“對(duì)于35歲左右的‘優(yōu)質(zhì)媽媽’來(lái)講，特格爾健康生活館是優(yōu)質(zhì)家庭的健康顧問(wèn)……”在近日舉行的第八屆特格爾聯(lián)盟大會(huì)上，當(dāng)特格爾理事長(zhǎng)劉豐盛用一口夾帶湖南口音的普通話拋出又一個(gè)新概念時(shí)，臺(tái)下的“家人”發(fā)出會(huì)心的微笑。

“優(yōu)質(zhì)媽媽”，是劉豐盛對(duì)35歲左右、重視家人健康的女性的統(tǒng)稱。劉豐盛之所以竭力主推“優(yōu)質(zhì)媽媽”新概念，是要在藥店轉(zhuǎn)型時(shí)期快人一步，通過(guò)“優(yōu)質(zhì)媽媽”率領(lǐng)會(huì)員藥店突圍。

對(duì)于特格爾的會(huì)員單位而言，劉豐盛又何嘗不是“優(yōu)質(zhì)媽媽”呢？

鄉(xiāng)音不改矢志不移 　　

劉豐盛本來(lái)只是一名執(zhí)業(yè)藥師，自從與幾位朋友創(chuàng)建了湖南芝林大藥房后，憑借著高漲的激情和專業(yè)底蘊(yùn)，生意越做越大，并擴(kuò)張到了貴州、江蘇和上海等地。到了2004年，業(yè)內(nèi)環(huán)境發(fā)生了變化，大連鎖藥店的跑馬圈地放緩腳步，風(fēng)起云涌的平價(jià)之火點(diǎn)遍大江南北之后，卻也帶來(lái)顧客群集體的審美疲勞：平價(jià)藥店無(wú)處不在，低價(jià)優(yōu)勢(shì)不再。

“下一步該怎么走？”這樣的思考在每一位藥店經(jīng)營(yíng)者的頭腦中反復(fù)回蕩。而血液里流淌著變革激情的湘軍，比別人更加按捺不住。2004年，以湖南芝林大藥房為首，聯(lián)合益豐大藥房、開(kāi)心人大藥房等發(fā)起的“綠色聯(lián)盟”在上海正式成立，“綠色聯(lián)盟”的主要操刀手正是劉豐盛。

剛開(kāi)始聯(lián)盟事業(yè)的時(shí)候，劉豐盛的普通話帶著相當(dāng)濃厚的湖南口音，讓外地人聽(tīng)起來(lái)十分費(fèi)勁，但這絲毫不影響他的激情和熱情。

當(dāng)初，綠色聯(lián)盟有著十分美好的愿景：各成員單位聯(lián)合起來(lái)，大大增加與上游談判的砝碼，從而降低采購(gòu)成本。聯(lián)盟所做的聯(lián)采分銷，用今天的話來(lái)說(shuō)，即是團(tuán)購(gòu)。而從理論上講，即使是松散型的合作，只要解決好各聯(lián)盟成員間的采購(gòu)對(duì)接、物流以及分銷，團(tuán)購(gòu)模式是可以維持下去的。只不過(guò)，綠色聯(lián)盟很快就面臨瓦解。“團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品不難，但是產(chǎn)品沒(méi)有差異化，不能給成員的銷售帶來(lái)有效的拉動(dòng)，因此也就難以長(zhǎng)久。”劉豐盛對(duì)于綠色聯(lián)盟成員的分道揚(yáng)鑣，進(jìn)行了深入的剖析。他還認(rèn)為，除了產(chǎn)品沒(méi)有差異化，大企業(yè)間文化差異帶來(lái)的沖撞，也是綠色聯(lián)盟沒(méi)有形成持久合力的主要原因之一。經(jīng)過(guò)3年的反思、研究和調(diào)整，劉豐盛將綠色聯(lián)盟更名為特格爾藥店聯(lián)盟。有了前車之鑒，這一次，他將目光投向了區(qū)域優(yōu)質(zhì)中小連鎖藥店。

