葫蘆本來要求寫年終總結(jié)，可惜我事也不少，所以把以前的一篇總結(jié)稍加修改后拿來湊數(shù)，考慮到只是和大家分享過程，所以具體名字都用了字母表示，但這并非轉(zhuǎn)貼的（我還沒懶到那程度），這篇文章也算是我以前一個(gè)階段性工作的總結(jié)，如果葫蘆和007覺得跑題了請(qǐng)直接刪除，不要轉(zhuǎn)移到其他版塊去。謝謝！

2003年底A干混懸劑B市推廣會(huì)紀(jì)實(shí)

A干混懸劑是一種高效、安全的口服頭孢三代兒童用型抗生素，在該產(chǎn)品未進(jìn)入臨床使用前，我們已經(jīng)接受了相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)，因此，對(duì)產(chǎn)品的前景充滿信心。
2003年9月后，A干混懸劑作為中標(biāo)產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入B市各大醫(yī)院，在隨即展開的大范圍目標(biāo)客戶拜訪中，我們發(fā)現(xiàn)：
1、部分同等質(zhì)競(jìng)爭產(chǎn)品價(jià)格較高，制約了其在B市這類二級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)展，如頭孢TM，頭孢DN等。
2、部分同等質(zhì)競(jìng)爭產(chǎn)品推廣方式較為粗放，缺乏學(xué)術(shù)交流和專業(yè)性，如SF等。
基于上述原因，B市客戶對(duì)三代口服抗生素的接觸是較為薄弱和不全面的，這就給我們策劃A干混懸劑的大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)提供了契機(jī)，大規(guī)模學(xué)術(shù)推廣也將使我們的銷售有別于部分競(jìng)爭對(duì)手，在客戶中樹立良好的形象。

通過面對(duì)面的拜訪我們?cè)谀繕?biāo)科室中選擇出下列客戶：門診量大、對(duì)其他人處方有影響力、對(duì)A干混懸劑有興趣的客戶，首先建議他們?cè)囉谩Ｒ欢螘r(shí)間后，客戶通過試用回饋了下列信息：
1、沖泡不方便。
目前市場(chǎng)上銷售的兒科口服用藥多為袋裝沖服型，客戶已習(xí)慣其服用方法，而A干混懸劑是瓶裝，需幾次加水搖勻至刻度（僅加一次水會(huì)使液體過稠稀釋不充分，而影響準(zhǔn)確的服用劑量），在推廣初期經(jīng)常出現(xiàn)液體調(diào)配不當(dāng)、將干粉倒出沖水等不正確的服法，醫(yī)生亦不懂得準(zhǔn)確指導(dǎo)病人服用。
2、A干混懸劑一經(jīng)沖泡便需一周內(nèi)服完，那些小袋獨(dú)立包裝的抗生素則可將未服完的留待今后服用。
3、療效不錯(cuò)，進(jìn)口產(chǎn)品，品質(zhì)受到信賴，但價(jià)格稍貴。
這些信息既反映了問題也給我們提供了機(jī)會(huì)。

大家協(xié)商后認(rèn)為：
1、如能在推廣會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品沖泡方法，客戶必會(huì)相當(dāng)關(guān)注，我們正好借助團(tuán)體銷售將其服用方法深入人心，將劣勢(shì)變?yōu)楫a(chǎn)品與眾不同之特點(diǎn)。
2、客戶認(rèn)為A干混懸劑沖泡后不能長期存放，實(shí)質(zhì)是缺乏全程足量規(guī)范使用抗生素的概念，處方抗生素習(xí)慣僅為2-3日，待病情稍緩解就停藥了，但抗生素有其規(guī)定的療程，沒有達(dá)到足夠的療程將容易導(dǎo)致耐藥和復(fù)發(fā)。若按規(guī)定的療程則A干混懸劑的包裝設(shè)計(jì)根本不存在吃不完的問題。如有權(quán)威專家對(duì)規(guī)范用藥進(jìn)行講解，將有利于凸顯A干混懸劑5日短程治療的優(yōu)勢(shì)。
3、如果我們的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)高效、物有所值，客戶便不會(huì)一味抱怨價(jià)格，更何況在國際流行的序貫療法、5日短程治療中A干混懸劑都顯示了良好的性價(jià)比。

有了這點(diǎn)信心后，我們的部門經(jīng)理拜訪了本省呼吸學(xué)會(huì)主任委員C教授，獲得了C教授對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，并邀請(qǐng)其當(dāng)任推廣會(huì)的會(huì)議**，經(jīng)過公司產(chǎn)品部與C教授的積極交流，C教授將在會(huì)上作《呼吸道致病菌的耐藥性》的演講，這一主題恰好可以巧妙的宣傳A干混懸劑在防止耐藥、復(fù)發(fā)上的優(yōu)勢(shì)。

會(huì)議的日期最后敲定為2003年12月XX日，在B市知名的“QQ酒店”會(huì)議室中進(jìn)行。圣誕節(jié)剛過，新年即將來臨，一切沉浸在美好中，我們的推廣會(huì)也進(jìn)行的格外順利。大會(huì)在C教授的致詞中開始，隨即公司產(chǎn)品部D經(jīng)理做了精彩的產(chǎn)品幻燈介紹，在已試用的基礎(chǔ)上，客戶對(duì)A干混懸劑的優(yōu)勢(shì)有了更深刻的了解。C教授作為本省呼吸學(xué)會(huì)的帶頭人，重點(diǎn)講解了呼吸道致病菌近年來日趨上升的耐藥趨勢(shì)、原因及防治方法，A干混懸劑由于對(duì)包括金葡菌在內(nèi)的呼吸道主要致病菌高度敏感，且對(duì)B-內(nèi)酰胺酶高度穩(wěn)定，在與之比較的其他抗生素中顯示了較大優(yōu)勢(shì)。
隨后，在與會(huì)80余名專家的注視下，我們做了一次生動(dòng)有趣的A干混懸劑沖泡演示實(shí)驗(yàn)，把患者平時(shí)容易出現(xiàn)的不當(dāng)操作的危害性一一指出并做了糾正，由于巧妙的對(duì)照，給人的深刻印象很深，我至今難以忘記當(dāng)時(shí)許多專家專心致志的關(guān)注和恍然大悟的神態(tài)。即使是一年以后的今天，還有很多專家在提到服用方法時(shí)會(huì)馬上說出這次推廣會(huì)的這一幕，這生動(dòng)的一幕演變成了日后他們不厭其煩的向患者講解本品服用方法的動(dòng)力，我們的精益求精和高度專業(yè)也獲得了客戶的尊敬。
會(huì)議在后面的提問搶答時(shí)達(dá)到了高潮，眾多客戶積極參與的情景至今仍讓人記憶猶新。
會(huì)后我們選擇了自助餐晚宴，以求與客戶面對(duì)面交流更為方便。

推廣會(huì)結(jié)束后，我們即時(shí)展開了跟進(jìn)工作。春節(jié)后，隨著各醫(yī)院病號(hào)數(shù)的逐漸增多，A干混懸劑的銷量也呈現(xiàn)出飛躍性的增長，以B市某醫(yī)院為例，由2003年11月份（具體數(shù)據(jù)省略），客戶對(duì)A干混懸劑認(rèn)可度高，形成了良性循環(huán)，我們總結(jié)后認(rèn)為，推廣會(huì)在其中起到了良好的推動(dòng)作用，基本達(dá)到原定目的，不失為一次成功的推廣，在此我們也對(duì)為本次推廣會(huì)成功舉辦而辛苦付出的公司產(chǎn)品部表示由衷的感謝，一切成功均源于我們高質(zhì)量的合作。