一、２００７年OTC市場的主要特點(diǎn)　 
　　筆者認(rèn)為２００７年OTC市場主要有以下特點(diǎn) 

　　*OTC市場持續(xù)擴(kuò)大，品牌OTC產(chǎn)品銷售普遍增長。各個(gè)品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長。 

　　*政策監(jiān)管力度加大，市場凈化。國家藥品分類管理、專柜銷售的規(guī)范、GSP和GMP的創(chuàng)新認(rèn)證、虛假廣告查處力度的加強(qiáng)，都體現(xiàn)了這一特點(diǎn)。 

　　*市場份額擴(kuò)大。由于處方藥在第一終端市場的一品兩規(guī)和招標(biāo)制、二票三票制的限制，將有更多的企業(yè)轉(zhuǎn)向OTC市場?！　?nbsp;

　　二、品牌藥目前市場環(huán)境下有利和不利的條件分析 

　　有利的條件是：市場容量和份額擴(kuò)大；品牌產(chǎn)品重新被消費(fèi)者青睞；監(jiān)管政策趨嚴(yán)對真正想在OTC市場耕耘的企業(yè)是利好。 

　　不利條件是：培養(yǎng)品牌OTC產(chǎn)品的成本越來越高；進(jìn)入OTC市場的企業(yè)越來越多；大終端商和大渠道商針對品牌藥的攔截還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)?！　?nbsp;

　　三、品牌OTC企業(yè)在OTC終端和渠道攔截的原因 

　　*一是終端連鎖藥店的門店數(shù)量和銷售規(guī)模越來越大，贏利模式發(fā)生了變化，具備了向品牌產(chǎn)品要價(jià)的條件。 

　　*二是品牌藥被渠道和終端當(dāng)成吸引客流的產(chǎn)品，價(jià)格體系一路走低，價(jià)值鏈縮短，而廠商各自的利益卻在增加。 

　　*三是品牌藥的價(jià)格體系設(shè)置不當(dāng)，沒有照顧渠道終端各自的利益，對各級價(jià)差體系維護(hù)不力。 

　　*四是品牌藥自身品牌培育、公關(guān)、公益、傳播、品質(zhì)提升等工作還不夠好，真正的品牌藥是不可取代的?！　?nbsp;

　　四、OTC品牌藥該如何面對目前的市場變化？ 

　　*轉(zhuǎn)變觀念，正確面對，積極應(yīng)對，抱怨和等待于事無補(bǔ)，只能正視現(xiàn)實(shí)，先人一步或者半步采取措施。成立危機(jī)公關(guān)和談判小組，拿出應(yīng)對基金，做出幾套應(yīng)對方案。 

　　*重視消費(fèi)者利益，在消費(fèi)者心目中做大做強(qiáng)自己的品牌：品牌是不可取代的，品牌是不可戰(zhàn)勝的。從產(chǎn)品價(jià)值鏈的角度來看，價(jià)值最大的始終是產(chǎn)品和沉淀在產(chǎn)品上的品牌價(jià)值。產(chǎn)品做好了，品牌強(qiáng)大了，就具備了通過消費(fèi)者－終端－渠道的倒逼源動(dòng)力，這就是品牌渠動(dòng)力。 

　　*強(qiáng)力維護(hù)好價(jià)格體系和管理好市場容量：保持渠道和終端各級商業(yè)合理的價(jià)差體系，保證價(jià)格體系不倒掛。這樣渠道和終端都有前可賺，自己就原意經(jīng)銷和銷售你的產(chǎn)品?！?nbsp;

　　*實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略，以獨(dú)家產(chǎn)品應(yīng)對渠道利益的重新劃分。產(chǎn)品是價(jià)值鏈上各方實(shí)現(xiàn)利益的載體，產(chǎn)品力才是最根本的競爭力。獨(dú)家產(chǎn)品、專利產(chǎn)品一定會(huì)受到保護(hù)，二是沒人和你價(jià)格競爭。渠道利益自然也就有保證。非獨(dú)家的所謂“品牌產(chǎn)品”總會(huì)被替代者攪局而導(dǎo)致蛋糕被且分。 

　　*真正重視渠道成員的利益訴求－為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)行整體合作和戰(zhàn)略合作。
五、２００８年OTC市場將新的動(dòng)向，企業(yè)應(yīng)該如何面對？ 

　　新動(dòng)向之一：進(jìn)入OTC市場的中外企業(yè)增多，廣告競爭加劇。比如河北以嶺藥業(yè)等開始進(jìn)入了OTC市場，面對的方法是更加理性、從調(diào)研、廣告運(yùn)作、線下終端推廣策略都要密切策劃于到位執(zhí)行。僅憑廣告打開市場已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。 

　　新動(dòng)向之二：終端零售價(jià)格體系提升和維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定將成為普遍趨勢，很多企業(yè)將采取商務(wù)和終端推廣隊(duì)伍分開管理，以加強(qiáng)終端推廣工作力度。 

　　新動(dòng)向之三是：生產(chǎn)商和零售商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合趨勢加強(qiáng)，做做深做透終端變成做深做透形象終端成為趨勢和首選。企業(yè)做終端效率遞減，但不做終端更會(huì)使你在價(jià)格體系、終端形象、陳列等個(gè)方面被邊緣化。因此必須堅(jiān)持做新型終端?！　?nbsp;

　　六、在目前的市場環(huán)境下，怎樣實(shí)施品牌戰(zhàn)略？ 

　　筆者認(rèn)為應(yīng)該品質(zhì)保證、品牌傳播、終端推廣三位一體，共同努力實(shí)施自己的品牌戰(zhàn)略： 

　　第一：更加堅(jiān)定的堅(jiān)持高品質(zhì)、高質(zhì)量、高療效，在劣藥橫行的今天，品牌藥的優(yōu)質(zhì)高價(jià)已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可。堅(jiān)信和實(shí)踐“品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)”之一理念。 

　　第二：堅(jiān)持廣告和公關(guān)并重，大型事件和公益活動(dòng)要堅(jiān)持做，把消費(fèi)者利益放在第一位，建立公眾信賴度和美譽(yù)度。在目前紛雜的媒體輿論環(huán)境下，僅有廣告是不夠的，為了自己利益誤導(dǎo)消費(fèi)者更不對，比如誤導(dǎo)消費(fèi)者感冒就要用抗生素就不是最佳的選擇?！　?nbsp;

　　第三：堅(jiān)持藥店推廣工作，難以想像一個(gè)品牌藥在主流連鎖沒有銷售，盡管面臨著連鎖藥店的攔截，但必須不斷的和連鎖藥店談判，不能讓其不銷售自己的產(chǎn)品。并且要采取集中策略，在一個(gè)城市５－１０的藥店，做好形象終端?！　?nbsp;