五一期間接到Ｗ市的一位朋友的電話，熱情邀請我去該市做客．后因故不能成行，但是讓我想起了他，我曾經(jīng)的＂敵人＂，后來很好的朋友及合作伙伴．
　　
０３年底的時候，一張火車票把我?guī)У剑资?，我們公司比較重要的市場，因為前任經(jīng)理因為自身原因把很紅火的市場搞得一塌糊涂：銷售急劇下降，銷售隊伍不穩(wěn)定，市場費用被挪用等等．前任經(jīng)理也沒和我做什么交接，我也指望不上他能給我好的交接．前任經(jīng)理還放下話：Ｘ公司的Ｚ經(jīng)理只認(rèn)我，別人休想搞得定他?。?！
　　
Ｘ公司是我們公司在Ｗ市最大的客戶，每月的銷售和回款占６０％，而Ｘ公司實權(quán)派Ｚ經(jīng)理與我的前任有良好的私交，如果沒有Ｚ經(jīng)理的支持，真的夠嗆．第一次拜訪我就領(lǐng)教了他們的良好關(guān)系，Ｚ經(jīng)理指責(zé)我們公司卸磨殺驢，過河拆橋（事后了解到我的前任沒少說公司的壞話），并且提出要是在短時間內(nèi)無法提高銷售的話，他們考慮要終止合作云云．接下來我每周固定的拜訪很少給我好臉色看，要么敬煙不接，要么讓你等上好長的時間都不理我（我的客戶溝通寶典必殺技根本派不上用處），更可怕的是連續(xù)２個月該回的貨款，都沒有回．理由只有一個：沒錢．面對這樣不講理的客戶，我一度動搖過：更換經(jīng)銷商，我不陪你玩了，何況我們的產(chǎn)品市場份額很好．

但是靜下心來分析，Ｘ公司為我們產(chǎn)品的市場開發(fā)銷售起到很大的作用，同時該公司有良好的資信和強大的網(wǎng)絡(luò)，沒有合適的理由不能輕易更換商業(yè)，我現(xiàn)在所遇到的問題是我沒有被客戶接受．要想做好這個市場，只有攻下Ｚ經(jīng)理這一關(guān)．明確了方向，接下來的是開始收集Ｚ經(jīng)理的相關(guān)信息：家庭情況，教育背景，個人喜好，工作經(jīng)歷，社會關(guān)系等等．有次我從和他處的很好的另外廠家經(jīng)理處獲知他很疼愛他的兒子（他兒子是校足球隊員），直覺告訴我：我們之間的突破口就在他兒子身上．我拜訪Ｚ經(jīng)理時有意無意的往足球方面閑聊，并且都帶上足球的雜志順手留給Ｚ經(jīng)理（我相信這些東東都會成為他寶貝兒子的讀物），在他兒子生日那天我給他兒子準(zhǔn)備了一套足球衣服．這件事情后，一天Ｚ經(jīng)理主動提出和我聚聚，我知道光明大道就在前面了．在酒桌上，我們聊了很多，生活，工作等等，在醉意朦朧中我聽到Ｚ經(jīng)理說，**子讓我謝謝你的生日禮物．
　　
接下來的日子，我們成為合作伙伴及很好的朋友，在我調(diào)離了Ｗ市前，Ｚ經(jīng)理對我說，兄弟不管你到哪，都不要忘了大哥我．
　　
小公司做事，大公司做人，但我想說：不管什么時候，先做人后做事，只要你去做，沒有搞不定的事?。。?/p>