盡管是2010年的歲末，但流通企業(yè)擴(kuò)張的步伐一刻也沒有停止。在2010年即將過去之時，國藥控股河南股份有限公司（以下簡稱國藥河南控股）在河南不少地級市簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，使其成為當(dāng)?shù)厮卸?、三級醫(yī)院的獨(dú)家配送商。這個模式最初被稱為“鄭州模式”，之后被提升為“河南模式”。

這種以“投資換市場”的模式已經(jīng)成為醫(yī)藥商業(yè)擴(kuò)張的主流模式之一。不僅僅是國控，如華潤、上藥、南藥都開始采用這種直接與地方政府溝通，許以投資等方式獲得市場。

業(yè)內(nèi)人士指出，由于地方保護(hù)和商業(yè)賄賂的存在，商業(yè)的擴(kuò)張很難取得成效；而且很多區(qū)域市場里缺乏龍頭企業(yè)，直接并購并不能獲得大部分市場。

中投顧問研究員郭凡禮指出，醫(yī)藥流通企業(yè)和當(dāng)?shù)卣詤f(xié)議方式換取當(dāng)?shù)厮幤肥袌?，無疑是在醫(yī)藥流通企業(yè)日益競爭白熱化背景下的一條發(fā)展之路，而這種方式也被越來越多的醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)特別是資金雄厚的醫(yī)藥商業(yè)龍頭學(xué)習(xí)和借鑒。

“河南模式”受追捧

郭凡禮指出，這種藥品集中配送的“河南模式”近期開始在河南全省推進(jìn)。對于像國藥這種醫(yī)藥流通巨無霸來說，如今其全國布局的重點(diǎn)似乎也全部放在了這些中小型的醫(yī)藥資產(chǎn)方面。而這和華潤、上藥的發(fā)展路線有天壤之別，華潤和上藥在乎的是重組的醫(yī)藥資產(chǎn)是否優(yōu)質(zhì)，而國藥更注重點(diǎn)上的鋪開。

據(jù)國藥河南控股辦公室相關(guān)人士透露，國藥河南控股在河南推行的集中采購政策是藥品陽光采購，可以杜絕醫(yī)療推行過程中的“灰色現(xiàn)象”。這種模式已經(jīng)得到國家有關(guān)部門的認(rèn)可，并且通過中紀(jì)委進(jìn)行了上報。

無論是否能夠?qū)崿F(xiàn)反商業(yè)賄賂，但是國藥控股通過“河南模式”換到了不小的市場。作為人口大省，河南省在實現(xiàn)全民醫(yī)保之后，其基本藥物的市場前景顯然可期，因此，投資換市場不失為一種合理的做法。

據(jù)記者了解，根據(jù)兩家簽訂的《新鄉(xiāng)市人民政府與國藥控股河南股份有限公司戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》（下簡稱《協(xié)議》），國藥控股河南股份有限公司承諾，充分利用新鄉(xiāng)市交通、區(qū)位和市場優(yōu)勢在新鄉(xiāng)市投資建設(shè)能夠覆蓋新鄉(xiāng)8縣（市）4區(qū)的市級藥品物流中心，搭建藥品安全保障體系，保障新鄉(xiāng)各醫(yī)院、社區(qū)門診，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的用藥安全，并規(guī)劃與衛(wèi)材生產(chǎn)配套的物流。

通過對當(dāng)?shù)氐耐顿Y，國藥就可能獲得在新鄉(xiāng)當(dāng)?shù)匾患遗渌偷臋?quán)力。而新鄉(xiāng)當(dāng)?shù)卣渤兄Z新鄉(xiāng)市同意按照省委政府大力發(fā)展“河南模式”的指示，圍繞建立覆蓋全省城鄉(xiāng)的藥品供應(yīng)保障體系的工作目標(biāo)，新鄉(xiāng)在增加基本藥物配送單位時，按照規(guī)定程序，可優(yōu)先考慮確定國藥為配送單位，積極支持國藥按照《河南省基本藥物統(tǒng)一配送實施辦法（試行）》參加基本藥物配送工作。

無獨(dú)有偶，不僅僅是國藥在河南采取以“投資換市場”的做法。近日，深圳海王生物也發(fā)布公告稱，通過招標(biāo)遴選及友好協(xié)商，其下屬子公司山東海王已與南陽市有關(guān)方面達(dá)成初步合作意向，并擬與有關(guān)方面簽訂正式協(xié)議。在協(xié)議簽訂并生效后，山東海王將成為南陽市部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品“陽光集中配送”企業(yè)，向南陽市部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一配送藥品。作為合作的一部分，山東海王應(yīng)向南陽市國資委提供累計限額為1.03億元的過渡性借款，用于南陽醫(yī)藥公司和益民制藥有限公司的職工安置。

投資能換市場，市場未必能換投資

由于市場資源有限，“投資換市場”的方式也遭遇了來自地方配送商的不少阻力。

郭凡禮表示，只要能獲得地方政府的支持，“投資換市場”的成功率一直比較高。在國藥河南控股和河南省政府簽訂了一個戰(zhàn)略合作框架協(xié)議之后，僅僅幾個月時間，國藥河南控股已經(jīng)和河南屬下多個地市如商丘、新鄉(xiāng)、駐馬店簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，而這些協(xié)議的一個共通之處就在于，國藥承諾扶持當(dāng)?shù)氐乃帍S，但必須得到當(dāng)?shù)氐乃幤凡少彊?quán)。而此前的海王，通過為地方政府的衛(wèi)生發(fā)展基金注資的方式，也換得了濰坊、棗莊、東阿等地區(qū)的獨(dú)家配送權(quán)。

