每逢年底，許多廠家都在做市場(chǎng)調(diào)研和客戶評(píng)估，為2011年代理協(xié)議的簽訂做準(zhǔn)備。最近在和一些醫(yī)藥界人士討論當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)話題的時(shí)候，“新政”的話題越來(lái)越多，許多廠家的省區(qū)經(jīng)理告訴我，2011年廠家簽訂代理協(xié)議的時(shí)候重點(diǎn)考慮的內(nèi)容就是渠道下沉、渠道整合，其選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)也在不斷的變化，這種變化較之前幾年的特點(diǎn)已經(jīng)有很大的不同。

結(jié)合我國(guó)目前醫(yī)藥行業(yè)及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化以及醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷政策，我覺(jué)得作為醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)適應(yīng)這種變化，并結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)去改變自己，沒(méi)有大量的代理協(xié)議（穩(wěn)定的供應(yīng)商和上下游資源），就沒(méi)有企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。近期我發(fā)現(xiàn)許多國(guó)有大型企業(yè)和大型民營(yíng)企業(yè)都在組建大型醫(yī)藥物流基地，硬件設(shè)施大了，適應(yīng)了國(guó)家關(guān)于產(chǎn)業(yè)調(diào)整和兼并重組等方面的要求，但其營(yíng)銷思路并沒(méi)有隨之變化，或者說(shuō)自身沒(méi)有明確的營(yíng)銷規(guī)劃，其結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致盲目建設(shè)和重復(fù)建設(shè)，最終因其高昂的運(yùn)營(yíng)成本而不得不再次調(diào)整，浪費(fèi)了自身的資源并促進(jìn)了行業(yè)的迷茫。

因此，結(jié)合以上所述，我覺(jué)得作為醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，應(yīng)該有自己的“思路”，不盲目跟風(fēng)，不隨意決策，科學(xué)規(guī)劃，科學(xué)發(fā)展，就此，我提出“反營(yíng)銷思路”的觀點(diǎn)：即從行業(yè)的要求主動(dòng)順應(yīng)變化，以客戶的要求主動(dòng)調(diào)整自己，以自身的條件認(rèn)真定位自己，以自由的優(yōu)勢(shì)不斷完善自己，改變以往的同行變化我就學(xué)，客戶要求我就做，自身定位不清楚，稀里糊涂就過(guò)河的發(fā)展思路。

1、 明確經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。任何一個(gè)企業(yè)的存在都有其獨(dú)特的地方。目前我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)無(wú)外乎四種：醫(yī)院、終端、物流（俗稱調(diào)撥）、新產(chǎn)品代理。從目前的產(chǎn)業(yè)政策來(lái)看，國(guó)家積極鼓勵(lì)有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)、有終端配送能力的企業(yè)做大做強(qiáng)，不斷壓縮中間環(huán)節(jié)，徹底解決老百姓看病難和看病貴的問(wèn)題，這樣，作為醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)和有終端網(wǎng)絡(luò)的公司就比較有價(jià)值。從目前已經(jīng)出現(xiàn)的兼并重組的狀況來(lái)看，有醫(yī)院和終端網(wǎng)絡(luò)的中小型公司備受大型集團(tuán)的青睞并能“賣上好價(jià)錢”，而作為物流和新品代理的公司，往往因其“角色”的因素而不被重視，只有個(gè)別企業(yè)因需要規(guī)模而垂青于此。因此，我建議醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)要積極轉(zhuǎn)型，弱化調(diào)撥，提升終端，把營(yíng)銷考核方案向終端市場(chǎng)傾斜，在人員配備上減持物流，增加終端，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兼顧終端，經(jīng)營(yíng)思路由傳統(tǒng)調(diào)撥轉(zhuǎn)到終端市場(chǎng)覆蓋。如果有實(shí)力，就要積極開(kāi)發(fā)醫(yī)院市場(chǎng)，當(dāng)然，大型醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)如果有能力還可以四種模式并存，即有醫(yī)院高端市場(chǎng)，有終端覆蓋能力，有物流調(diào)撥規(guī)模，有新品代理，這樣的企業(yè)絕對(duì)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、              主動(dòng)出擊，擴(kuò)大宣傳。從目前行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)來(lái)看，絕大部分經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是一種“坐商”，坐等廠家來(lái)上門，坐等客戶來(lái)上門，坐等廠家送政策，沒(méi)有和客戶主動(dòng)溝通，沒(méi)有建立高層互訪機(jī)制，沒(méi)有主動(dòng)爭(zhēng)取利潤(rùn)的想法，以至于當(dāng)廠家給一點(diǎn)額外政策的時(shí)候透漏出“可憐的驚喜”，靠這點(diǎn)驚喜來(lái)滿足自己的對(duì)利潤(rùn)的追求。結(jié)合我提出的“反營(yíng)銷”思路，我覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該改變這種做法，由“坐商”變“行商”，企業(yè)要發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)人必須要走出去，業(yè)務(wù)經(jīng)理要走出去，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常拜訪客戶，市場(chǎng)部人員要深入市場(chǎng)。特別是近期廠家開(kāi)始考慮明年合作問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拜訪客戶尤為重要。隨著近期一些企業(yè)兼并重組的步伐加快，一些資源被空前集中，這時(shí)候作為中小型醫(yī)藥企業(yè)和沒(méi)有被兼并重組的大型醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)更應(yīng)該主動(dòng)出擊，整理一套自己的宣傳片或者合作意向書，到處去宣傳自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，上門的客戶要灌輸，主動(dòng)拜訪客戶的時(shí)候要灌輸，要求“全員營(yíng)銷”，不斷的去宣傳自己的企業(yè)，話說(shuō)三遍成真理，就是這個(gè)道理。甚至有必要可以在廣告上做點(diǎn)工作，把自己的企業(yè)形象樹(shù)立起來(lái)，這樣也能在某種程度上保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在暴風(fēng)雨來(lái)臨之時(shí)能夠“掙扎”一段時(shí)間。在必要的時(shí)候主動(dòng)尋找新東家，與其坐以待斃，不如絕地反撲，順應(yīng)國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)調(diào)整思路，尋找一條適合自己的發(fā)展之路。

