會議營銷，是一種極不常規(guī)的營銷方式。就像武俠小說中的浪子，無門無派，自己悟得一身好本領(lǐng)，卻始終被名門正派拒之門外，難以登堂入室。和小說中的浪子一樣，這種獨特的營銷方式一直被大眾所詬病，人們稱它為“灰色營銷”，見不得光。前段時間，正在起草的《保健食品監(jiān)督管理條例》中指出：“禁止以舉辦健康講座、會議等方式銷售保健食品”，斷然將這個浪子轟出山門。

畢竟是一種在中國本土發(fā)展、成長、有十二年歷史的營銷模式，在中國，目前有100多萬人在從事保健品會議營銷工作，至少有2千萬人接受或接觸過保健品的會議營銷。且不管這種模式的優(yōu)劣與否，光是這種模式的涉及面之廣，就足以引人關(guān)注。因此，此文一出，立即在營銷界、媒體和大眾之間引發(fā)廣泛爭議。會議營銷再度成為營銷界關(guān)注的焦點。

會議營銷有沒有錯，是拯救企業(yè)的良方，還是禍害大眾的毒藥，讓我們一起來探討。

一、現(xiàn)狀：瘋狂的會議，高價的保健品

如果你在家中閑坐，突然接到一個陌生的電話，熱情洋溢地邀請你參加一個科普活動，有權(quán)威專家介紹最新醫(yī)療保健知識，會免費為你檢測身體，甚至還會給你免費發(fā)放一些小禮品，那么，這一定不是天上掉餡餅的好事情。如果你貿(mào)然赴約，那么你在以后很長一段時間里，很有可能需要為這次赴約花掉不少的積蓄。

這個熱情洋溢的邀約就是會議營銷的開始。很多會銷企業(yè)都是采用在社區(qū)設(shè)立咨詢點或者和一些協(xié)會合作的方法獲取顧客名單，然后再通過電話邀請老年人參加會議，并在會場通過多層次的“教育”來推銷自己的產(chǎn)品。

如果這些產(chǎn)品價格實惠或者對疾病確實有作用，能達(dá)到治病救人的效果，大家也許能夠接受。遺憾的是，這些被經(jīng)營者力捧的神奇保健品價值不菲，一個月的價格基本在四五百元之間，至于效果嗎，多少有一些，但是很難達(dá)到經(jīng)營者口中的神奇。讓家人不可理解的是，家中的老人似乎特別相信經(jīng)營者所說的話，也特別喜歡參加他們舉辦的會議營銷，當(dāng)然，隨之而來的就是源源不斷地送出鈔票。老人們平時都很節(jié)儉，買個白菜都要討價還價好半天，但是在買保健品這檔事情上卻一擲千金。家人們憤怒了，親朋們憤怒了，甚至連媒體也憤憤不平：這種會議營銷，簡直就迷惑人心，謀人錢財。

 二、焦點一：保健品為什么要賣高價

如果經(jīng)營者的這些保健品的零售價格在50元一個月。我想，大家肯定齊聲高呼會議營銷為中國的老年人做了一件大好事。隨著現(xiàn)代文明的快速發(fā)展，生活壓力越來越大，年輕人終日為生計忙碌，根本無暇照顧家中的老人。很多老年人無所事事，不是在老年活動室里面打麻將度日，就是在外面瞎逛，有些人甚至患上了老年孤獨癥。會議營銷，讓老年人多了一個休閑、交流的平臺，與其它共同場所相比，在會議營銷場所，老人們收獲了更多的尊敬和溫暖。

這些孤獨的老人在會議營銷場所被工作人員親切地稱為“叔叔”“阿姨”，甚至是“干爸”“干媽”，在里面，還可以享受到各種各樣貼心的服務(wù)，即使回到家里，有點什么事情自己干不了，打個電話過去，工作人員也會熱情地上門服務(wù)，幫老人們買菜、買米，干家務(wù)，不厭其煩，比自己的兒女還親熱。

這些服務(wù)都是免費提供的，做會議營銷的在做服務(wù)的時候從不索取服務(wù)回報，這也是會議營銷一條不成文的規(guī)矩。

 當(dāng)然，這些服務(wù)不是真正的無償奉獻(xiàn)。中國是個禮儀之邦，講究禮尚往來，年紀(jì)大的人更是看重這個。好多老年人架不住這樣熱情的服務(wù)，最終買了服務(wù)者的保健品。會銷企業(yè)是中國傳統(tǒng)文化的利用者，不停付出，他們相信傳統(tǒng)文化會給他們帶來回報。

