對于消費者而言，團購的意義仍在于超乎意料的低價；而對于大多數(shù)藥品零售企業(yè)來說，團購只是吸引消費者的一種推廣策略，后續(xù)的工作還有很多。

如今，包括網(wǎng)上藥店和傳統(tǒng)零售藥店在內(nèi)，也都被裹挾進入了團購潮流。本期我們邀請到3位專家，談?wù)勊麄儗λ幍陥F購的一些看法。

主持人： 逄李翌

嘉 賓：耿鴻武 九州通醫(yī)藥集團業(yè)務(wù)副總裁

牛征曌 金象網(wǎng)CEO

李 山 廣州百濟新特藥業(yè)運營總監(jiān)

1 藥店團購急需人氣帶動

主持人：現(xiàn)在藥店在線上做團購，主要有兩種模式：自有品牌網(wǎng)站團購、與第三方團購網(wǎng)站合作。哪種模式更能成為日后主流？

耿鴻武：自有品牌網(wǎng)站團購，首先是要建立一個有相當(dāng)影響力的品牌網(wǎng)站，具體來說，每天至少要有10萬人次的瀏覽量，否則在自有品牌網(wǎng)站上做團購并不會有太大的影響。第三方團購網(wǎng)站自身擁有相對較旺的人氣，并且藥店在第三方網(wǎng)站做團購門檻較低，適用性更廣。從網(wǎng)上其他商品的團購來看，第三方團購網(wǎng)站也是主流。但是在醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)來看，業(yè)內(nèi)還缺少一個人氣較高的第三方團購網(wǎng)站，甚至是第三方電子交易平臺。相信在未來有一家或兩家第三方醫(yī)藥電子交易平臺做起來后，將會引導(dǎo)藥店團購的風(fēng)向。

牛征曌：從受眾范圍來說，自有品牌團購相對于第三方團購網(wǎng)站，面臨的最大困難就是受眾群覆蓋面不夠廣以及技術(shù)支持力度相對低。所以自有品牌團購依托自身的會員數(shù)發(fā)展，一般訂單量相對少，運營期會更長。自有品牌團購因為考慮的是本身會員的需求，所以選擇的品種會更有針對性，品類相對也更少。但自有品牌對產(chǎn)品的專業(yè)性服務(wù)優(yōu)于第三方團購網(wǎng)站。有的第三方團購平臺不具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易許可證》，這使得藥店在選擇第三方平臺進行團購時，要么不能銷售藥品，只能在保健品、器械等產(chǎn)品中做團購，要么只能打“擦邊球”。所以在短期來看，自有品牌網(wǎng)站團購還是占據(jù)了主要地位。

李山：我認(rèn)為，現(xiàn)在藥店做團購，很大程度上是在跟風(fēng)。目前自有品牌網(wǎng)站也好，第三方團購網(wǎng)站也好，吸客能力都不太理想。藥店做團購第一是參與的消費者數(shù)量太少，第二是團購所聚集的人氣也不盡人意。主要原因還是在行業(yè)的成熟度與特殊性，消費者在還未能接受網(wǎng)上購藥的情況下，能否接受藥店團購這種“新興”行業(yè)中的“新興”事物，有待時間的考驗。團購對產(chǎn)品的要求是快消類產(chǎn)品、沖動消費產(chǎn)品并且有足夠高的毛利以及需要品牌的支持，這些要素綜合起來，藥店能提供的品種非常少。所以在未來，藥店團購也不一定能成為一種新的銷售模式。

2 提升銷售的短期行為　　

 主持人：藥品或者保健品、醫(yī)療器械作為藥店團購的主打品種，與其他商品相比具有一定的特殊性，尤其在需求上有“天花板”，藥店在做團購時，需要注意哪些問題？

 耿鴻武：藥店團購在品種選擇上主要以熱銷品種為主，保健養(yǎng)生產(chǎn)品、護理器械產(chǎn)品、OTC日常用藥、藥妝類產(chǎn)品都是可選擇的品種。藥店的經(jīng)營還是應(yīng)以實體門店為主，團購活動一般是大幅度的折扣促銷，甚至平本銷售，所以一般需要與廠家溝通，評估是否影響店面正常銷售。

團購發(fā)展到現(xiàn)在，其本身的價值已經(jīng)被多元化利用，用于品牌推廣、產(chǎn)品體驗、促銷宣傳甚至是追求大銷量的毛利。團購的存在對消費者來說是否有價值，那是肯定的，而藥店的團購行為到底是何目標(biāo)，這要看藥店的經(jīng)營策略。團購行為如果作為藥店行銷的一種手段，那么團購行為的最終目的就是為藥店帶來業(yè)績增長。

李山：藥店團購，實際上是一次性釋放市場上一個周期的需求。可以看作是一種短期內(nèi)提高銷售量的行為。這對一些藥店來說，未必是好事。首先，藥店銷售的產(chǎn)品基本上都不屬于沖動消費品；其次是很多藥品或保健品對消費者來說都是一種剛性需求。這兩種因素會使某種團購產(chǎn)品出現(xiàn)短期內(nèi)需求上升，團購之后需求極大下降的現(xiàn)象。這會使藥店或者市場產(chǎn)生產(chǎn)品銷量上升的錯覺，認(rèn)為將來產(chǎn)品也會是一種大需求的局面。實際上將時間拖長來看，產(chǎn)品的銷售量還是一樣的。

藥店團購還存在一定的配送問題，尤其在未來，藥店團購一旦成型，短期內(nèi)大批量的產(chǎn)品配送問題，也將成為考驗網(wǎng)上藥店線下后臺能力的一道難題。這樣一來，第一是增加了整個企業(yè)的負(fù)擔(dān)，其次還增加了因配送問題而產(chǎn)生的投訴。

3 建立行業(yè)信任最關(guān)鍵　　

主持人：根據(jù)有關(guān)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，團購已成為投訴數(shù)量最多的一種消費，對此，您怎么看？藥店團購如何規(guī)避投訴問題？

牛征曌：目前團購在中國的發(fā)展已從千團大戰(zhàn)進入到洗牌階段，包括拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、滿座網(wǎng)等一些大的團購網(wǎng)站都面臨著數(shù)字危機，這說明國內(nèi)整個團購行業(yè)的制度建設(shè)還是沒有跟上發(fā)展速度。虛報數(shù)據(jù)吸引人氣、虛設(shè)抽獎、低價劣質(zhì)等等的行為都沖擊著團購行業(yè)的誠信原則，隨著競爭越來越激烈，推廣成本的增高，出現(xiàn)洗牌階段是必經(jīng)的發(fā)展路程。

對于投訴問題，我認(rèn)為不是想辦法去規(guī)避，而是要想辦法做到零投訴，要做到零投訴，靠的就是誠信，靠的就是服務(wù)。消費者的眼睛是雪亮的，用心做產(chǎn)品，用心做服務(wù)，消費者一定會感覺得到，口碑才是最有效的推廣方式。

李山：從這方面講，藥店團購相比起其他行業(yè)又有一定的優(yōu)勢，能在網(wǎng)上交易藥品的藥店都是有實體店，并且是通過GSP認(rèn)證的。這在產(chǎn)品的質(zhì)量上可使消費者放心，剩下的投訴來源可能就主要集中在配送上了。藥店團購甚至醫(yī)藥電子商務(wù)都在起步階段，此階段下建立行業(yè)的信任度是最為重要的，也是行業(yè)能否發(fā)展起來的關(guān)鍵點。在這種環(huán)境下如過分注重眼前小利未免太過短視。