出道聯(lián)盟近8年，劉豐盛從來(lái)都以神采奕奕、和藹可親的形象示人，一副細(xì)框眼鏡下，藏著一雙笑意盈盈的眼睛。也許是生長(zhǎng)在紅色革命圣地之故，他對(duì)紅色系有著天生的喜愛(ài)，每一次出現(xiàn)在公眾場(chǎng)合，紅色、粉紅色上裝成了他的標(biāo)志，即使是穿上正規(guī)的西裝，襯衣也一定是粉色的，領(lǐng)帶也不例外地帶有紅色系元素。在其紅色系上裝的胸口位置，永遠(yuǎn)別著一枚特格爾徽章，他還一度見(jiàn)人就送徽章。

劉豐盛還有點(diǎn)人來(lái)瘋精神，聽(tīng)眾越多，他就越來(lái)勁。經(jīng)歷過(guò)數(shù)年的錘煉之后，他的普通話長(zhǎng)進(jìn)不少，當(dāng)別人夸他普通話有進(jìn)步的時(shí)候，他會(huì)非常開(kāi)心。

劉豐盛十分的熱情好客，每當(dāng)聯(lián)盟成員前往特格爾總部取經(jīng)時(shí)，劉豐盛總是大方地給同行瀏覽他電腦里的任何資料，只要同行喜歡，要求拷上一份帶回去，他也非常樂(lè)意，因?yàn)樗褪窒碌膯T工都把會(huì)員視為“家人”。“對(duì)家人和朋友，我們是不保留的。”劉豐盛一臉認(rèn)真地解釋。在當(dāng)今人人自危的商業(yè)環(huán)境下，劉豐盛儼然一位和藹可親、毫無(wú)保留的當(dāng)家“媽媽”，這一點(diǎn)讓特格爾的會(huì)員很是受落。

這位“媽媽”還相當(dāng)細(xì)心，憑借專業(yè)的敏感，他深知當(dāng)時(shí)的藥店最缺乏的就是差異化產(chǎn)品，藥店人急于引進(jìn)高毛利品種欲擺脫生存困境的心也是何等的迫切，于是，貼牌產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。因?yàn)楦矣诔兄Z不菲的庫(kù)存，不怕產(chǎn)品萬(wàn)一銷不出去得自己掏腰包，特格爾的貼牌行動(dòng)得到了上游廠家的支持。這位“媽媽”還深諳餓肚子的孩子是何等的饑渴，所以要求手下給會(huì)員單位發(fā)貨從不怠慢，確保物流效率有口皆碑。　　

不斷拋出新概念　　

 熱情與堅(jiān)韌助推著劉豐盛的事業(yè)，沒(méi)過(guò)多久，特格爾在同行中積累了不錯(cuò)的口碑。

不過(guò)，別看劉豐盛外表和藹可親，其實(shí)他的內(nèi)里一點(diǎn)也不含糊，在每一次的公開(kāi)場(chǎng)合，他總會(huì)做足功課，想方設(shè)法吸引業(yè)內(nèi)人士的眼球，爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)宣講他的聯(lián)盟理念。在此過(guò)程中，不斷拋出新概念是他最愛(ài)用的手法。

2007年，適逢第一屆全國(guó)藥店博覽會(huì)在廣東東莞舉行，劉豐盛有備而來(lái)，在東莞打出“只放一只羊”的聯(lián)盟理念。生動(dòng)的表述，一下子抓住了聽(tīng)眾的心。

“只放一只羊”，其實(shí)是特格爾選擇區(qū)域合作伙伴的通俗表述，即在區(qū)域市場(chǎng)挑選會(huì)員單位時(shí)，一地只選一家會(huì)員，確保會(huì)員擁有差異化品種。2008年，經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略整合之后，湖南特格爾醫(yī)藥股份有限公司正式成立。

當(dāng)特格爾的會(huì)員發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，他又借用國(guó)外成熟的自由連鎖概念給聯(lián)盟定位，進(jìn)一步強(qiáng)化了藥店聯(lián)盟相當(dāng)于連鎖大家庭的作用。

