我住在宜昌市的一個(gè)郊區(qū)。附近有一家醫(yī)院。現(xiàn)在已由二甲沖三甲了。以前在醫(yī)院對(duì)面有家同濟(jì)堂，面積很大。但生意為何很差，我就想不通了。我簡(jiǎn)單地認(rèn)為：你就是醫(yī)院的處方藥跑方。也可以養(yǎng)活自己吧。我不想說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)管理無(wú)能，去指責(zé)同濟(jì)堂的老總。不是說(shuō)同濟(jì)堂連鎖在全國(guó)排名很高嘛。我想自己是看走了眼了。

也許還有竟?fàn)幍脑虬伞Ｊ沟眠@家藥店生意不好。因?yàn)楦浇€有幾家藥店。有家同德還帶著診所，我想藥店開(kāi)到這個(gè)份上，也算在當(dāng)?shù)赜悬c(diǎn)小規(guī)模了。

這家同德可能是店大欺客吧。也許是我以前的產(chǎn)品實(shí)在太差，所以賣了好久沒(méi)有給我接款。唉，只能怨自己了，不是做現(xiàn)款嘛！

竟?fàn)幱肋h(yuǎn)在持續(xù)，如果說(shuō)開(kāi)藥店有風(fēng)險(xiǎn)，那就是永遠(yuǎn)不清楚，在何時(shí)旁邊會(huì)有一家更大的藥店出現(xiàn)。不是說(shuō)沒(méi)有最大，只有更大。沒(méi)有最好，只是最好嗎？

我的眼光真是不錯(cuò)，一直以為前面那家同濟(jì)堂適合做點(diǎn)什么，因?yàn)橐郧笆菑S里的房子，二樓還有很大的面積空著的。如果拿來(lái)開(kāi)個(gè)網(wǎng)吧，或是開(kāi)個(gè)超大的藥店，倒是可以吸引很多生意的。

哪想在今年五一卻使這個(gè)想法成為現(xiàn)實(shí)，終于有人跟我想到一起了。新開(kāi)張的一家藥店把同濟(jì)堂合并了。我除了感嘆自已的眼光外，還馬不停蹄地去這家投資一百多萬(wàn)的藥店上了個(gè)專柜。那個(gè)叫爽啊。

當(dāng)然我還得去上面談到的那家同德藥店把款收回來(lái)。好久沒(méi)見(jiàn)到經(jīng)理了。現(xiàn)在人也變的低沉多了。再也沒(méi)有往日的意氣風(fēng)發(fā)！

經(jīng)理姓馬。正在對(duì)底下人說(shuō)，要營(yíng)業(yè)員兩個(gè)一組。去對(duì)面的大藥店查價(jià)格。一定要把價(jià)格弄清楚，保證不能比新開(kāi)張的藥店賣的高。

我知道馬經(jīng)理想打價(jià)格戰(zhàn)。也是我話多。我對(duì)馬經(jīng)理說(shuō)，不要每個(gè)都記下來(lái)吧。那樣很麻煩。而且這個(gè)工作本身就不好辦。你只要把賣的最多最快的這類主流產(chǎn)品記下來(lái)就可以。這樣消費(fèi)者才能承認(rèn)你賣的并不比對(duì)方高，其實(shí)走的少的產(chǎn)品誰(shuí)會(huì)在意了。

馬經(jīng)理聽(tīng)我說(shuō)一下。有點(diǎn)恍然大悟。這時(shí)才意識(shí)到我的到來(lái)。我簡(jiǎn)單地說(shuō)明了來(lái)意。馬經(jīng)理看到數(shù)量不多。對(duì)了一下庫(kù)存，破天荒地迅速地給我結(jié)了貨款。

我真不忍心看到一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的經(jīng)理就這樣給價(jià)格戰(zhàn)活活的拼死了。也難怪。好不容易拿到診所的證照。對(duì)方開(kāi)的診所卻比他的整個(gè)藥店還大。藥店的生意可想而知也慘了。如果我是他。也沒(méi)有多少的辦法。誰(shuí)叫以前的客情關(guān)系沒(méi)做到位了。

