〔征文〕索羅斯OTC隨筆－－決戰(zhàn)終端
(0)核心提示：前期在器械論壇發(fā)了一篇《廣告?zhèn)鞑ヅc市場(chǎng)營(yíng)銷--------兼論經(jīng)濟(jì)學(xué)/社會(huì)學(xué)/心理學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用》，其實(shí)大部分是在探討OTC的銷售問(wèn)題。以前，總對(duì)終端攔截有一種作不大的誤解，然而，就在今年八月，一次偶然的考察，徹底改變了我的看法。我是作招商的，離開O
前期在器械論壇發(fā)了一篇《廣告?zhèn)鞑ヅc市場(chǎng)營(yíng)銷--------兼論經(jīng)濟(jì)學(xué)/社會(huì)學(xué)/心理學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用》，其實(shí)大部分是在探討OTC的銷售問(wèn)題。
以前，總對(duì)終端攔截有一種作不大的誤解，然而，就在今年八月，一次偶然的考察，徹底改變了我的看法。
我是作招商的，離開OTC二年了。
是在八月，我去江浙滬考察，應(yīng)我學(xué)生（營(yíng)銷）之邀，途徑浙江，看到他們的OTC運(yùn)作，如火如荼。好奇心使然，詳細(xì)作了一番調(diào)查了解。
山東SY藥業(yè)，就是作“女士三清”的公司，僅憑幾個(gè)消字號(hào)的產(chǎn)品，搶占號(hào)稱浙商的本土。第一年，完成銷量八百萬(wàn)（2004），2005達(dá)到五千萬(wàn)，2006年剛剛到8月，僅浙江就完成八千萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全國(guó)市場(chǎng)（剛剛開發(fā)全國(guó)）銷售回款兩個(gè)億。這個(gè)公司不大，不到300人，剛剛組建三年。
數(shù)字雖然還沒(méi)到讓我吃驚的程度，但足以引起我的重視：
？?。赫憬?jīng)濟(jì)雖好，但也有不少失敗的教訓(xùn)。SH公司三次開發(fā)，均以失敗告終。HY公司歷經(jīng)六年，也就是平平的業(yè)績(jī)。
？?。篠Y公司在浙江，沒(méi)有上廣告，僅僅靠終端攔截，就做到了。
手段就幾種：
1:終端促銷本土化。
2:終端攔截是主要手段。
3:強(qiáng)化培訓(xùn)和管理。
值得深思，并非我們常說(shuō)的正規(guī)軍，而是游擊隊(duì)。從大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域經(jīng)理，聽過(guò)我講得營(yíng)銷課的算是最正規(guī)的培訓(xùn)（企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)）。他們的執(zhí)行力是一流的。這一點(diǎn)，我是深有體會(huì)。
值得稱道的，是他們的決策體系：快速應(yīng)變。
應(yīng)該說(shuō)，SY公司的營(yíng)銷體系是出色的，從決策到執(zhí)行快速、認(rèn)真。最主要的，他們把終端攔截，做成了最完美的手段。
記得我在《戰(zhàn)略營(yíng)銷，創(chuàng)新思路》一文中曾經(jīng)談到的營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都重要，而我只是在想像。
SY 公司不僅想到了，也做到了。
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