時(shí)值年關(guān)，各大企業(yè)都在年底前或年初召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。筆者參加了很多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是“年年歲歲花相似”，基本沒(méi)有什么改變和創(chuàng)新。中國(guó)所有的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的內(nèi)容和流程，基本大同小異：優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的表彰獎(jiǎng)勵(lì)；企業(yè)新產(chǎn)品的發(fā)布；工廠參觀；公司全年戰(zhàn)略、方針、政策的公布；與經(jīng)銷(xiāo)商的互動(dòng)交流；新一年合同簽訂；外聘專(zhuān)家、講師的培訓(xùn)會(huì)、研討會(huì)等。 大多數(shù)廠家認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)廠家是主角，經(jīng)銷(xiāo)商是配角，是“廠家搭臺(tái)，廠家唱戲”而不是“廠家搭臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商唱戲”。這種定位的錯(cuò)誤，導(dǎo)致絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)流于形式，變成廠家一廂情愿地講，經(jīng)銷(xiāo)商左耳朵進(jìn)右耳朵出的心不在焉的聽(tīng)，這種面目可憎的年會(huì)效果可想而知。近日，筆者參加一大型衛(wèi)浴企業(yè)近千人的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，廠家人員在上邊激情澎湃的演講，下邊經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)昏昏欲睡，近三分之一的經(jīng)銷(xiāo)商都離開(kāi)座位，開(kāi)小差了。 

經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，顧名思義，是給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該成為主角，而廠家應(yīng)該成為配角。 

廠家的作用是搭好舞臺(tái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商唱戲，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的明星不是廠家，而是經(jīng)銷(xiāo)商！在這方面，很多廠家做得很不到位。不要以為讓優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)介紹經(jīng)驗(yàn)、給優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)、念幾句頒獎(jiǎng)詞就是把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)主角了，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 

　 其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)廠家最需要做的就是用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)教育經(jīng)銷(xiāo)商，而不是廠家單向、生硬、填鴨式的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)教。筆者在服務(wù)皇明太陽(yáng)能集團(tuán)的時(shí)候，就在年會(huì)上樹(shù)立了一個(gè)保留節(jié)目——經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)大片。把經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)秀事跡、人生故事、與企業(yè)風(fēng)雨同舟的感人經(jīng)歷通過(guò)視頻方式播放給廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友。當(dāng)時(shí)筆者制定的這個(gè)片子的“硬性”指標(biāo)是必須讓經(jīng)銷(xiāo)商至少在觀看現(xiàn)場(chǎng)哭五次，才能說(shuō)這個(gè)片子成功。定下這個(gè)目標(biāo)后，不負(fù)眾望的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始緊鑼密鼓地開(kāi)始采訪、編輯、出差現(xiàn)場(chǎng)拍攝采集、后期編輯合成，經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)不眠之夜，終于在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的前兩天“新鮮”出爐。要感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商首先要感動(dòng)自己，當(dāng)大家在看這個(gè)片子的時(shí)候，不少人都流下了感動(dòng)的淚水。當(dāng)這個(gè)名為《感動(dòng)》的片子在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上播放后，現(xiàn)場(chǎng)響起了經(jīng)久不息的掌聲，事后統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的掌聲一共響了九次，超額完成了筆者制定的“硬性”指標(biāo)。當(dāng)燈光亮起時(shí)，會(huì)場(chǎng)上的大部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)熱淚盈眶，不能自持。感動(dòng)大片把經(jīng)銷(xiāo)商的不平凡記錄下來(lái)，歌頌出來(lái)，對(duì)廣大經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了莫大的激勵(lì)作用。榜樣的力量是無(wú)窮的，這些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的感人事跡成為廣大經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)相傳誦和效仿的楷模。 

　 為何經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，企業(yè)愛(ài)請(qǐng)外邊的老師、專(zhuān)家來(lái)講課、培訓(xùn)，目的除了給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦和提升經(jīng)銷(xiāo)商水平外，其中最重要的一個(gè)目的是通過(guò)老師的嘴，把企業(yè)想對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的話表達(dá)出來(lái)。同樣的話，通過(guò)老師的嘴說(shuō)出來(lái)，可信度就高；通過(guò)廠家的嘴說(shuō)出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商總是將信將疑。不走直線，走曲線救國(guó)，可能比廠家直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)教更有效，很多廠家都明白這個(gè)道理，但具體落實(shí)到年會(huì)工作上，就南轅北轍了。比如，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商宣導(dǎo)的下一年度的戰(zhàn)略、策略、方向，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同呢？絕大部分企業(yè)是在年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)干巴巴的說(shuō)教，至于經(jīng)銷(xiāo)商能不能聽(tīng)進(jìn)去，能聽(tīng)進(jìn)去多少？就不得而知了。筆者認(rèn)為，廠家正確的做法應(yīng)該是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。把企業(yè)下年度的戰(zhàn)略、策略、方向等想宣貫給經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)容，想讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同和落地執(zhí)行的內(nèi)容，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商喜聞樂(lè)見(jiàn)的一些形式表達(dá)出來(lái)，如小品、幽默片、快板、歌曲等。這些筆者都成功策劃過(guò)，寓教于樂(lè)，確實(shí)比干巴巴的廠家填鴨說(shuō)教，更容易讓經(jīng)銷(xiāo)商接受，更容易讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同，更能深入人心。 

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，雖然“年年歲歲花相似”：經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是每年必須要開(kāi)的，但作為廠家來(lái)講，一定要做到“歲歲年年人不同”，讓每年來(lái)開(kāi)年會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商心里有期待，有驚喜，有感動(dòng)，有收獲。這方面只要廠家的年會(huì)以經(jīng)銷(xiāo)商為中心進(jìn)行深度挖掘、不斷創(chuàng)新，是大有文章可做的。面目可憎的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)可休矣！