2009年11月，安徽開(kāi)始推進(jìn)以“藥品零差率”銷(xiāo)售為核心的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制機(jī)制的深層次變革，那么可以看到此種新醫(yī)改模式的強(qiáng)力推行將使藥店基藥無(wú)法銷(xiāo)售。另外國(guó)家對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)藥店管理力度的加大，很多地方醫(yī)保定點(diǎn)藥店的非藥品必將逐步撤柜下架?？看铐橈L(fēng)車(chē)，靠醫(yī)保刷卡銷(xiāo)售藥妝產(chǎn)品的時(shí)代將一去不復(fù)返！很有可能，最后的醫(yī)保定點(diǎn)藥店就只能賣(mài)處方藥和國(guó)家規(guī)定的基本藥物或者醫(yī)保目錄內(nèi)產(chǎn)品。

在這樣的背景下，筆者認(rèn)為必將催生藥妝店的高速成長(zhǎng)與發(fā)展。藥妝店的走上銷(xiāo)售正軌，需要有良好的消費(fèi)習(xí)慣和強(qiáng)大的消費(fèi)群體來(lái)支撐；但是藥妝的消費(fèi)習(xí)慣是不會(huì)自己形成的，藥妝的消費(fèi)群體也不會(huì)自動(dòng)送上門(mén)來(lái)。消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)群體必須靠藥店自己來(lái)培養(yǎng)和培育。其中最正確的方式之一就是依靠藥店的自身?xiàng)l件，結(jié)合專(zhuān)業(yè)藥妝和皮膚養(yǎng)護(hù)知識(shí)，逐步培養(yǎng)自己的藥妝消費(fèi)會(huì)員群體。

下面筆者就藥妝會(huì)員的開(kāi)發(fā)與管理，結(jié)合銷(xiāo)售藥妝產(chǎn)品多年的經(jīng)驗(yàn)，淺談自己的想法：

一、 藥妝會(huì)員群體從哪里來(lái)？

藥妝會(huì)員群體，首先是從已有的會(huì)員中目標(biāo)篩選：從曾經(jīng)刷過(guò)卡的會(huì)員中，分析其刷卡的產(chǎn)品構(gòu)成，以及簡(jiǎn)單的會(huì)員客單價(jià)、年齡、性別、職業(yè)等，就可以選出最有可能成為藥妝會(huì)員的顧客。

重點(diǎn)提醒：一般客單價(jià)高、中青年女性會(huì)員、白領(lǐng)一族最有可能成為藥妝的主力消費(fèi)群體。

二、 從問(wèn)題皮膚的女性中建立

一般化妝品能解決的問(wèn)題，消費(fèi)者是不會(huì)主動(dòng)到藥店買(mǎi)藥妝產(chǎn)品的，因此當(dāng)肌膚有問(wèn)題的消費(fèi)者來(lái)藥店咨詢(xún)時(shí)，藥店可通過(guò)皮膚測(cè)試，建立起這些消費(fèi)者檔案，再依靠店里的專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)，有針對(duì)性的進(jìn)行推薦，讓消費(fèi)者使用能真正解決皮膚問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)藥妝產(chǎn)品，隨之還可通過(guò)專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)（如筆者前面推薦的2513售后服務(wù)法），把其變成藥妝的忠實(shí)顧客。這樣就可以逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的好口碑，口碑相傳的效果是好過(guò)任何廣告的。

重點(diǎn)提醒：這對(duì)藥店有一個(gè)硬性要求，那就是必須培養(yǎng)出專(zhuān)業(yè)的、對(duì)各種皮膚問(wèn)題非常了解的專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)；如果服務(wù)不專(zhuān)業(yè)，這部分消費(fèi)者很難成為忠實(shí)會(huì)員的。

三、 依靠藥店的專(zhuān)業(yè)藥學(xué)和醫(yī)學(xué)知識(shí)培養(yǎng)會(huì)員

很多女性的肌膚問(wèn)題，其實(shí)可能是身體、內(nèi)分泌系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)等出現(xiàn)問(wèn)題造成的，大多數(shù)是女性氣血不足，肝腎虛弱、體質(zhì)偏頗的結(jié)果，這樣的皮膚問(wèn)題，是任何化妝品和藥妝都解決不了的！因?yàn)閮?nèi)在誘因造成的肌膚問(wèn)題，一定要“內(nèi)外兼顧”，也就是要“依靠藥物治療調(diào)理+化妝品養(yǎng)護(hù)”才能真正解決。藥店是賣(mài)藥的地方，占了地利，有藥師可以進(jìn)行指導(dǎo)，其它任何類(lèi)型的化妝品店均沒(méi)有這種條件，這也是藥店店無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)所在。這同樣要求藥店有專(zhuān)業(yè)的藥師，懂得專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，而且必須明了各種疾病、偏頗體質(zhì)與肌膚各種問(wèn)題的關(guān)系，才能有的放矢推薦產(chǎn)品。

重點(diǎn)提醒：通過(guò)專(zhuān)業(yè)推薦調(diào)理和補(bǔ)益的藥物，加上外用的化藥妝產(chǎn)品，就能徹底解決女性的肌膚問(wèn)題。    這樣建立和培養(yǎng)起的藥妝消費(fèi)群體，是最為忠誠(chéng)的藥妝消費(fèi)群體，而且還可能形成“口碑效應(yīng)”，再給藥店帶來(lái)新的消費(fèi)群體。

四、 依靠促銷(xiāo)活動(dòng)培養(yǎng)藥妝會(huì)員群體

促銷(xiāo)是化妝品永恒的主題，也同樣是藥妝產(chǎn)品永恒的主題。這是女性消費(fèi)群體的所特點(diǎn)決定的！因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)的高度依賴(lài)，決定了藥店如果想培養(yǎng)其藥妝會(huì)員群體，就得加強(qiáng)系統(tǒng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣才能逐步培養(yǎng)其藥妝消費(fèi)群體。

但是通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)群體的做法，有一個(gè)需要我們?nèi)ブ苯用鎸?duì)的問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)促銷(xiāo)？我們知道，大投入做廣告的化妝品，必然選擇商超、專(zhuān)賣(mài)店等人流量大的銷(xiāo)售終端，不會(huì)專(zhuān)注藥店；而小廠(chǎng)家，即使有很好的產(chǎn)品，投不起廣告，也是很難形成品牌效應(yīng)和進(jìn)入主流市場(chǎng)。

那到底誰(shuí)來(lái)促銷(xiāo)，其實(shí)最好還得依靠廠(chǎng)家，因?yàn)檫B鎖自己促銷(xiāo)，總怕做起來(lái)后，廠(chǎng)家廣泛鋪貨，自己培育好的市場(chǎng)被他人瓜分，但不做促銷(xiāo)推廣，就永遠(yuǎn)做不起市場(chǎng)，這是一個(gè)兩難選擇。

因此筆者的建議是：對(duì)待供應(yīng)商，不要壓價(jià)太低，但要讓廠(chǎng)家進(jìn)行促銷(xiāo)和市場(chǎng)培育投入。