找產(chǎn)品
招代理商
找工作
查數(shù)據(jù)
一 哪里尋找我的愛人?----潛在客戶
22歲來到北京雖然我的家庭環(huán)境還不錯在北京一開始日子總是孤單伴隨著我,唯一的玩伴是我8歲的表弟,確實無聊之時和他打打籃球讓我唯一高興的是我可以在小籃筐肆意扣籃!我自己找尋一份醫(yī)藥代表的工作開始了我的愛的旅程....我不是生活在真空當中我的年紀應(yīng)該有愛!我努力開始和一些人交往,我意識到我會認識更多的人,他們會有親戚,朋友,同學.老鄉(xiāng).同事 我的天呀!我有這么多的選擇!那不是我一下認識了很多人!我要把握住贏得第一次對我認同機會,也就贏得更多人的心!讓別人了解你,知道你,這就等于開啟了情路的大門!抓住機會和要素,努力在各種場合表現(xiàn)自己,你就會從遺忘的角落找到你的大客戶!
在當醫(yī)藥代表時我的一個朋友把他的同學介紹給我認識,正好我負責這家醫(yī)院我抓住機會,我朋友的同學說***介紹的人一定是可交往的人,讓我至今還在感動!我的信譽為我贏得豐厚處方回報!告訴你們我的產(chǎn)品在該醫(yī)院用量用我的話說就是挑戰(zhàn)人類極限!那你們該知道是什么概念了吧!
二 我是那么可愛為什么沒人愛?---------我的第一次
一開始我負責的區(qū)域是北京郊區(qū)市場我當時的主管告訴我這個縣醫(yī)院在試用期開戶了 就可以轉(zhuǎn)正了......意思還用說嗎? 跟她跑了一天后我自己又傻傻的來到了該醫(yī)院,實際情況昨天和主管就已經(jīng)了解差不多了!三個月開戶沒戲!我是無知也無覺!怎么辦?先把該醫(yī)院放一放.干嘛為了一棵小樹放棄了一片森林!我想到我來時候把這里醫(yī)院都記了下來,我看看別的地方!來到這家醫(yī)院其實很小才一級!管它的好賴算個女人饑不擇食,蒼蠅也有肉!來到院長辦公室門口,我突然產(chǎn)生了生理反應(yīng) 心跳加速度哦!我在院長辦公室徘徊了30分鐘左右就是不敢敲門!暈~~突然門開了是院長自己開了門他說:"你在這里來來回回轉(zhuǎn)什么"?我當時緊張的話都說不出來,院長看出了我的窘迫主動請我進屋給我倒上水,還安慰我不要急,好不容易穩(wěn)定了情緒說明了來意,院長問了我價格和是否可以直銷,我做了回答!你猜院長說什么?是啊!成了我一高興也不管它離市里來回190公里當天就送了貨! 我就說嘛傻小子有傻福!我的第一次哦
三 男人不壞女人不愛--------學習戀愛感受愛情
當我得意洋洋的玩著愛情的游戲!突然有一天聽到一首童安格的歌!我問自己什么是真愛,什么是技巧 ?這時候我才發(fā)覺好象都明白,其實我什么也不明白!我在當敲鐘和尚,只有鐘響的時候才知道有我存在!趕快學習!狂補銷售方面知識!恩.....不對!我看了成功人士的著作那我就一定可以成功嗎? 就象戀愛的時候?qū)σ恍矍榉矫娴闹R了解一樣,那我一定會有一個甜蜜愛情嗎?每一段愛情故事或者成功經(jīng)歷可以讓我充實讓我學會甜言蜜語,但是不可能讓我的到真情或者成功!
我想起了王朔的一句話"我是流氓我怕誰?"我就是我走自己的路老鷹可以飛到山頂蝸牛也可以爬到山頂!什么寶典 什么秘籍 什么新法都見鬼去!費了自己功夫開創(chuàng)自己的門派自己的天地!別人實用的我不實用我還沒有到海納百川地步!我應(yīng)該有自己的特點! 于是我仍掉了醫(yī)藥代表通用的書包,不在追求華麗的語言,虛偽的包裝!我就表現(xiàn)我自己最真實的一面,我是醫(yī)藥代表,藥商可是我不是見了城管就跑的小商販我是商人!是一個傳播者!實際情況怎么樣呢? 我的客戶反饋相當不錯,我進醫(yī)院也再不會擔心某些不方便了.我反而解放了自己!客戶交流也沒有隔閡!客戶反而對我印象加深了!戀愛也是一樣壞不是壞透了是壞的可愛!壞的不一樣!
四 欲擒故縱------讓你得到女人的傾心
這是男人老套路在銷售中也可以使用!我在郊區(qū)市場干了兩年以后業(yè)績突出公司決定我農(nóng)轉(zhuǎn)非!讓我接手一家大型三甲醫(yī)院,你們知道嗎?我這個土包子就象劉姥姥進了大觀圓一樣!新奇啊!激動啊!可是好景不長我負責這醫(yī)院是問題大戶有三個月沒進藥!同類國產(chǎn)做這家醫(yī)院的人是該醫(yī)院出來的,費用也比我進口費用高!我暈~~敢情我是來添坑的!怎么辦?死嗎當活馬醫(yī)?考我呢!有了!頭一個月我故意到處在醫(yī)院做臨床工作聲勢搞大!第二個月我無聲了......
