對(duì)客戶的物質(zhì)與感情投資――由提款機(jī)想到的

看到濟(jì)南道路兩旁相隔不遠(yuǎn)便可見(jiàn)到的提款機(jī)，心中忽然就有了一種感覺(jué)：自己做為臨床藥代，經(jīng)常有被某些醫(yī)生當(dāng)成提款機(jī)的經(jīng)歷。由此寫(xiě)此文以做警示。

剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，特別是開(kāi)辟新的市場(chǎng)時(shí)候，在本身工作開(kāi)展已經(jīng)很困難的情況下，總是有醫(yī)生要求我請(qǐng)客吃飯、唱歌、桑拿，報(bào)銷(xiāo)車(chē)票、歺票等等，甚至連家中孩子奶嘴也要拿票來(lái)讓我給報(bào)銷(xiāo)，此類(lèi)事例舉不勝舉！怎樣去改變他們，變自己被動(dòng)的位置為主動(dòng)，肯定是要付出很多代價(jià)，困難重重。如果不能改變這種狀況，那么結(jié)局可想而知的凄慘。

營(yíng)銷(xiāo)工作中，必須要變被動(dòng)為主動(dòng)，變醫(yī)生的一味索取為替你分憂，變不相識(shí)為知已，你的市場(chǎng)才能每況愈上，銷(xiāo)量才能蒸蒸日上。其實(shí)最直白的方法就是把當(dāng)初把你當(dāng)作提款機(jī)的人轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕暮门笥?，讓他在不知不覺(jué)中站到你的這邊來(lái)，事事為你著想。我們要讓當(dāng)初纏著你要吃請(qǐng)、報(bào)票的人變成你“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)”，并且出來(lái)后只找最經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的地方消費(fèi)。不僅如此，他還能主動(dòng)為你介紹其他醫(yī)生給你認(rèn)識(shí)，每次開(kāi)場(chǎng)白大都會(huì)是“小＊，我最好的朋友…..”。每當(dāng)市場(chǎng)有什么新問(wèn)題、狀況時(shí)，總會(huì)有一個(gè)人在你身邊真心實(shí)意地為你出謀劃策，即使幫不上大忙也樂(lè)此不疲。你的事情在他眼里儼然就是他自己的事情。

每一位同行都會(huì)深有體會(huì)，自己代理的藥品想在醫(yī)院銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)，必須有三位以上很好的哥們、姐們或忘年交的幫助，否則很難有大的起色。也可能整個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生你都認(rèn)識(shí)，但是關(guān)系都一般，一樣不會(huì)增長(zhǎng)多少。
關(guān)系的轉(zhuǎn)變靠什么呢？我認(rèn)為有兩種方法可行，這兩種方式必須同時(shí)進(jìn)行，相輔相乘，缺一不可！

第一：物質(zhì)的投入，第二感情的投入。
意思就是通過(guò)請(qǐng)客吃飯、旅游等物質(zhì)投入的方式為媒，加深了解和熟悉程度，摸透他的性格，找出他最關(guān)心的事，最牽掛的人，最迫切想解決的事，對(duì)癥下藥，不斷在交流與聚會(huì)中加大感情投資。首先要從心中把你的目標(biāo)對(duì)象默認(rèn)為朋友，再去發(fā)展友好關(guān)系。吃過(guò)飯后拍*股走人，報(bào)銷(xiāo)票后只有兩個(gè)字“謝謝”等事，但愿不在或少在我們身上發(fā)生。

當(dāng)你把他變成你的朋友后，自然而然，你的業(yè)績(jī)便開(kāi)始提升。人都是感情的動(dòng)物，通過(guò)物質(zhì)投入這道橋梁，加深感情的投入，萍水相逢的人變成知心好友，這時(shí)候你的事業(yè)不成功的話還能說(shuō)的過(guò)去嗎？成為了好朋友，不僅把你當(dāng)成提款機(jī)歷史宣告結(jié)束，你事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)也已經(jīng)降臨。

還有很重要的一點(diǎn)，暫時(shí)放下你心中對(duì)醫(yī)生的成見(jiàn)和不滿，甚至是幾分怨恨，嘗試著從朋友開(kāi)始加大感情投入，相信我，你的實(shí)際行動(dòng)，身體力行會(huì)為你帶來(lái)意想不到的東西。雖然現(xiàn)在的社會(huì)人與人之間的關(guān)系不容樂(lè)觀，塵浮于世、追名逐利的人很多，但是好朋友不用太多，每個(gè)醫(yī)院做出來(lái)十名以內(nèi)，你就會(huì)形勢(shì)大變！

趕快行動(dòng)吧，好朋友在等著您，事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)也在等著您！

滄海一栗 ９、２６