老實(shí)說(shuō)我也有藥店夢(mèng)。擁有一個(gè)藥店，也算建立了基業(yè)了吧。我想找點(diǎn)什么來(lái)安慰馬經(jīng)理，

我對(duì)馬經(jīng)理說(shuō)：最近對(duì)面開(kāi)了家藥店，對(duì)您的生意會(huì)有些影響，但也沒(méi)有想像中的可怕，家樂(lè)福和沃爾瑪?shù)纳唐芬膊皇敲考r(jià)低嘛。只是每天花樣翻新地推出幾個(gè)低品種，就給人低價(jià)的錯(cuò)覺(jué)了。

我說(shuō)馬經(jīng)理，現(xiàn)在你要打價(jià)格戰(zhàn)了，這個(gè)想法沒(méi)錯(cuò)。我想您以前也賺了不少錢了吧。手里有資金，就不要怕。在打價(jià)格戰(zhàn)之前。你可否簡(jiǎn)化一下您的進(jìn)貨渠道。如果可以從省城一些大的商業(yè)公司直接拿貨。那樣跟對(duì)方比價(jià)格。就一定不會(huì)輸了。另外還要多跟廠家直接做些產(chǎn)品啊。盡量少?gòu)囊瞬?dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司拿貨啊。這就像國(guó)務(wù)院下發(fā)補(bǔ)助款。到了您鎮(zhèn)一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)面前，還能有多少啊。

我有個(gè)毛病，一說(shuō)就停不了。也許是馬經(jīng)理認(rèn)為我說(shuō)的對(duì)。還給我泡了杯茶。我也就繼續(xù)吹起來(lái)了。

我說(shuō)您渠道建設(shè)好了。就考慮一下跟顧客的關(guān)系吧。把關(guān)系處理好一點(diǎn)。畢竟您藥店的位置要比對(duì)方要好些。這里的人口更多。商場(chǎng)和小賣部不是一直在并存著嘛。只要把關(guān)系處理好。一些老顧客是不會(huì)被拉走的。

當(dāng)然要做到這點(diǎn)可能很難。營(yíng)業(yè)員和促銷員是關(guān)健啊。他們是在一線與顧客溝通的。如果哪個(gè)促銷員看到顧客不是要自己的產(chǎn)品。就不聞不問(wèn)了。這個(gè)態(tài)度能做好嗎？

我還想談點(diǎn)什么，就勸馬經(jīng)理把促銷員全撤走。因?yàn)樗麄兺牙麧?rùn)都帶給廠家了。推的都是效果不好但價(jià)格很高的產(chǎn)品。而藥店卻沒(méi)有得到太多的利益。反而因?yàn)樾Ч缓玫漠a(chǎn)品而便客源越來(lái)越少。

我終于明白了言多必失。我想這種說(shuō)法讓各位藥友聽(tīng)到。不是我被打嗎？我承認(rèn)錯(cuò)了。

馬經(jīng)理至始到終都沒(méi)有談什么。但我從他眼中看到了激動(dòng)。我知道我今天對(duì)合適的人說(shuō)了合適的話。我是把心拿出來(lái)跟他在交流。

最后馬經(jīng)理還是表達(dá)了一下他的觀點(diǎn)。他知道我現(xiàn)在換了廣告產(chǎn)品在做。豪不猶豫地說(shuō)。給他上二十盒吧。并說(shuō)以后有什么產(chǎn)品只管在他那里上。

他說(shuō)我做人真啊。我卻明白我是真心地講些無(wú)知的話。但讓別人明白自己是為他著想，也就夠了。

我只想著結(jié)貨款。沒(méi)想到還把現(xiàn)在的產(chǎn)品賣了出去。終于明白了什么叫意外收獲！

往往我們能明白自己的苦衷，卻不能明白客戶的苦衷，不要看那些藥店經(jīng)理很風(fēng)光。在歷史的規(guī)律下，有時(shí)他們也無(wú)助。如果我們能為他們?cè)O(shè)身處地地想一想?？赡艽蠹业年P(guān)系會(huì)更真！

愚見(jiàn)。本人沒(méi)開(kāi)過(guò)藥店。真是讓行家笑話了！