OTC企業(yè)將商品銷到醫(yī)藥商業(yè)或者連鎖藥店、單體藥店基本不存在問題，但如何將商品售給消費者就面臨很大的困難和挑戰(zhàn)。因此，怎么售才是OTC企業(yè)真正面臨的困境。如果無法順利售出商品，無非是將商品進行倉儲轉(zhuǎn)移，從工業(yè)企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移到流通渠道或零售渠道的倉庫，這對OTC企業(yè)沒有任何意義，反而會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，退貨、貨損問題都將是一大損失。保持商品快速去化才是真正考驗OTC企業(yè)營銷能力的“試金石”。

筆者認為，知識營銷能有效突破這一困境。知識營銷需要OTC企業(yè)各部門通力合作，從戰(zhàn)略上引導知識營銷進入企業(yè)內(nèi)部的營銷體系，為知識營銷奠定一個堅實的基礎(chǔ)。先看看業(yè)務員拜訪終端的以下場景：

業(yè)務員：您這兒最近銷售狀況如何？

營業(yè)員：一般，和以前沒什么兩樣。

業(yè)務員：我看我們的貨已經(jīng)不多了，您這兒再補點貨吧。

營業(yè)員：過幾天再說吧。沒有了，我會訂貨的。

業(yè)務員：好的，我過幾天再過來。再見！

營業(yè)員：再見。

這是一個再普通不過的業(yè)務員終端拜訪場景，最多再加些聊天話題，諸如天氣如何、營業(yè)員服裝很漂亮等。OTC企業(yè)經(jīng)常給業(yè)務員灌輸笨鳥先飛、勤能補拙等理念，要求業(yè)務員經(jīng)常拜訪，建立相對穩(wěn)定的客情關(guān)系。然而，這些對銷售有促進嗎？沒有，只能穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶和市場，不能帶來銷售的突破。因為幾乎所有的業(yè)務員都在期盼企業(yè)的特殊政策，業(yè)務員們相信只有特殊政策才能推動市場，取得更大的市場占有率。

事實果真如此嗎？其實不然，換一種銷售模式，用知識營銷武裝每一個業(yè)務員，就能推動市場快速發(fā)展，再看下面這則拜訪場景：

業(yè)務員：您好，我是××企業(yè)的業(yè)務員。

營業(yè)員：有什么事情嗎？

業(yè)務員：我們要在這里組織一場培訓課，邀請行業(yè)專家講授關(guān)聯(lián)銷售課程，教授藥店銷售技巧。上個月在××地區(qū)已經(jīng)辦了一場，聽過課的藥店這個月的銷量最少都增長了10%，毛利增長15%。這個老師的講課費是每人980元，我們計劃邀請您去聽課，費用由我們公司提供。放心吧，不是產(chǎn)品推介會，是藥店銷售實戰(zhàn)課程，保證對您有幫助。

營業(yè)員：這樣啊，我考慮一下吧。

業(yè)務員：我給您講個案例，您就明白了。

營業(yè)員：您說。

業(yè)務員：以往顧客來藥店購買早孕試紙，零售價格2元，營業(yè)員一般推薦顧客買貴的那種，零售價10元，營業(yè)員介紹說2元的質(zhì)量不穩(wěn)定。對吧，咱們這也是這樣推薦的吧。

營業(yè)員：是的。

業(yè)務員：其實，我們應該想一下，顧客為什么要購買早孕試紙，其實就2種目的，一類顧客希望懷孕，另一類顧客害怕懷孕。

營業(yè)員：嗯，對。

業(yè)務員：想懷孕的顧客，藥店應該怎么幫助顧客呢？藥店有維生素E，它的學名叫生育酚，又叫抗不孕維生素，有助孕的功能，應該推薦給想懷孕的顧客；害怕懷孕的顧客需要緊急避孕藥，常吃緊急避孕藥會導致內(nèi)分泌紊亂，應當建議顧客使用避孕套，或者檢測自己的排卵期，推薦的商品有避孕套和排卵試紙。您看，原本只銷售一盒早孕試紙，現(xiàn)在銷售的商品更多一些，利潤也更高。

營業(yè)員：有道理。

業(yè)務員：培訓現(xiàn)場，老師還有幾十個案例要講授，歡迎您到時參加。

上述情景案例是知識營銷模式的一種，OTC企業(yè)嫁接了專家的知識，讓專家的研究成果為OTC企業(yè)所用，讓知識成為OTC企業(yè)開拓市場的先鋒。

知識營銷還有另外一種模式，即OTC企業(yè)的業(yè)務員學會了關(guān)聯(lián)銷售、聯(lián)合用藥等知識，每次去藥店維護客情時，為藥店講授一個案例，為藥店送去贏利方法，業(yè)務員每去一次，藥店的所有員工都會激動一次。因為業(yè)務員送出的方案就是營業(yè)員的福利，學會方法，營業(yè)員的銷售能力、銷售技巧就會大幅提高，銷售額、薪水也將得到提升。這樣一來，藥店當然會歡迎業(yè)務員常去，業(yè)務員將成為藥店老板的兄弟，變成藥店的座上賓，而非一般的客戶關(guān)系。

以往業(yè)務員在拜訪終端時都會帶上一些小禮品，用來取悅終端營業(yè)員，A企業(yè)送香皂，B企業(yè)送毛巾，C企業(yè)送紙巾等等，甚至有的OTC企業(yè)業(yè)務員每次去終端都要帶上一些小禮品，如果不送，銷量就會下滑。一年下來，這些禮品累積的成本并不少，知識營銷就無需付出這些成本。其實，真心實意地幫助藥店，幫助營業(yè)員提高業(yè)績，要比送一些不痛不癢的小禮品更有效、也更受終端歡迎。