藥店圈正如火如荼地拉開“轉(zhuǎn)型”探索潮，而遠在內(nèi)蒙古赤峰市的人川大藥房也動了起來，于8月中旬開設(shè)了赤峰市首家以體驗為主的醫(yī)療器械免費體驗中心（下簡稱“醫(yī)械體驗中心”），以助力醫(yī)械銷售。如今，醫(yī)械體驗中心已迎客2個月，其究竟給藥房帶來了哪些變化？

　　日均銷售增幅26.7%　　

　　醫(yī)械體驗中心約100平方米，開設(shè)在位于新城區(qū)中心地帶的人川大藥房錦繡花園門店二樓，背靠大型住宅小區(qū)，前面是赤峰市政府，商圈位置較好。

　　醫(yī)械體驗中心提供了80多種體驗商品，有多功能按摩椅、經(jīng)絡(luò)推拿儀、頸椎按摩枕、足浴盆等以按摩理療為主的按摩器械；有吸氧機、眼部護理儀、電子血壓計、脂肪秤等家庭健康護理設(shè)備；有運動小秘書、瘦身儀、纖體腰帶等家庭運動、美體美態(tài)保健用品。根據(jù)產(chǎn)品特點，共設(shè)置了4個區(qū)域：按摩椅體驗區(qū)、吸氧與按摩體驗區(qū)、美體美態(tài)與運動護理體驗區(qū)、足浴按摩體驗區(qū)。

　　“體驗中心開業(yè)后，不僅使門店的日均銷售額有了26.7%的增幅，帶旺了藥店的人氣，更重要的是通過體驗來逐漸培養(yǎng)醫(yī)療器械的消費市場。”鐘愛平對體驗中心頗為肯定。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在醫(yī)械體驗中心開業(yè)前，門店的日均客單量為175單，日均銷售額為8210元，其中，醫(yī)療器械的銷售額為449元，占比5.5%。而在開業(yè)后一個月里，門店日均客單量為195單，增幅為11.4%；日均銷售額為10402元，增幅26.7%；其中，醫(yī)療器械的銷售額為1420元，增幅高達216.3%。而銷量前5名的醫(yī)械（詳見附表），月銷售額占了醫(yī)械銷售額的1/4。

　　體驗式銷售更有效 

　　“在傳統(tǒng)賣場中，顧客在購買醫(yī)械時，大多僅限于對醫(yī)械的外觀和功能進行簡單了解，尤其對功效型的醫(yī)械，往往缺乏更深入了解，導(dǎo)致顧客在購買時猶豫不決，甚至失去購買意向。”鐘愛平表示，“體驗式銷售就是針對醫(yī)療器械這一銷售特點而來的，讓顧客通過多次、免費的體驗，對醫(yī)械的各項性能進行深入了解，讓效果說話，比營業(yè)員的傳統(tǒng)銷售方式更有效果，因此，我們特設(shè)立了醫(yī)械體驗中心，啟動了體驗式銷售方式。”

　　據(jù)悉，顧客可憑人川發(fā)放的免費健康體驗券，來醫(yī)械體驗中心體驗各種醫(yī)療器械。體驗次數(shù)、種類不受限制，可以重復(fù)體驗多種器械，若顧客有購買意向，則可到一樓的賣場選購商品。在售醫(yī)械達350種，設(shè)有經(jīng)過專門培訓(xùn)的營業(yè)員指導(dǎo)顧客體驗醫(yī)械。

　　“醫(yī)械體驗中心，是人川大藥房在為顧客提供全面的健康服務(wù)、提供更多的健康類商品，以及更好的服務(wù)所做的一個嘗試，今后，我們將通過更多樣化的營銷、服務(wù)和商品打造全面的健康平臺。”鐘愛平如是說。 

　　體驗中心管理要點

　　設(shè)立、管理器械免費體驗中心，需要注意以下幾方面：

　　1.選擇適合體驗的產(chǎn)品。

　　并不是所有的器械都適合體驗，如用于醫(yī)療康復(fù)的部分醫(yī)療器械等，因此，要適當(dāng)選擇適于體驗的以保健為主的醫(yī)械產(chǎn)品。同時，按摩器材雖然不是嚴(yán)格意義上的醫(yī)療器械，但是非常適于體驗式銷售，和其他器械放在一起，更易于被顧客接受。

　　2.不能變相強推產(chǎn)品。

　　體驗式銷售的重點，是讓顧客通過體驗，能直接、親身體會到醫(yī)療器械給健康帶來的益處，顧客需要的是幫助自己掌握使用方法、對防治疾病提出建議的“專業(yè)服務(wù)人員”，而不是喋喋不休的“推薦人員”。 

　　3.和賣場合理配置，相得益彰。

　　利用賣場鎖定目標(biāo)顧客，同時通過參與體驗的顧客口口相傳來擴大對商圈的影響力，吸引更多的顧客進店，提升藥店的客單價。同時，也能充分利用門店的空間資源、人力資源和品牌資源，尤其適合有二樓的門店?！?/p>