問1.你在銷售中最得意的是什么？
答：a.不用宣傳就購買
b.只宣傳一次就購買
c.費(fèi)了半天的工夫購買
問：2.在銷售中.最頭痛的事？
答：a.無論你以什么方式，為他提供什么樣的服務(wù)，怎樣進(jìn)行宣傳動(dòng)員，他仍然是以各種理由拒絕購買你的產(chǎn)品。
問：3..最討厭和最擔(dān)心的事是什么
答：a.最討厭顧客當(dāng)著好多人的面指責(zé)你的產(chǎn)品如何不好。
b.最擔(dān)心退貨
分析：
一、 問題1.：把經(jīng)驗(yàn)—做為未來之父
成功是理想的目的。所以成功是可貴的，但比成功更可貴的是總結(jié)成功的過程。
總結(jié)可以使人對促成成功的各種因素看得更為清楚。
總結(jié)的目的是什么呢？
在于把成功的經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大！
怎樣總結(jié)分析促成成功的購買案例各要素，以利推廣
1.是顧客急需的嗎？（自身、親友的急需嗎？）
2.是顧客有需求而適逢其時(shí)嗎？（是時(shí)間還是地點(diǎn)方便了顧客）
3.是商家服務(wù)營銷的便利促成了購買嗎？（哪幾種形式促成的0
4.是商家的宣傳內(nèi)容和顧客的心理需求達(dá)成一致了嗎？（找準(zhǔn)是哪方面的宣傳？符合顧客哪方面的心理需求？）
5.是服務(wù)感動(dòng)了顧客而促成了購買嗎？（是哪種服務(wù)形式？）
6.是產(chǎn)品的魅力征服了顧客嗎？（包裝？藥理機(jī)理？功效？科技含量？信譽(yù)度？美譽(yù)度?）
7.是營銷員的魅力征服了顧客促成了銷售嗎？（儀表？話術(shù)？微笑？學(xué)識(shí)？）
8.是營銷環(huán)境好，對顧客的信任度高嗎？（商店？藥店？專賣店？賓館？廣場？顧客家中？）
二.、問題2：把教訓(xùn)—做成功之母
教訓(xùn)比成功看起來還重要。說“成功，是未來之父”，是因?yàn)?，成功的?jīng)驗(yàn)人們比較容易接受，比較容易推廣。但一件事情成功了，馬上會(huì)有好多人去“照著葫蘆畫瓢”。未來的事業(yè)中，老是有過去的經(jīng)驗(yàn)在延續(xù)，就象父親的基因一樣，會(huì)代代相傳。
對營銷員來說，強(qiáng)調(diào)“失敗，是成功之母”比強(qiáng)調(diào)“成功，是未來之父”還有現(xiàn)實(shí)意義。
因?yàn)椋覜]的有效顧客總是比流失的顧客少的多。如果把客戶流失的原因找準(zhǔn)了，制定出相應(yīng)的對策，變流失客戶為有效客戶，大家想一想，我們的市場份額會(huì)一下子擴(kuò)大多少倍呢？所以就要求大家“記錄下顧客的理由，并一定要作出令人信的對策”——標(biāo)準(zhǔn)答案的目的。

三、總結(jié)分析顧客拒絕購買的理由并制定政策
1. 產(chǎn)品質(zhì)量不好
2. 想比較一下在買
3. 聽說還有比它更好的產(chǎn)品
4. 這產(chǎn)品科技含量不高
5. 對高科技產(chǎn)品的定義有懷疑
6. 對說明書的產(chǎn)品機(jī)理介紹有懷疑
7. 對宣傳的論點(diǎn)有懷疑
8. 不想信它的效果會(huì)有那么好
9. 產(chǎn)品的功效范圍太廣
10. 產(chǎn)品的功效范圍太狹窄
11. 說明書介紹的藥理藥效與保健機(jī)理不明確
12. 產(chǎn)品快過期了
13. 價(jià)格太貴
14. 沒帶錢
15. 錢不夠
16. 最近經(jīng)濟(jì)緊張
17. 看看，下次再買吧
18. 家人或同伴不同意購買
19. 看到有人不買了，她也不買了
20. 想到大藥店購買
21. 這產(chǎn)品媒體曝過光，不可買
22. 聽人說，這種產(chǎn)品不怎么好
23. 我吃過一盒，沒作用
24. 我吃過沒感覺
25. 作用不大，效果不明顯
26. 我的親戚吃過，沒效果
27. 寧可吃藥，也不吃保健品
28. 沒聽說過這種產(chǎn)品
29. 沒吃過該產(chǎn)品，不知道效果如何
30. 包裝太大，帶者不方便帶
31. 我是出差的，不方便帶
32. 營銷員的服務(wù)態(tài)度不好
33. 沒有跟蹤服務(wù)
34. 企業(yè)不知名
35. 不知道發(fā)明人是誰
36. 不知道有無權(quán)威的科學(xué)論證
注：對策，有每個(gè)人逐條寫出來，在經(jīng)過討論評定
四、總結(jié)分析顧客當(dāng)面說壞話和要求退貨的理由并制定對策
（一）、當(dāng)面說壞話
1. 說產(chǎn)品確實(shí)沒效果
2. 說聽人家說沒效果
3. 說xx產(chǎn)品比它好
4. 說這種產(chǎn)品被曝光過
5. 說產(chǎn)品沒什么高科技含量
6. 說產(chǎn)品包裝太差
7. 說上門推銷無好貨
8. 說xx 都已經(jīng)給你們退貨了
9. 說有這么好的功效，為什么不做成藥品賣呢
10. 說醫(yī)藥保健品都是騙人的玩意兒
11. 說產(chǎn)品質(zhì)量不可靠
12. 說產(chǎn)品沒有權(quán)威的科學(xué)論證
（二）、要求退貨的理由
1. 吃了沒效果
2. 鄰居吃了沒效果
3. 老伴吃了沒效果
4. 老伴不同意購買
5. 兒女不同意購買
6. 家里遇到一件急需用錢的事
7. 一下子購買的太多了
8. 別人已經(jīng)為我購買了同類的產(chǎn)品
9. 昨天住院了，大夫說：“不準(zhǔn)亂服其他藥物”
10. 大家都說你們的產(chǎn)品不好
注：對策，將如上問題，逐條寫出應(yīng)對措施