談起OTC的營銷，很多人的感覺似乎是這是科技含量不高的領域，其實藥品營銷，無論企業(yè)是自建隊伍還是營銷外包，最終目的都是要讓目標患者最大范圍內的使用自己的產(chǎn)品。

實踐告訴我們，營銷是市場與銷售的組合，而這兩個組合卻造就著不同的公司盈利模式和運營模式以及不同的地面銷售模式。多年的經(jīng)驗告訴我們，處方藥營銷關鍵看的是產(chǎn)品力及政府關系(醫(yī)保及招標等)，OTC更看重的是市場整合力。而從執(zhí)行的角度來看又可以分為復雜系數(shù)和難度系數(shù)，復雜就是不難，關鍵是步步到位，環(huán)環(huán)相扣，營銷的道理也簡單，但就是要看你的執(zhí)行力，而難度就是不復雜，關鍵點大家都知道，道理更簡單，但就是不是每個人都可以達成的。就像兩個團隊登山一樣，處方藥一隊從陡峭的一面攀登，不是每個人都可以上去的，OTC一隊從較緩的一面登山，也不是整個團隊可以一起到達山頂。

我們從近幾年的OTC產(chǎn)品上市的大量成功與失敗的事實可以看出，OTC營銷的成敗絕非抓住一個關鍵環(huán)節(jié)就可以取勝的。相比處方藥的營銷，OTC營銷的復雜系數(shù)要高很多，但各環(huán)節(jié)的難度系數(shù)并不大。OTC需要的是整合營銷，從產(chǎn)品定位到消費者訴求，從競爭對手到市場細分，從傳播策略到消費者感受，從醫(yī)生對產(chǎn)品的認知到處方支持，從醫(yī)院的銷售到藥店的鋪貨，從一級商的資信到分銷商的促銷，從城市的連鎖藥店到周邊的廣闊市場，從渠道促銷到終端促銷，從店員培訓到消費者教育，是先進軍醫(yī)院再轉換為OTC，還是直接廣告入手拉動消費者?是全國同步起動，還是重點城市拓展?……這就關系到處方藥和OTC的營銷內容有許多的不同。

最基本的一個不同就是目標對象的不同。處方藥的營銷對象是醫(yī)院里的醫(yī)生，醫(yī)生是關鍵環(huán)節(jié)，只要抓住了關鍵環(huán)節(jié)，銷售就沒有問題了。在國內大約有1000家左右的三級甲等醫(yī)院，5000家左右的二級甲等醫(yī)院，任何一個藥品都不可能把所有的醫(yī)院都做透，事實上只要做好2000家左右的醫(yī)院，銷售量就會很可觀了。而OTC的目標對象則是普通消費者。藥品要直接面對消費者，要讓消費者主動買自己的藥品。

營銷對象的不同決定了營銷模式的不同。醫(yī)院的數(shù)量有限，可以采取點對點的形式銷售，關鍵是處方醫(yī)生的處方，難度大，不復雜。而藥店的數(shù)量巨大(全國超過20萬家)，廠家不可能建立那么龐大的營銷隊伍進行點對點銷售。于是怎樣讓消費者形成對品牌的信任度及忠誠使用，便成為OTC銷售的一個關鍵問題，復雜但并不難。

難度和復雜，處方藥和OTC，是我們營銷的兩個不同的領域，理解之中的困惑，才能讓我們的營銷成功。