一、 我們給顧客的就是希望 

顧客一般來到我們這里，都是久治不愈了，都快成了專家了，很少有那種剛得病的，他已經(jīng)中西醫(yī)轉(zhuǎn)了一大圈了，所以你必須給他希望，替他做決定，讓他充滿信心，不管產(chǎn)品有沒有效果，你都要堅持，大不了治不好就是被人罵一頓，否則沒有任何機會。何況很多產(chǎn)品只要是批準文號的都有效，只不過在批準的時候劑量安全了，要也就作用小了。你應(yīng)該知道怎么辦，但是要在專業(yè)醫(yī)師的指導(dǎo)下。

比如說前列腺的這個產(chǎn)品，一般的產(chǎn)品根本就突破不了那個前列腺的包膜，藥效根本就進不去，只有我們的儀器可以啊，利用微粒子滲透，讓毛細血管打開，這樣才能讓人體來吸收天地的精華，這樣才能根本的突破。

二、 我們賣的就是療效 

藥品器械賣的就是療效，保健品也一樣，保健功能不就是針對某些癥狀的療效？你只要看顧客的問話就清楚——顧客一般都會問你幾天見效，問你如果沒有療效怎辦——這話就是要的是藥品，而且是特效藥，絕不是那種可以長期調(diào)養(yǎng)的保健意識。

所以千萬要記住，你賣的就是藥品，我最近搞得這個漢方通脈，又是個追求效果的，絕不是保健的，所以在話術(shù)上你要講藥食同源，講特效的產(chǎn)品，這樣符合國家的規(guī)定（你不是藥準字的?。┯址习傩盏男睦?。

千萬不能提“保健品”這三字，因為在中國這些年的媒體影響下，一些不好的產(chǎn)品的影響下，保健品就是假貨的代名詞。如果是儀器，你就提高科技，提專利，提國外的研究，千萬不要提保健品，否則死定了。

三、 我們的機理一定要打人 

機理就是對以前產(chǎn)品的區(qū)分，就是一個人的個性，讓人家接受你的特點，你才有機會。比如說你的治療儀，傳統(tǒng)的藥物最大缺點就是打不透這個薄膜的，那你的賣點就是集中在這里，通過穴位的作用，讓天地的精華之氣，穿透那個前列腺包膜的障礙，這樣你的優(yōu)勢就出來了。

四、 引導(dǎo)顧客學會在自己的身上找原因 

顧客的效果有沒有，感覺其實很重要，心理作用本身也是一種引導(dǎo)，胃病的產(chǎn)品喝溫水本身就對身體有緩解，高血壓患者平靜下來就很好，喝杯水也可以平穩(wěn)血壓，風濕骨病患者通過按摩都會有所緩解。顧客的療效也是一時一陣的，你的抓住他好的地方去放大，這樣他才能感覺到好，才會繼續(xù)用下去，反之，如果讓他盯住一點，或者是別人引導(dǎo)著跟前走，那就麻煩了，就走到煩的地方了。

你必須要讓他有這種羞恥的感覺——為什么別人都用的好，你的效果不好了，不是產(chǎn)品的問題，是你自己機體本身的原因，是你使用方法的不當，還有什么氣候其他原因的影響。

五、 詢問顧客效果要講究技巧 

顧客用的療效好不好，除了產(chǎn)品本身的效果很重要。有時候也在于引導(dǎo)，這點甚至很關(guān)鍵——你可不能直接問，直接問有兩個麻煩：

第一個是他說不清自己的身體反應(yīng)，比如說便秘或者拉稀，一般人不是很清楚，給你說一邊去你就得自己琢磨；

 第二，由于人類對負面情感的反應(yīng)要比正面情感的反應(yīng)強烈，因此人們一般更傾向于談?wù)撍麄儚哪硞€產(chǎn)品得到的負面情感。所以，你的問話要有委婉度，先談天再談地，中間談天氣，談?wù)勀壳暗男侣?，然后逐漸引導(dǎo)到身體上，在此基礎(chǔ)上捕捉信息，抓住某個亮點去放大，這樣就讓顧客說實話了，顧客就會侃侃而談。

如果你一開始就談療效，他很緊張，緊張的就會歸罪到產(chǎn)品上，沒法好好去總結(jié)。說出來的信息自然是很負面的，是不利于我們產(chǎn)品的，我們要學會總結(jié)和歸納。這樣才能將顧客引導(dǎo)到產(chǎn)品的正面上，讓他放棄抵觸。特別是體驗營銷的產(chǎn)品，你一提療效，他就緊張，就不會說，就以為你要和他收錢，所以他拼命說不好，說不理想，主要是希望繼續(xù)用。

