藥企能否取得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于臨床醫(yī)生如何認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)和認(rèn)可其產(chǎn)品，相信該產(chǎn)品能滿(mǎn)足臨床需求。所以，處方藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵之一就是找準(zhǔn)處方醫(yī)生，將藥物的相關(guān)知識(shí)植入醫(yī)生的治療方案庫(kù)，在有醫(yī)療需要的時(shí)候，優(yōu)先處方給患者。

專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)化推廣是目前許多制藥企業(yè)推崇的營(yíng)銷(xiāo)方式，不同企業(yè)的操作各具特色，效果和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也迥異。事實(shí)上，如何進(jìn)行市場(chǎng)化、學(xué)術(shù)化的專(zhuān)業(yè)推廣，仍然是制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的熱點(diǎn)話(huà)題。

以嶺藥業(yè)的主要產(chǎn)品都是擁有專(zhuān)利保護(hù)的中成藥處方藥，在專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和把握學(xué)術(shù)高度方面，以嶺的投入富有遠(yuǎn)見(jiàn)，并規(guī)劃了細(xì)致的實(shí)施方案。在藥物研發(fā)之初，該企業(yè)就和專(zhuān)家建立合作，選擇相關(guān)領(lǐng)域的中西醫(yī)領(lǐng)袖級(jí)專(zhuān)家，將學(xué)術(shù)研究、未來(lái)學(xué)術(shù)推廣以及和臨床醫(yī)生的合作聯(lián)系起來(lái)，從基礎(chǔ)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，到Ⅰ期臨床、Ⅱ期臨床研究都由國(guó)家級(jí)的西醫(yī)臨床專(zhuān)家主導(dǎo)，嚴(yán)格按照西醫(yī)的理念和臨床研究規(guī)律和方法開(kāi)展試驗(yàn)，就實(shí)驗(yàn)規(guī)劃、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、指?biāo)選擇和實(shí)驗(yàn)方法與專(zhuān)家達(dá)成共識(shí)，長(zhǎng)期投入，開(kāi)展各項(xiàng)研究。

在實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中，各區(qū)域有專(zhuān)門(mén)的推廣經(jīng)理關(guān)注項(xiàng)目實(shí)施，負(fù)責(zé)和專(zhuān)家溝通，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤和管理，一方面保證了各項(xiàng)實(shí)驗(yàn)在既定的規(guī)劃下，按期、保質(zhì)完成，獲得預(yù)期的試驗(yàn)效果，為接下來(lái)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和確鑿的證據(jù)。另一方面，專(zhuān)家也對(duì)藥物的療效和安全性有了切身的體會(huì)和了解。事實(shí)上，很多西醫(yī)專(zhuān)家都是由不感興趣、不了解發(fā)展到感興趣，最后成為以嶺的學(xué)術(shù)代言和長(zhǎng)期的學(xué)術(shù)報(bào)告講師。每個(gè)藥物都有不同區(qū)域的專(zhuān)家負(fù)責(zé)不同的臨床研究，以此搭建全國(guó)的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)，從而獲得了學(xué)術(shù)宣講和專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上的專(zhuān)家支持和認(rèn)可。

 學(xué)術(shù)推廣有兩個(gè)關(guān)鍵要素，即“由誰(shuí)講”和“講什么”，這兩個(gè)問(wèn)題在以嶺迎刃而解。全國(guó)性的學(xué)術(shù)活動(dòng)由國(guó)家級(jí)、甚至領(lǐng)袖級(jí)院士主持并做學(xué)術(shù)報(bào)告，省級(jí)學(xué)術(shù)活動(dòng)由國(guó)家級(jí)和省級(jí)專(zhuān)家主持和講授，地縣級(jí)市則由省級(jí)專(zhuān)家和部分地級(jí)市專(zhuān)家講授。每年都有一流專(zhuān)家宣講不同的主題，每年又有新的研究方向和課題開(kāi)展并結(jié)束，整理和總結(jié)新的推廣話(huà)題和證據(jù)，加上銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力和豐富的客情活動(dòng)，形成了一種良性、連續(xù)的推廣體系。除了大型的、國(guó)家級(jí)的學(xué)術(shù)會(huì)議，該企業(yè)還在各個(gè)區(qū)域，針對(duì)目標(biāo)醫(yī)生，開(kāi)展各種形式多樣、富有娛樂(lè)性質(zhì)的小型學(xué)術(shù)活動(dòng)。

隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)管理的重視和規(guī)范，社會(huì)對(duì)醫(yī)德、醫(yī)風(fēng)的持續(xù)關(guān)注，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)越來(lái)越規(guī)范和陽(yáng)光，帶金銷(xiāo)售等不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)將越來(lái)越大，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，臨床醫(yī)生和患者越發(fā)重視藥物的療效和安全性。

通過(guò)和西醫(yī)專(zhuān)家合作，將中藥的獨(dú)特療效按照西醫(yī)邏輯和語(yǔ)言講授給廣大臨床醫(yī)生，以嶺建立了專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣體系，形成了“一個(gè)中心、三個(gè)基本點(diǎn)”的以嶺特色，即以學(xué)術(shù)推廣為中心，客戶(hù)的維護(hù)、升級(jí)與開(kāi)發(fā)為基本點(diǎn)。

點(diǎn)評(píng)

洋為中用 中西結(jié)合

 以嶺的通心絡(luò)是第一個(gè)采用雙盲對(duì)照試驗(yàn)驗(yàn)證療效的中藥，也是第一個(gè)榮獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)的治療心腦血管疾病的中成藥。但是再好的中藥和中醫(yī)理論，也必須用西醫(yī)的語(yǔ)言和需求來(lái)說(shuō)明和推廣。

以嶺的成功首先在于其有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)支持和建立了相對(duì)完善的理論：中醫(yī)絡(luò)病理論歷史悠久，獲得多數(shù)中醫(yī)專(zhuān)家的認(rèn)可。通心絡(luò)從最初的產(chǎn)品研發(fā)階段到現(xiàn)在，一直在持之以恒地開(kāi)展專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)研究，用西醫(yī)理解的語(yǔ)言和習(xí)慣進(jìn)行臨床推廣，提供大量西醫(yī)能夠理解的和需要的臨床和實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)說(shuō)明機(jī)理和療效，如內(nèi)皮素、血液流變學(xué)、血脂指標(biāo)、心肌耗氧量、血管再生等，最終獲得了業(yè)界專(zhuān)家的支持和醫(yī)生的認(rèn)同。

其次是中藥處方藥滿(mǎn)足了西藥未能滿(mǎn)足的需求，更容易說(shuō)服西醫(yī)處方：一方面西藥治療冠心病存在耐藥、副作用和周身癥狀改善不足的問(wèn)題，中藥可以較好地解決上述問(wèn)題；另一方面，沒(méi)有合適的西藥專(zhuān)門(mén)用于治療腦血栓后遺癥，中藥是相對(duì)較好的選擇。

第三是以嶺特色的學(xué)術(shù)推廣。營(yíng)銷(xiāo)人員的精耕細(xì)作是通心絡(luò)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶，這對(duì)通心絡(luò)的臨床和市場(chǎng)地位的建立和穩(wěn)定起到了至關(guān)重要的作用。吳以嶺院士在業(yè)界的良好聲譽(yù)也對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展、醫(yī)保目錄的進(jìn)入、醫(yī)院的開(kāi)發(fā)、醫(yī)生的產(chǎn)品知識(shí)教育等方面有所幫助。

對(duì)于正在摸索開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣的眾多國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)而言，洋為中用、中西結(jié)合的以嶺特色推廣，是一個(gè)很好的范例和學(xué)習(xí)樣板。