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實際情況呢?我通過各種手段得到競爭品種詳細科室用量和主要處方醫(yī)生名單.我造勢目的是為了讓對手知道換人了你肯定也要跑的勤,我是新面孔你不認識我,可我知道你,你在醫(yī)院跑多了你的客戶也就讓我知道了,在找一個統(tǒng)方的你的具體用量就出來啦!你完全暴露出來了我要反攻了!有一個大客戶用量占該藥量1/2他的背景情況是這樣的剛從日本學習回來也是競爭品種提單醫(yī)生,絕對支持該產(chǎn)品是一個有性格的人,給人感覺難接近!我們情況呢?由于我們是原研工作重點一直是那幾個老科室維護,當然也是我們工作做的不全面,一天到晚就是這老三樣,我的前任也沒有給我交代這個情況,我的工作中心很簡單就是讓他很快的喜歡我,喜歡我了自然也會喜歡我的產(chǎn)品!四步走:
1 第一次見面不談產(chǎn)品,你有性格我也有性格!那我談什么?談緣分! 他是高干科的主任我的外婆合同醫(yī)院,我的外婆80多歲了!我說:",主任和您之間交往的目的是攢緣分,將來她身體不適住院肯定是您的病人!"很樸素引起了他的注意!
2 發(fā)現(xiàn)需求 他的需求是什么?是超越自我的需求,是認可,是你為他考慮,他才會為你考慮!有一天看見他在畫東西我一看是一個書架,哦...家里小買不到合適的,我來辦!干脆!我們倆笨拙的畫著,去家又量了,我拿著圖紙訂做一個回來裝了半天,都不會安!沒事又跑到市場叫別人安裝好了再拿回來! 和他有共鳴了!
3 產(chǎn)品特性,功效利益轉(zhuǎn)換 他是高干科主任肯定安全性和療效是考慮的重點!我們是原研我們?nèi)邪?給我處方了!
4 不斷改善關(guān)系 有了關(guān)系就抓住時機要發(fā)展啊!周末請上他去了一趟山西有機會獨處"真摯時刻"到來了! 我的接手兩個月庫存消耗完,也進了貨!第三個月從每月100支增長到1800支 ! 他"喜歡"我了!
五 見到美女死纏爛打 --------不是紳士怎么辦?
經(jīng)過了三年之癢我換了公司也換了產(chǎn)品!什么產(chǎn)品?是耗材!我連我自己也沒說服!我跑開發(fā)!目標是一個三級醫(yī)院申請很快提了到了器械科主任那里!他可是學醫(yī)療器械的,我拿什么讓他認可!錢?禮物?借助他人力量?吃飯?全試了沒用!我可是叫人"挖來的"可別掉價呀!行!靈的不可以來苯的!我一周有三天在主任辦公室門口坐著,比他還來的早有時幫者打打水,決對掌握適度不能讓他厭煩我!雖然我的產(chǎn)品不怎么的,想到有句老話"謊言不斷重復(fù),就變成真理"何況我的重復(fù)不是謊言!我就是廣告我就是產(chǎn)品,你見了我就知道我買什么!為什么有時候和美女走在一起不是帥哥不是紳士?帥哥紳士他有資本他不磨呀!不好意思開口啊!那我呢?哈~~~抱的美人歸!有一天主任見了我說:"小伙子你去找采購去辦手續(xù)我簽字了!"我沒花一分錢!我想說什么?最基本就是最有效!
分頁標題
六 我的愛情歷程
我從1999年開始醫(yī)藥銷售用了兩年成了高級代表 三年成主管 第四年當上經(jīng)理!從出道我的個人任務(wù)是每月1.5萬的回款一直到離開達到每月18萬回款!剛出道我知道什么?就知道是一條江湖不歸路!我不是在講藥場現(xiàn)形記!我只是對自己一個總結(jié)和反省是提升自我的途徑!我和大家交流的經(jīng)驗方面!不是理論!我只是實踐者!
想起去年清華大學聽了一家知名企業(yè)銷售副總講座!臺下一些EMBA對于該企業(yè)家的一些問題感到膚淺!標準的狂妄自大!人家一年稅后200萬不算分紅的年薪說明了什么?號稱國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)理人年薪最高的又說明了什么?智商高還要能力高!必要的學習是為了我們自信不是自大!是讓我們開闊思路!
我還有一個朋友是醫(yī)藥方面EMBA他給我說過他學習最大的收獲是認識了許多人!他的管理是什么?就一句話!女人當男人使!男人當畜生使!什么也比真實最有說服力!我的經(jīng)歷有我的必然性和偶然性!我沒有成功!大家可以一笑了之!
我不會套用一些成功人士經(jīng)驗,如果我學蓋茨可能嗎?世界又多了一個首富?我可沒有蓋茨一樣的媽媽.他創(chuàng)業(yè)第一份合同是和IBM簽約的.20歲的他有什么本事?他有好媽媽呀!是IBM的董事!成功路只有一條但是方式很多!搞銷售說白了就是買自己!自己買出去了產(chǎn)品也就買出去了!通過現(xiàn)象看本質(zhì)說了半天引出兩個字"適用"這是我的認識!適用不是實用.找到合適你的對你的全方面發(fā)展有益的就是適用!