六、 要敢于挑出去進碗了的菜 

進了碗里的不一定是你的菜，要學會拒絕。體驗也好，炒作也好，會銷也好，最后是為了銷售，是為了收錢，不是慈善事業(yè)。所以必須要有很好的選擇，不行的堅決不費工夫。所以開始的篩選顧客很重要，通過衣著打扮，通過閑聊他以前的工作經(jīng)歷、家庭情況來確認他的消費能力，然后決定投入多大的精力，攻多大的單子，這點很重要，叫有的放矢。

七、 必須要有堅強的信念

我能行，我一定能行，我今天一定要把***顧客直接搞定，直接成交，這種暗示是很重要的。默念三遍，提氣三口，然后開始新的一天。為什么要這樣呢？

營銷是一個算概率的工作，基數(shù)必須要大，因為他就是不斷的失敗，基數(shù)小的話就慘掉了，沒個成功！第一個是拒絕第二個是拒絕，你不敢去打第三個電話，這是很可怕的事情。你要這樣想，成功失敗都是有定數(shù)的，每一個失敗都是離成功又進了一步。

八、 引起注意方式很重要 

拐了，賣了，都不吸引人了，就是高秀敏喊的“拐賣”，才能把顧客拉到你的跟前，就像舊社會的賣東西的吆喝，當然現(xiàn)在可以是廣告的，就是你的報紙、你的宣傳單，必須把人給攏過來。

語不驚人死不休，扯虎皮做大旗，反正你要新鮮的招數(shù)，讓顧客出其不意，沒見過這么玩的。好了，上人了。有些招數(shù)過時了，大贈送，無效退款，政府號召，除非你弄的跟真的似的，或者就是真的，也需要包裝，現(xiàn)在不是酒香就決定一切的時候了，賣酒必須賣出新意啊。

九、 學會篩選顧客

左顧右盼是最基本的要求，接待一個，摟著兩個，罩著三個，抬頭注意左右瞧，就是要有三頭六臂的功夫啊，才能以免流失！

忙的時候就快刀斬亂麻，挑最有可能購買的先下手，把熱情獻給他；效果好的，講好話的，一定讓其多停留一會，用他的嘴來做宣傳；有爭議的一定要趕快處理掉，退貨或者找茬的將其領(lǐng)出店處理；后邊沒人等的時候一定要多講，反復(fù)講，不斷分析其心理，打消其顧慮，一對一聊時一定要真誠；旁邊還有將信半疑者一定要利用好老顧客的傾訴；在活動時對三至五個人同時在場時，可以挑一個最難對付的果斷的把他剔除，告訴他這種不適合，然后來感染其他人……

十、 輔助工具運用好

以前在沈陽太原街新藥特藥一個賣炒作藥的大姐，就是用做假單子的方式來說服顧客，她把小票給人家翻，你看，今天已經(jīng)賣了多少多少了，這個，這個……

這是我以前做益安寧的一些話術(shù)，其實也就那么幾句話，把銷售的工具配上就得了，很好做的——

1、把藥盒放在對方手里，指著講，建國以來第一個心腦血管特效藥，你看這是中華人民共和國藥品監(jiān)督管理局批準的，進口注冊號，繁體字，一般藥都沒有。

2、小冊子拿到手里翻到地方(報紙)——產(chǎn)品的是國家?guī)孜活I(lǐng)導(dǎo)人的保健醫(yī)推薦的；這是xxx，打支架打的，沒好，吃益安寧好的；這是xxx，以前同時得用五六種藥，現(xiàn)在用益安寧就一種，不用其他藥了；這都是他們的電話，你都可以打；你買益安寧沒錯的。

3、這是信譽卡登記，你看這個xxx的，第一次買一盒，一周后來買的；這回買了一個療程，是相信了，我給你開一個療程的還是先開一盒試試。

4、這是我們的會員卡，一次買四盒就可以得到這個卡，以后檢測是免費的。

5、您登一下資料，我們有回訪，有禮品，隨時通知你，你看這是成分表。西洋參、西紅花這都是名貴藥，14種藥呢，三效合一，都有了。

十一、 傾聽的技巧很重要 

銷售時一定要注意力集中，傾聽消費者的陳述，但我們要的是有效的信息，隨時下判斷，隨時做決定，問人家話一定要有目的，往自己的圈子里繞、拉、拽，這樣的話，你就把握主動權(quán)了。

但是你不要光傾聽，要學會總結(jié)引導(dǎo)。就像崔永元引導(dǎo)宋丹丹一樣——大媽我聽明白了，你的意圖是啥啥，拐到你要說的問題上。具體的例子，比如說有的顧客傾訴欲比較強，喜歡顛三倒四反復(fù)講，這種情況下，你要幫他概括（大爺，大媽，我了解你的情況，您就是冠心病早期，心臟不好，血栓有危險，漢方通脈就是針對您這癥狀。好多盤錦的老顧客都受益了，連我自己的爸爸也在用，他的椎底動脈硬化也好轉(zhuǎn)了。我建議你先用6盒，一個小周期，我們?nèi)齻€月一復(fù)查；而且有問題的話，隨時給我們專家打電話。）