3、              堅(jiān)持風(fēng)格，關(guān)注風(fēng)向，掌握風(fēng)速。筆者接觸了某省的一家醫(yī)藥公司，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是醫(yī)院配送，還有一些是終端業(yè)務(wù)，但該公司卻籌建了頗具規(guī)模的現(xiàn)代物流中心，該公司目前所有業(yè)態(tài)的銷售總額大概在30億-左右，而新成立的現(xiàn)代物流中心卻號(hào)稱能夠?qū)崿F(xiàn)200億左右的吞吐量。據(jù)調(diào)查，目前該省的全年銷售總額不超過(guò)300億。

為此，筆者不禁為之捏了一把汗，眾所周知，籌建一家現(xiàn)代物流中心不是問(wèn)題，國(guó)內(nèi)的好多醫(yī)藥公司都有這個(gè)實(shí)力，也有這個(gè)能力去籌建，但關(guān)鍵的是后期的維護(hù)，其成本之高令人嗟嘆。如果實(shí)現(xiàn)這樣規(guī)模的現(xiàn)代物流中心正常運(yùn)轉(zhuǎn)，至少具備三個(gè)條件：

一是有政府背景，可以避免政府再批建類似規(guī)模的物流中心；

二是必須具有工業(yè)支持，沒(méi)有工業(yè)的支撐很難維持下去，

三是有充分的資源，如第三方物流業(yè)務(wù)整合，否則其成本之高很難維持下去。最主要的還是要有高水平的管理能力，即使能夠充分整合上述資源，管理水平落后、人員匱乏、業(yè)務(wù)水平低下等因素都會(huì)影響現(xiàn)代物流中心的正常運(yùn)行。任何事情都有其規(guī)律性和原則性，都有好與壞、是與非、對(duì)與錯(cuò)、利與弊之分，需要企業(yè)去認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，正確把握和果斷決策。

隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)調(diào)整的思路和措施不斷出臺(tái)，各地方也在抓緊落實(shí)醫(yī)藥物流行業(yè)發(fā)展規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，各醫(yī)藥公司為了將來(lái)能有更好的發(fā)展，紛紛“走捷徑”，想辦法提高自身影響力，但一定不要盲目，要堅(jiān)持自己的“風(fēng)格”，及時(shí)關(guān)注“風(fēng)向”，掌握“風(fēng)速”，不可冒進(jìn)，更不宜保守，加大醫(yī)院配送能力和終端配送能力，做好增值服務(wù)，即使要面對(duì)兼并或者重組，也能有話語(yǔ)權(quán)和抗辯的能力。特別是自身的業(yè)務(wù)水平不能丟，目前醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)的最新的一些趨勢(shì)，如流通領(lǐng)域?qū)⒏右?guī)范、產(chǎn)品價(jià)值將最終體現(xiàn)在臨床、學(xué)術(shù)推廣將更加專業(yè)化、招商將從渠道向商業(yè)或者自建隊(duì)伍轉(zhuǎn)變、醫(yī)患關(guān)系將更加引起社會(huì)關(guān)注、銷售模式將會(huì)出現(xiàn)有配送，有推廣，更加細(xì)化的特點(diǎn)、藥價(jià)的調(diào)整永遠(yuǎn)不會(huì)停息、醫(yī)院趨利性和醫(yī)生的趨利性真實(shí)面目將給醫(yī)藥營(yíng)銷提出更大挑戰(zhàn)等新時(shí)期的發(fā)展特點(diǎn)，不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷思路，這樣才能保證公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。