兩名教士分別向上司請(qǐng)求說(shuō)：“在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”和“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”回答的結(jié)果大相徑庭，這就是表述方式的差異！恰當(dāng)好處的提問(wèn)與答話，有利于推動(dòng)洽談的進(jìn)展，促使推銷(xiāo)成功。本文談?wù)勄⒄勚腥绾翁釂?wèn)的技巧，希望能夠給廣大推銷(xiāo)人員一些啟迪。

1． 單刀直入法

 這種方法要求銷(xiāo)售員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷(xiāo)，打他個(gè)措手不及，然后 “乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。”推銷(xiāo)員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的。”說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷(xiāo)。加入這個(gè)推銷(xiāo)員改一下說(shuō)話的方式，一開(kāi)口就說(shuō)：“我是某公司推銷(xiāo)元，我是想來(lái)問(wèn)您是否愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新型的食品攪拌器。”你想一想，這種說(shuō)話的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢？

 2．連續(xù)肯定法

這個(gè)方法是指推銷(xiāo)員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員讓顧客對(duì)其推銷(xiāo)說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再做一次肯定答復(fù)。如果推銷(xiāo)員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”（很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您打到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”……這樣然顧客一“是”到底。

運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷(xiāo)人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷(xiāo)人員的意圖做出肯定的回答。

3．誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初向顧客說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講出一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將它們的思想引向你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)的采購(gòu)經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫(xiě)道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。”紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心，他要向他請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心，他向我請(qǐng)教！這樣結(jié)果很明顯，推銷(xiāo)員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎要?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。

 4．“照話學(xué)話”法

“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客的見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己說(shuō)的話。經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由得說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。

5．刺猬效應(yīng)

所謂“刺猬”效應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題，你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷(xiāo)售程序的下一步。顧客：“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值？”推銷(xiāo)員：“您很看重保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值嗎？”顧客：“絕對(duì)不是，我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。”對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味地向他推銷(xiāo)現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底，這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢(qián)，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他這方面的認(rèn)識(shí)。

一般說(shuō)來(lái)，在推銷(xiāo)時(shí)恰當(dāng)運(yùn)用這些探索式或引導(dǎo)式的提問(wèn)，往往能達(dá)到事半功倍的效果，另外提問(wèn)時(shí)還要記?。罕仨毷顾麄兡芑卮鸬纳蟻?lái)的問(wèn)題。