十二、 贊美話過頭的也愛聽

誰都喜歡聽好話，即時過頭他都得意，但我們最好是根據(jù)情況適度夸贊，夸的過程就是拉近，讓其放棄戒備。（來的人都有防范，即使他動心了，他會從心里一直捂著腰包，重復(fù)著我不買我不買的魔咒）但夸幾句馬上切入主題，別沒完沒了，那就跑題了，把營銷過程松懈了!

您這身體底子不錯嘛!比我們那些患者強多了，人家都好的那么快，您這肯定差不了，就這么點毛病，用益安寧治好了，你看<<人生百歲不是夢>>，這里邊有的是治好的例子。

您穿的真利整，一瞧就眼光高，就得用這進口藥，物有所值，什么?退休金八百多塊啊，（04年）那不小菜一碟嗎?您看咱們有的患者，退休金低，只好是一盒一盒買，這人啊，造化，得，我先給你開一個療程吧!

像你這樣給老人買的不多,孝順孩子啊,這年頭難得,話又說回來,父母身體好,咱們不是放松心情好,多掙點兒啥都有了!

您這兒女真孝順，兒女福呀。有些人沒辦法，兒女不給錢，只能是一盒一盒吃，給您開一個療程吧，省得一次一次跑!

十三、 舉個例子最有效 

接觸一個新產(chǎn)品時，可以將傳單上的癥狀改善部分，裝進一個虛擬的實例子，當你不知道怎么講時，把這些例子講出來就可以了!但是公司上下各個環(huán)節(jié)要注意及時搜集病例，真的假不了，它的效果會很突出！

廣告法為什么不讓上病例，就是因為病例最有殺傷力；還有對比的手法，貶低同類的，都是殺手锏；在一對一的營銷中必須使用，不能手軟，就是幫助客戶在做選擇，好的東西給好的人用產(chǎn)生好效果，拿提成的同時也是在坐功德！

十四、變刺猬激將他一下 

有些顧客問題比較尖銳，甚至他就是在挑釁，這時候如果還是一味地正面講解，他會覺得你躲躲閃閃，在這種情況下不妨采用反問，避重就輕讓對方覺得難以招架，逼其就范。

比如說讓你對療效承諾，不妨說，我們的產(chǎn)品是國家藥品監(jiān)督局批準的，每個人的情況都不一樣，所以不可能有百分之百的承諾。有人承諾，那些百分之百都是假的，到時候你連人都找不到。

然后再反過來來講，從我們漢方通脈的反饋，從報紙上的例子，這么多人好了，差你一個人嗎?極個別的情況，甚至可以采取激將法，那么多的藥品都購買了，就算我騙您這一回。心誠百事靈，不管您買不買，我都祝愿您早日康復(fù)。當然，您買了相當于給我一個機會，還您一個奇跡。

十五、二選一技巧總有用

就像賣早點的，有經(jīng)驗的會告訴你來一個雞蛋還是小菜，沒經(jīng)驗的只讓消費者要不要雞蛋要不要小菜，不要給別人說不的機會——是買一盒試試還是一個療程之間選擇，當然了鼓動一定要煽情，這么地，12贈3吧，瞧您這么富態(tài)，有福之人，漢方通脈讓您的心腦安安全全，還有500塊的代金券，當時就可以使用。這時候，同時一定要及時開票，不要怕麻煩。讓顧客已經(jīng)假設(shè)擁有了！

二過一，你甚至可以在你的教育孩子身上試驗一下，比如說，多多，你是現(xiàn)在睡覺明天得兩朵小紅花還是不聽話不得小紅花？營銷就是快樂的游戲，你可以四處使用，放之四海而皆準。

其實，技巧也好，培訓也罷。每個人可能都有自己的一套，但只要你掌握了以上的這些原則，再用心去體會，不斷進行糾正，很多東西是觸類旁通的，靈活應(yīng)用就可以了。

總而言之，與消費者的關(guān)系，把握一個度字。要想讓消費者尊重你，首先你得多了解產(chǎn)品及病理知識；通過知識和技巧，來樹立一個專業(yè)的形象。一切要以銷售為第一，能快就快，看準時機就開單子，讓消費者確認，然后把產(chǎn)品放到她的手里，再去提供一些近一段時間的指導(dǎo)性意見，秋冬季變化，多喝水，不管任何情況，都不允許同顧客爭吵，不耐煩的情緒也一定要避免。