據(jù)記者了解，鄭州模式在執(zhí)行之初以反商業(yè)賄賂、提高效率等作為目標(biāo)。當(dāng)時曾經(jīng)受到配送商和部分醫(yī)院的質(zhì)疑。鄭州市一家非市屬醫(yī)院的院長就曾表示：“2010年，當(dāng)?shù)卣惨笏蛧幒炗喠怂幤方y(tǒng)一配送的協(xié)議。不過他并不打算執(zhí)行，我還是認(rèn)價格和服務(wù)，誰的藥品價格低，誰配送及時，我就選擇誰。”但最后，鄭州模式依然成功地進(jìn)行了下去。

事實一再證明，投資是換取市場的殺手锏。新上藥通過支持松江、金山等地衛(wèi)生局的醫(yī)改配套工程以及人才建設(shè)，獲得了當(dāng)?shù)鼗舅幬锏呐渌蜋?quán)。在2010年，這些配送權(quán)已經(jīng)擴(kuò)展了到了更多的地區(qū)，這種模式被命名為“松江模式”。但就其根本，與河南模式也有很多相似之處。

 “投資換市場”能夠起效，也與地方政府的支持密不可分。以此次國藥在新鄉(xiāng)的《協(xié)議》為例，地方政府可以稱得上盡心竭力，一路綠燈。

根據(jù)《協(xié)議》規(guī)定，新鄉(xiāng)市同意，將藥品物流納入新鄉(xiāng)市現(xiàn)代物流建設(shè)重點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)振興項目，給予服務(wù)業(yè)引導(dǎo)資金支持，并在土地、稅收、信貸等方面提供大力支持。新鄉(xiāng)市政府還將協(xié)調(diào)相關(guān)部門，依據(jù)有關(guān)法律和規(guī)定給予充分支持，在分公司市場建設(shè)及醫(yī)藥市場整合方面，協(xié)調(diào)藥監(jiān)局、工商局等簡化審批程序；著力改善投資環(huán)境，做好配套服務(wù)。

新鄉(xiāng)市政府還承諾將積極推進(jìn)與新鄉(xiāng)市醫(yī)藥企業(yè)的合作，采取投資、合作、重組等多種方式，建立國藥新鄉(xiāng)分公司，力爭在兩年內(nèi)做成新鄉(xiāng)乃至周邊的區(qū)域龍頭企業(yè)。

地方政府的優(yōu)厚條件也對前來投資的企業(yè)提出了不小的要求。

由于地方政府對“市場換投資”期望過高，很多條款脫離實際，市場有時也未必能換來真正的“投資”。以海王為例，雖然其在“投資換市場”的過程中，多次向地方政府承諾出資上億元投資建設(shè)物流中心，但多數(shù)最后都悄無聲息。

在新鄉(xiāng)和國藥的協(xié)議中，“國藥控股河南公司還要依托河南省政府和國藥集團(tuán)簽署的補(bǔ)充合作協(xié)議關(guān)于在中藥材種植方面的合作精神，按照統(tǒng)一部署，開展中藥材普查工作，共同建立標(biāo)準(zhǔn)的種植產(chǎn)業(yè)化基地。”眾所周知，國藥并沒有中藥材業(yè)務(wù)，開展此業(yè)務(wù)與國藥在工業(yè)上的發(fā)展戰(zhàn)略也不符，因此，協(xié)議中的內(nèi)容能否執(zhí)行也是一個問題。

收編地方龍頭難度大

一位央企人士透露，投資換市場也屬于無奈之舉。經(jīng)過2010年新一輪的并購潮，不少有意出售的地方龍頭企業(yè)都被收購，剩下的地方龍頭都不愿意被并購。因此，持幣擴(kuò)張的商業(yè)大鱷不得不進(jìn)入一些二級市場，而這些二級市場又缺乏值得收購的龍頭企業(yè)，在這種情況下，“投資換市場”不失為明智之舉。

據(jù)一些配送商介紹，國藥河南控股在河南地級市收編的主要是以中小商業(yè)公司為主，受人員等限制，在收編后國藥河南控股在管理方面尚未能進(jìn)行有效對接。因此，在一些區(qū)域市場，并購未必是有效的手段。

由于地方龍頭不愿意出售，如國藥、上藥、華潤等大鱷都只能通過投資獲取市場。據(jù)記者了解，河南當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虡I(yè)企業(yè)正是中國通用技術(shù)集團(tuán)下屬的天方藥業(yè)，而國藥顯然無法收購天方，因此，通過投資方式迂回二級市場確實是不得已的辦法。

郭凡禮指出：“不論是華潤和上藥看重優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥資產(chǎn)還是國藥看重點(diǎn)上的覆蓋，其都是醫(yī)藥商業(yè)龍頭的發(fā)展策略。國藥收編中小型商業(yè)公司后，勢必會對其進(jìn)行升級改造，這樣一來，有了點(diǎn)上的覆蓋以及內(nèi)部的升級，未來國藥的醫(yī)藥流通規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，把華潤、上藥、通用等遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。”