將自身塑造成為中國(guó)的“抗感止咳藥物生產(chǎn)基地”，通過(guò)保證藥品質(zhì)量、轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)調(diào)整和市場(chǎng)需求擴(kuò)增的挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存時(shí)期，拿什么來(lái)成就你的發(fā)展夢(mèng)想？

進(jìn)入“十二五”，所有企業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入了自我升級(jí)的浪潮中，誰(shuí)能在這大浪淘沙后生存發(fā)展，誰(shuí)就能成為改革的最終受益者。而在OTC市場(chǎng)，國(guó)家全民醫(yī)保的實(shí)施正在強(qiáng)烈沖擊著藥品零售終端，全國(guó)40萬(wàn)家藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局又使得零售企業(yè)本身舉步維艱；另一方面，居民用于醫(yī)療保健的消費(fèi)能力和自我藥療意識(shí)的增強(qiáng)，又切切實(shí)實(shí)地轉(zhuǎn)變?yōu)镺TC市場(chǎng)醫(yī)療保健產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。在陣痛中，改革正是當(dāng)下醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的最真實(shí)寫照，而陣痛卻又是企業(yè)的變革的源動(dòng)力。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廣西雙蟻藥業(yè)更名重新成立，重新定位將自身塑造成為中國(guó)的“抗感止咳藥物生產(chǎn)基地”，通過(guò)保證藥品質(zhì)量、轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)變革。　　

 塑造“抗感止咳專家”　　

2010年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議定調(diào)了要以擴(kuò)大內(nèi)需作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，而隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，居民用于健康保健的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力也日益提高，居民自我藥療意識(shí)和購(gòu)買能力的增強(qiáng)，依然成為中國(guó)藥品市場(chǎng)的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力之一。

而進(jìn)入“十二五”期間，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的升級(jí)與調(diào)整也將全面拉開(kāi)帷幕，資源集聚形成規(guī)模化、產(chǎn)品聚焦形成集約化、技術(shù)提升形成高效化已經(jīng)成為現(xiàn)代制藥工業(yè)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持高速可持續(xù)發(fā)展的最根本保證。

 這樣的產(chǎn)業(yè)背景，雙蟻藥業(yè)總經(jīng)理王波看得很清楚，而這也正是其將原來(lái)的“廣西來(lái)賓金錢草藥業(yè)”更名為“雙蟻藥業(yè)”的原因。

“國(guó)家對(duì)中國(guó)制藥企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、檢驗(yàn)水平的提高，以及老百姓對(duì)藥品保健品需求的提高，要求企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量水平的提高；而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也促使企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的改革和調(diào)整。”王波認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的不斷規(guī)范，具有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的品牌產(chǎn)品將得到快速的增長(zhǎng)，因此，企業(yè)要在OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)形成統(tǒng)一且強(qiáng)勢(shì)的品牌。

產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)的變化，也正好切合雙蟻藥業(yè)的自身?xiàng)l件以及未來(lái)自我成長(zhǎng)的發(fā)展方向，基于雙蟻藥業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的看好，打造“抗感止咳專家”成為雙蟻藥業(yè)規(guī)劃的強(qiáng)勢(shì)品牌。

按照雙蟻藥業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，公司產(chǎn)品未來(lái)將形成雙蟻祛濕通絡(luò)膠囊和抗感止咳系列產(chǎn)品兩翼共同發(fā)展的格局。雙蟻祛濕通絡(luò)膠囊作為其獨(dú)家處方專利品種，目前已經(jīng)形成了一定的品牌效應(yīng)和市場(chǎng)認(rèn)可度，因此形成抗感止咳類產(chǎn)品生產(chǎn)基地將成為未來(lái)雙蟻的重點(diǎn)工作。

據(jù)悉，目前雙蟻藥業(yè)抗感止咳類產(chǎn)品主要有復(fù)方感冒靈顆粒、復(fù)方青蒿安乃近片、復(fù)方金銀花顆粒、感冒止咳糖漿、復(fù)方羅漢果止咳顆粒、半夏露顆粒、小兒咳喘靈顆粒、半夏糖漿等。

“通過(guò)抗感止咳類產(chǎn)品來(lái)形成品牌，打造全國(guó)抗感止咳產(chǎn)品生產(chǎn)基地，從而提高雙蟻藥業(yè)的品牌，然后再通過(guò)公司品牌反推帶動(dòng)雙蟻藥業(yè)以及雙蟻祛濕通絡(luò)膠囊的發(fā)展。”王波表示。　　

質(zhì)量造就品牌　　

當(dāng)然，強(qiáng)勢(shì)品牌的造就并非一蹴而就的，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量才是品牌形成與持續(xù)的最根本要素。

作為完全自主與市場(chǎng)化的領(lǐng)域，OTC市場(chǎng)的本質(zhì)是消費(fèi)者的自我藥療和自我保健，消費(fèi)者具有消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)，并且在一般購(gòu)買使用單一產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣下，藥物的協(xié)同效應(yīng)也難以應(yīng)用，消費(fèi)者對(duì)OTC產(chǎn)品的療效尤其敏感。

因此，OTC產(chǎn)品的質(zhì)量和療效將成為消費(fèi)者是否再次使用該品牌藥物的最關(guān)鍵影響因素，也是產(chǎn)品和企業(yè)品牌能否形成的關(guān)鍵所在。

王波透露，雙蟻藥業(yè)產(chǎn)品具備了配方、原材料和產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)這三大優(yōu)勢(shì)。其中，中西醫(yī)結(jié)合產(chǎn)品具有配方優(yōu)勢(shì)，包括復(fù)方感冒靈、復(fù)方青蒿安乃近片和維C銀翹片三大中西醫(yī)結(jié)合產(chǎn)品。