幾年運(yùn)作下來(lái)，劉豐盛在業(yè)內(nèi)獲得“貼牌大王”的美譽(yù)。隨著行業(yè)的發(fā)展，藥店人亟待提高管理水平的訴求，成為一些以管理輸出為主打的藥店聯(lián)盟的盈利手段。劉豐盛卻反其道而行之，組織了一支團(tuán)隊(duì)，免費(fèi)給會(huì)員單位提供管理和商品營(yíng)銷等培訓(xùn)。與此同時(shí)，他還把目光瞄向了藥店高管，要給這些人才搭建一個(gè)更高層次的管理培訓(xùn)平臺(tái)。

在2008年前后，劉豐盛頻頻往北京跑，不是為了赴京開(kāi)店，也不是為了招募會(huì)員，而是與高等學(xué)府洽談，構(gòu)建特格爾商學(xué)院。就在那一來(lái)一往中，憑借三寸不爛之舌，劉豐盛用濃重的湖南普通話敲開(kāi)了北京大學(xué)藥學(xué)院的大門(mén)，還引入比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院，共同開(kāi)設(shè)連鎖藥店高管MBA班。藥店高管獲取MBA班學(xué)習(xí)的名額與其業(yè)績(jī)掛鉤，只要達(dá)到其設(shè)定的銷售指標(biāo)，就能免費(fèi)獲得，第一期培訓(xùn)班學(xué)員目前已經(jīng)畢業(yè)。與此同時(shí)，針對(duì)店長(zhǎng)、店員的培訓(xùn)也一個(gè)不少，至今已為會(huì)員單位免費(fèi)培養(yǎng)了700多名優(yōu)質(zhì)店長(zhǎng)。

近一兩年，藥店聯(lián)盟的負(fù)面新聞滿天飛，不是這個(gè)聯(lián)盟高層變動(dòng)，就是那個(gè)老牌聯(lián)盟搖搖欲墜，在一片混沌中，省級(jí)新聯(lián)盟卻在不斷冒頭，而最初的單純藥店聯(lián)盟，也因?yàn)橛辛松嫌喂I(yè)或商業(yè)的介入，而演變得更加復(fù)雜。此時(shí)，劉豐盛也迎來(lái)了一次危機(jī)考驗(yàn)。

最初幾位股東組成的芝林大藥房被一分為三，原來(lái)一些股東甚至另立山頭開(kāi)設(shè)新的聯(lián)盟。特格爾原有后盾裂變，對(duì)其團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)自然影響不小。不過(guò)，劉豐盛仍然保持著面上的微笑，繼續(xù)進(jìn)行會(huì)員的精耕細(xì)作，既往的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也沒(méi)有因此而中斷。

 在低調(diào)了一段日子后，劉豐盛又拋出新瓶裝舊釀式的概念“眾包理論”，希望借大眾的力量（眾包），繼續(xù)做大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并最終成就中國(guó)最大的自由連鎖的夢(mèng)想。

而這一次，順應(yīng)藥店轉(zhuǎn)型大健康的潮流，劉豐盛在閉門(mén)修讀許多理論知識(shí)之后，在其會(huì)員大會(huì)上再拋“優(yōu)質(zhì)媽媽”的新概念，給其“家人”直接指明“傳統(tǒng)藥店必須重新定位中青年女性目標(biāo)顧客群”的新道路。

這一次演講，劉豐盛仍然穿著粉色便裝，不同的是，領(lǐng)口上多了今年流行的格子元素，陪伴著他繼續(xù)在聯(lián)盟江湖行走。

 順應(yīng)藥店轉(zhuǎn)型大健康的潮流，劉豐盛在其特格爾聯(lián)盟大會(huì)上再拋“優(yōu)質(zhì)媽媽”的新概念，給其“家人”直接指明“傳統(tǒng)藥店必須重新定位中青年女性目標(biāo)顧客群”的新道路。

 記者手記

 競(jìng)爭(zhēng)力外衣下的文化內(nèi)核

各式聯(lián)盟的盈利模式是什么？這個(gè)課題的探討在業(yè)內(nèi)由來(lái)已久。

 “總體上說(shuō)，國(guó)內(nèi)藥店聯(lián)盟仍處于戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)期、滯長(zhǎng)期的初級(jí)階段，哪一種盈利模式最好，現(xiàn)在還不好說(shuō)。”業(yè)內(nèi)對(duì)于藥店聯(lián)盟的盈利模式，至今沒(méi)有固定的觀點(diǎn)。