作為一家以營利為本企業(yè)，會銷公司肯定會把這些服務(wù)成本轉(zhuǎn)嫁到消費者手中，服務(wù)得越周到，保健品賣得越貴。

 三、焦點二：為什么經(jīng)營者熱衷于會議營銷

 會議營銷在中國存在了十二年，但是一直不被官方所承認(rèn)。既然會議營銷飽受指責(zé)，見不得光，為什么還有那么多企業(yè)或個人熱衷于會議營銷呢？主要就是會議營銷它機制靈活，投入極少、回報極快、利潤可觀。一個保健品或藥品，如果以傳統(tǒng)的渠道銷售，醫(yī)院藥店的“進(jìn)場會”高得嚇人，人員工資和促銷費極大，回款周期又長，沒個半年一年很難做開，萬一市場不認(rèn)可，可能就要虧老本。會議營銷不用做廣告，不用進(jìn)場會，規(guī)模小的兩三個人就可以干，有實力的弄幾十個員工，大部分人可以在兩三個月收回投資。一些長久做會議營銷的高手，甚至可以當(dāng)月贏利。

從上個世紀(jì)九十年代到現(xiàn)在，中國醫(yī)藥保健品的發(fā)展大致經(jīng)歷了6種模式：三株、紅桃K的刷墻模式、報紙廣告模式、電視廣告模式、電臺專題廣告模式、會議營銷模式、直銷模式。刷墻模式不雅觀，影響市容，現(xiàn)在基本銷聲匿跡；報紙廣告模式、電視廣告模式、電臺專題廣告模式費用昂貴，很難達(dá)到1:1的廣告效益(投入一元廣告費，消費者初次購買收回一元銷售額)；而直銷門檻太高，普通企業(yè)和個人想玩也沒門；唯有會議營銷一枝獨秀，適合中小企業(yè)投資和個人創(chuàng)業(yè)。

四、焦點三：會議營銷會帶來社會危害嗎？

這段時間關(guān)注的焦點更是會議營銷模式本身。去年下半的保健食品監(jiān)督管理條例(草案)(第二次征求意見稿)第二十六條規(guī)定：禁止以舉辦健康講座、會議等方式銷售保健食品。而在今年的國務(wù)院辦公廳國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)2010年食品安全整頓工作安排的通知(國辦發(fā)〔2010〕17號)中則把這一條改為：查處通過公益講座、健康診療、學(xué)術(shù)交流、會展銷售等方式變相銷售假冒偽劣保健食品的行為。

兩個文件，反復(fù)強調(diào)了對會議營銷的整治態(tài)度。后一個文件其實應(yīng)該是相當(dāng)公正的，假冒偽劣產(chǎn)品不管以什么形式銷售都是違法的，以前的報紙廣告、電視廣告、電臺專題中照樣不允許宣傳和銷售假冒偽劣產(chǎn)品。但是因為這個文件是在前一個文件的基礎(chǔ)上形成的，又是以國務(wù)院辦公廳公告的形式發(fā)布，說明政府已經(jīng)對會議營銷可能產(chǎn)生的副作用有所警覺。

 不可否認(rèn)，由于會議營銷缺乏監(jiān)督機制。很多企業(yè)良莠不齊，各地經(jīng)常上演卷款而逃，欺騙消費者的事件。但是，大多數(shù)會銷企業(yè)還是守信用，重服務(wù)的，在直接消費者心目中有較好的形象。

五、焦點四：會議營銷何去何從

由于會銷保健品的高價位，導(dǎo)致大眾的指責(zé)。其實，高價的不僅僅是會議營銷保健品，傳統(tǒng)廣告和現(xiàn)代直銷推銷的保健品價格也不低，保健品的高價不能怪罪于會議營銷這種模式。禁了會議營銷，保健品的高價現(xiàn)象依然存在。

除了無奈地沾染了保健品圈子高價的習(xí)性之外，會議營銷還是有它積極的意義。它的健康講座給中老年朋友普及了健康知識，很多老年朋友對“糖尿病五駕馬車”“三高防治”的知識比醫(yī)生還專業(yè)；會議營銷企業(yè)經(jīng)常組織老年人游玩，開拓了老年人的知識面。人老了，需要的是健康、快樂和關(guān)心。這些東西，由于子女工作的繁忙和我國老年教育工作人員配備的不足而顯得力不從心，會議營銷的出現(xiàn)，填補了這個空白。

媒體和政府要仔細(xì)分析會議營銷的實際情況，再對會議營銷做個正確的評判。正確引導(dǎo)、只疏不堵、嚴(yán)格監(jiān)管是比較正確的方式。對會議營銷公司嚴(yán)禁無證經(jīng)營、嚴(yán)禁虛假宣傳、嚴(yán)禁經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，重懲不??；而對會議營銷的會場營銷則要以更加寬容的態(tài)度開放，引導(dǎo)會銷企業(yè)正確宣傳科普知識和產(chǎn)品。只有正確引導(dǎo)，市場才能有序發(fā)展，才能達(dá)到大眾、企業(yè)和消費者之間的共贏。