另外，傳承廣西壯醫(yī)壯藥的文化底蘊(yùn)，雙蟻藥業(yè)中藥材原料采用廣西天然藥物基因庫(kù)，大瑤山藥材種植基地的綠色無(wú)污染藥材。同時(shí)，對(duì)中藥材和中成藥都進(jìn)行有效成分含量測(cè)定和指紋圖譜控制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量和臨床療效的提前把關(guān)。

在生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)方面，曾在廣藥集團(tuán)擔(dān)任管理職位20年的王波將國(guó)有企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量的理念帶到了雙蟻藥業(yè)。按照王波的要求，雙蟻藥業(yè)藥品生產(chǎn)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)必須高于國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)，比如水分的含量要求比國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)要求提高3%～5%，有效成分的含量要求比國(guó)家藥典提高2%的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，根據(jù)國(guó)家即將實(shí)施的新GMP要求，雙蟻藥業(yè)積極加大生產(chǎn)工藝的改進(jìn)和生產(chǎn)技術(shù)的提高、引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備等等。

 為了保證產(chǎn)品后續(xù)開(kāi)發(fā)和企業(yè)產(chǎn)品資源的生命力，雙蟻藥業(yè)還加大了與科研機(jī)構(gòu)和院校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，通過(guò)與中國(guó)中醫(yī)研究院、中國(guó)藥科大等機(jī)構(gòu)展開(kāi)實(shí)質(zhì)性科研合作。另?yè)?jù)雙蟻藥業(yè)方面透露，未來(lái)雙蟻藥業(yè)還將在現(xiàn)有抗感止咳類產(chǎn)品中，選擇兩個(gè)優(yōu)勢(shì)品種進(jìn)行科技創(chuàng)新，力爭(zhēng)使其在生產(chǎn)臨床等各方面成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和典范。

“這一系列措施都將保證雙蟻藥業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和療效的可控，也將是雙蟻藥業(yè)‘抗感止咳專家’品牌的強(qiáng)有力保證。”王波表示?！　?/p>

“控制營(yíng)銷”工商共贏　　

在產(chǎn)品質(zhì)量得到保證和系列產(chǎn)品品牌逐漸形成后，雙蟻藥業(yè)的下一步重要工作就是要通過(guò)有力的營(yíng)銷推進(jìn)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

事實(shí)上，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展幾十年中，藥品銷售渠道和銷售模式一直是企業(yè)和產(chǎn)品成功的最后一步，也是最多人跌倒的一步，甚至業(yè)內(nèi)曾經(jīng)還形成了“得渠道者得天下”、“渠道為王”等營(yíng)銷價(jià)值理念。在國(guó)家近兩年實(shí)施藥品招標(biāo)、兩票制等政策，以及商業(yè)領(lǐng)域激烈競(jìng)爭(zhēng)和高流通成本的綜合作用下，商業(yè)渠道的話語(yǔ)權(quán)逐漸下降，但在完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的OTC市場(chǎng)，商業(yè)渠道的作用仍然沒(méi)有動(dòng)搖。

另外，隨著零售終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇和藥店數(shù)量的劇增，零售終端單店盈利能力持續(xù)下降，導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，品牌藥終端攔截嚴(yán)重。在這樣的背景下，一大批OTC品牌藥企加大了終端推廣的力度，在全國(guó)興起了藥企自建大型終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的潮流。但是自建隊(duì)伍的巨大投入以及所收獲的成效甚微，在國(guó)家新醫(yī)改和基本藥物制度實(shí)施的沖擊下，藥企自建隊(duì)伍的終端推廣模式已經(jīng)越來(lái)越局限。

基于這樣的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向和模式的預(yù)測(cè)，雙蟻藥業(yè)提出了“控制營(yíng)銷”的銷售模式，以求實(shí)現(xiàn)廠家和商業(yè)公司的共贏。

據(jù)王波透露，由于生產(chǎn)工藝和中藥材原料的成本壓力，雙蟻藥業(yè)將抗感止咳類系列產(chǎn)品人群定位為中高端消費(fèi)者，同時(shí)也保證了各級(jí)渠道和終端環(huán)節(jié)相對(duì)的高毛利。

“我們要實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品種聚焦，做好抗感止咳類產(chǎn)品，推廣好雙蟻祛濕通絡(luò)膠囊。采取控制營(yíng)銷，每個(gè)品種要控制數(shù)量，控制銷售價(jià)格，控制銷售區(qū)域，保證產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)不互相沖突，防止竄貨，讓我們的客戶和終端得到合理的利益分配。”王波表示，雖然公司現(xiàn)在規(guī)模還不是很大，但是發(fā)展前景廣闊，這樣的控制營(yíng)銷能夠很好地促進(jìn)前期的銷量增長(zhǎng)。

據(jù)雙蟻藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)張志勇介紹，為了維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品價(jià)差體系的穩(wěn)定，營(yíng)銷中心正在建立優(yōu)秀的市場(chǎng)管理隊(duì)伍，并且通過(guò)一年的布局，在全國(guó)6個(gè)片區(qū)、20多個(gè)省份都配備了銷售人員，通過(guò)專業(yè)招商的商業(yè)模式，由業(yè)務(wù)員維護(hù)市場(chǎng)、保護(hù)價(jià)格，配合各地方商業(yè)渠道做好市場(chǎng)推廣和維護(hù)工作。 

“我們將營(yíng)銷中心設(shè)在廣州，目的就是更好地貼近一線市場(chǎng)，將企業(yè)的營(yíng)銷從理念到模式上對(duì)接最激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，雙蟻盡管現(xiàn)在還相對(duì)弱小，但是非常具有生命力，堅(jiān)忍不拔、有預(yù)見(jiàn)性，并且鍥而不舍，能夠團(tuán)結(jié)合作。”張志勇表示。