縱觀發(fā)展了七八年的聯(lián)盟，從地域上可分為兩大類別：一為全國(guó)性聯(lián)盟，一為省級(jí)區(qū)域聯(lián)盟。全國(guó)性聯(lián)盟因其戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，會(huì)員單位因此復(fù)雜多變，若品種沒(méi)能顧及地域需求差異，又或物流做不到及時(shí)、完整送達(dá)，那么，不管其是實(shí)體聯(lián)盟還是松散聯(lián)盟，要維持長(zhǎng)久的運(yùn)作，實(shí)屬不易。

因此，“松散聯(lián)盟注定難以長(zhǎng)久”的觀點(diǎn)一度此起彼伏。也難怪，中國(guó)的大型連鎖財(cái)大氣粗，又豈肯輕易與人比肩。而那些中小型連鎖藥店，甚或一些大型連鎖，多數(shù)起步于家族企業(yè)。家族企業(yè)的排外性，注定松散型聯(lián)盟的路并不好走。

那么，實(shí)體聯(lián)盟是否就可以高枕無(wú)憂？答案也是否定的。

聯(lián)盟原本只是連鎖藥店的抱團(tuán)取暖行為，但當(dāng)各方向一個(gè)架構(gòu)注入真金白銀之后，性質(zhì)已然發(fā)生變化，各自又多了新的思慮：新公司能否盈利？投入與產(chǎn)出如何成正比？更為現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)還在后頭，這樣的聯(lián)盟實(shí)體，做的是團(tuán)購(gòu)、品牌代理、往下分銷，如此業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)批發(fā)公司無(wú)異，形同從商業(yè)公司的虎口中拔牙。

在慣有的闡述中：盈利通常來(lái)自產(chǎn)品價(jià)差。對(duì)于浸淫多年的商業(yè)公司和零售藥店而言，這個(gè)早已熟能生巧，短期的賺取價(jià)差并非難事，難就難在如何長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

特格爾聯(lián)盟號(hào)稱：經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品大聯(lián)盟、培訓(xùn)大聯(lián)盟、運(yùn)營(yíng)大聯(lián)盟之后，他們步入了文化大聯(lián)盟階段，最終向上市大聯(lián)盟挺進(jìn)。

特格爾人之所以將目前定位為文化大聯(lián)盟，那是因?yàn)樗麄儼崖?lián)盟成員視為家人，對(duì)于家人，毫無(wú)保留。“我認(rèn)為，特格爾的盈利模式就在于文化。”廣東多位藥店老板均如此表示。

這些老板的理由是：靠產(chǎn)品價(jià)差賺錢(qián)，大家都會(huì)，但當(dāng)這個(gè)行為放大到五湖四海組成的大家庭，當(dāng)家的如果沒(méi)有足夠的凝聚力，是很難維系的。“劉豐盛就做到了，他的一切運(yùn)作對(duì)會(huì)員毫無(wú)保留?，F(xiàn)在有幾個(gè)老板能做得到這點(diǎn)？少之又少。”據(jù)了解，特格爾給會(huì)員發(fā)貨，大約加價(jià)10個(gè)點(diǎn)作毛利，這就是他們的盈利方式。其所不同的是，沒(méi)有把會(huì)員視為他們賺錢(qián)的對(duì)象，而是“家人”、“朋友”。賺到錢(qián)后，通過(guò)免費(fèi)培訓(xùn)、贈(zèng)送獎(jiǎng)品、免費(fèi)游學(xué)等形式多樣的手法，與“家人”、“朋友”分享成果，這就是特格爾竭力打造的文化大聯(lián)盟。

藥店聯(lián)盟的盈利模式，實(shí)體與松散孰好孰劣，至今沒(méi)有定式，也許永遠(yuǎn)也沒(méi)有定式。其實(shí)，“實(shí)體”與“松散”不過(guò)是看得見(jiàn)的外衣，那些看不見(jiàn)的文化維系所積聚的能量，就隱藏在外衣下，也許，這些就是盈利模式的內(nèi)核。