元宵節(jié)晚上，高衙內(nèi)正和家人逛花燈會，手機響了起來，來電顯示是醫(yī)藥公司的公孫勝。“老兄有何貴干？看個燈會也讓人不能安心。”“呵呵，高老弟還真有閑情逸致啊。不是我想打擾你，是有件好事不知你們公司愿不愿意參加。我們公司接到上級任務，組織新春走基層送溫暖送藥下鄉(xiāng)活動，老總讓我聯(lián)系一些企業(yè)發(fā)揮革命的人道主義精神無償提供點藥。”“噢，我聽明白了，就是我們提供藥、讓你們送溫暖。”高衙內(nèi)開起了玩笑。“哪能讓你們白提供。這次活動有很強的政治性和公益性，各種媒體報道將大大提高企業(yè)的知名度和美譽度。而且這次是通過縣級醫(yī)藥公司送到全國醫(yī)改的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，更便于了解醫(yī)改情況，建立基層網(wǎng)絡，為今后的基層市場鋪路，你們不是要開辟第三終端嗎？”“好，我向董事長匯報，再給你準信，應該問題不大。”果然不出高衙內(nèi)所料，考慮到將要開辟基層醫(yī)藥市場，宋江很痛快地答應下來。Y藥企各員大將兵分三路，深入廣闊的農(nóng)村市場。

第一路向內(nèi)蒙古呼倫貝爾開拔。戴宗一行來到呼倫貝爾鄂溫克旗，用了1周的時間才與當?shù)蒯t(yī)藥公司和衛(wèi)生院工作人員一起把這批小藥箱送到牧民手中。一路上既有大草原的風光，也有不曾想到的困難，有時大雪封路，只能騎馬挨家挨戶地送藥。

途中，醫(yī)藥公司經(jīng)理給戴宗介紹了當?shù)氐尼t(yī)改情況。去年6月起，呼倫貝爾市的4個牧業(yè)旗試點“家庭小藥箱進牧戶”工程，藥箱里的藥品為政府招標采購，都是基本藥物，所以只要中標并在當?shù)赜幸欢ǖ闹?，銷量就很可觀。

Y藥企有2個產(chǎn)品進入藥箱，但因內(nèi)蒙古自治區(qū)比較偏遠，地域廣闊，銷售成本和運輸成本很高，不可能像其他地區(qū)那樣每個縣區(qū)安排1名業(yè)務員，所以Y藥企從未在縣一級做終端宣傳促銷工作，都是經(jīng)過該市醫(yī)藥公司配送，把利潤和提成讓給公司和個人，銷售不溫不火。

戴宗本來不太看好這個地廣人稀的市場，但當他看到這里的基藥招標相當正規(guī)，其他藥企也有他原來的錯覺而沒有重視起來，感覺是個機會，完全可以借助政府層面的資源，以小搏大，用最小的成本占領(lǐng)這個市場。他當機立斷，與宋江電話溝通，以代理價給當?shù)毓荆瑥闹心贸鲆欢ū壤馁M用贊助當?shù)蒯t(yī)療系統(tǒng)，談妥了診所首推Y藥企產(chǎn)品、在小藥箱中放入Y藥企宣傳資料等合作內(nèi)容。

高衙內(nèi)參加了第二路的山東之行。據(jù)當?shù)亟?jīng)理介紹，山東省的新醫(yī)改走在了全國前列。截止去年底，不但所有政府辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)全部實施基本藥物制度，就連10428個村衛(wèi)生室和12個縣的非政府辦社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)也納入實施范圍，硬件也相當好，××鄉(xiāng)中心衛(wèi)生室社區(qū)醫(yī)生帶著筆記本電腦和基層藥箱到重點患者家庭復診。高衙內(nèi)與幾個衛(wèi)生室診所相關(guān)人員交流發(fā)現(xiàn)，雖然實行了基本藥物制度，衛(wèi)生院仍有較大的處方自主權(quán)，低價、安全、好用是處方主要考慮的因素，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)生最大的愿望是接受培訓提高診療水平。

第三路來到湖南桑植、麻陽、藍山3個縣，公孫勝帶隊。他驚愕地發(fā)現(xiàn)，當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)住院“全報銷”，醫(yī)院表面上不需“以藥養(yǎng)醫(yī)”，但因醫(yī)改剛開始、條件還比較簡陋，為醫(yī)院提供白大褂、一次性手套等輔助設(shè)施很受歡迎。企業(yè)的品牌宣傳也有許多可利用之處，如醫(yī)生用的巡診記錄就五花八門，以后可提供印有Y藥企標志和產(chǎn)品的記錄本。

回到公司，三方一碰情況，當前基層醫(yī)藥市場的態(tài)勢已了然，從而得出結(jié)論：未來的基層醫(yī)藥市場很大，營銷模式不同以往，招投標和政府公關(guān)輔以終端宣傳服務將是有效的方式；加強與衛(wèi)生院的全面合作，樹立企業(yè)品牌，為醫(yī)生提供學術(shù)培訓是一個不錯的切入點。值得注意的是，一些合資藥企已先知先覺地在政府層面發(fā)動攻勢，開始與協(xié)會合作實施各種名目的基層醫(yī)生再教育，Y企業(yè)必須馬上行動。

公孫勝在回去的路上接到了高衙內(nèi)的電話：“我們要成立農(nóng)村事業(yè)部了。”“怎么樣，我說這趟不會白去吧。”公孫勝笑了。