藥店多元化，包括保健品，主要是從商超學習的經(jīng)驗，按照商超的經(jīng)營思路，通過奪人眼球的陳列吸引和促銷員宣傳知識、效果驗證等方式，極大地推動了保健品的銷售，但副作用也昭然可見——由于短期效果不明顯，越來越多的人抵制保健品，甚至業(yè)內(nèi)人士也自我解嘲：保健品嘛，效果本來就慢，服用總比不用好。

“病因食生”，是傳統(tǒng)中醫(yī)的重要論斷，按照現(xiàn)代科學也能得到解釋，不良飲食會造成維系人體正常運轉部分營養(yǎng)元素的缺乏，使人體自我抵抗外來病菌或者外邪入侵（中醫(yī)說法），從而產(chǎn)生病患。因此，如能像賣藥品一樣，針對顧客的身體狀況和生活飲食習慣，推薦適宜的保健品，定能在根本上奠定藥店在保健品銷售市場的主導地位。 

培養(yǎng)保健品銷售“先問后推薦”習慣

近年來，各藥店藥學服務意識普遍加強，其核心就是對癥用藥、注意禁忌。先詢問患者病情的具體臨床特征，再推薦指導適宜對癥、符合其個體特殊情況的藥品，已經(jīng)成為藥店經(jīng)營者的普遍做法。

但是，在保健品銷售中，往往集中于“魚（即：魚油）卵（即：卵磷脂）、鈣（即：鈣片）、膠（即：膠原蛋白）、蛋（即：蛋白質粉）、螺（即：螺旋藻）、氨（即：氨基酸）”，推薦品種高度同質化，且大多自說自話，將保健品的功能片面夸大，簡直成為包治百病的“靈丹妙藥”。

要向賣藥一樣銷售保健品，主要就是要培養(yǎng)推薦人員形成“先問后推薦”的習慣，詳細了解顧客的身體素質，并從其飲食習慣、生活作息習慣、工作環(huán)境、生活環(huán)境、精神狀態(tài)等信息中，捕捉到其營養(yǎng)缺乏的品種或程度，也可以借助一些虹膜檢測、手紋檢測、電磁檢測等手段，印證分析推斷結果。

學會關聯(lián)銷售，從藥品銷售中捕捉營養(yǎng)需求

病因食生。顧客對藥品的需求，往往隱藏著營養(yǎng)的缺失。以藥店經(jīng)常遇到的小兒感冒藥品的銷售來說，如小孩子經(jīng)常反復感冒發(fā)燒咳嗽，大多是偏食造成的營養(yǎng)不良、免疫力低下，當顧客多次前來購買感冒發(fā)燒咳嗽藥品時，我們就需要詳細了解其是否偏食、厭食，是否有皮膚過敏歷史等等，如果得到肯定答復，則可以推薦其服用維生素C、氨基酸、蛋白質等保健品，對過敏嚴重的，則可以推薦其服用葡萄籽等。

在進行此類推薦時，需要注意特例，即：部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白質、高營養(yǎng)類滋補品，經(jīng)過詢問會發(fā)現(xiàn)其感冒發(fā)燒往往伴隨天氣變化出現(xiàn)、體型比較消瘦、不思飲食、飽腹感始終存在等，則大多屬于營養(yǎng)過剩、元氣聚于內(nèi)弱于外，使風寒等外邪入侵時，人體無力抵抗，引發(fā)感冒發(fā)燒；長期患者會并發(fā)脾胃虛弱、皮膚蒼白無血色等特征。對此類人群，如果按照普通患者的營養(yǎng)狀況判斷，繼續(xù)補充高蛋白物質，只會進一步增加脾胃等負擔，加劇原有病情，對增強體質和免疫力并無裨益，則需要在服用陳皮等瀉泄類健脾中藥飲片后，強化維生素C和維生素B（經(jīng)濟狀況較好人群可以推薦葡萄籽和小麥坯芽油），同時補充鈣、鐵、鋅、硒等微量元素。

針對個體差異，推薦適宜保健品

藥店要在保健品市場中比主要競爭對手——商超搶占更多的市場份額，必須強化現(xiàn)有藥品、保健知識比較豐富的優(yōu)勢，向銷售藥品那樣，針對顧客個體差異，推薦最為適合的保健營養(yǎng)品。從營養(yǎng)補充的需要來說，年齡、環(huán)境、身體素質等，包括生活習慣的不同，所需營養(yǎng)保健品也不一樣。以中老年人缺鈣，需要補充鈣片為例，如果其體型偏瘦、日常飲食非常清淡，則建議其在補充鈣片的同時，補充蛋白質粉，便于鈣質在沉淀時能夠更好地被人體吸收；如其不習慣出門，以宅居為主，即日照時間相對較少，則建議其服用維AD鈣片；如其吸收功能較差，則建議其服用液體鈣或鈣鎂片；如其血壓偏高，特別是舒張壓高，則建議其服用鈣鎂片……

像賣藥品一樣銷售保健品，其核心是要強化在銷售時對顧客個體差異的重視，推薦最為合適的保健品。傳統(tǒng)中銷售保健品所用的突出陳列等方式與之并不矛盾，也不能放棄，而是相互補充，相得益彰。