現(xiàn)今藥品零售行業(yè)的市場競爭，歸根結(jié)底是品牌的競爭。誰的品牌受消費(fèi)者歡迎，誰就擁有市場，而品牌競爭的關(guān)鍵就是差異化。通過一系列的差異化經(jīng)營策略，可以使自身與競爭對手之間的差異越來越大，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，在激烈的競爭中贏得生存與發(fā)展。差異化經(jīng)營策略就是指將企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)差異化，形成一些在全行業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。希望本文能給相關(guān)的藥品零售企業(yè)帶來借鑒意義。 

品牌差異化策略

“品牌差異化策略是指在顧客心目中建立起不同于其他企業(yè)的品牌形象以及顧客對自己企業(yè)品牌的認(rèn)可，其核心是“以人為本”，塑造“人性化”品牌，增強(qiáng)“親和力”，以此建立起消費(fèi)者對藥店品牌的忠誠度。”

首先，需要明確企業(yè)品牌的經(jīng)營定位，提高品牌定位度。

品牌定位度是指品牌的獨(dú)特檔次與個性特色，它是依據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢、消費(fèi)者評價、市場和發(fā)展戰(zhàn)略及其品牌風(fēng)格進(jìn)行的選擇與確定。定位度具有個性化、獨(dú)特化、專門化的特點(diǎn)。

 例如，某藥店是當(dāng)?shù)氐陌倌昀献痔柶髽I(yè)，質(zhì)量信譽(yù)優(yōu)良，深得當(dāng)?shù)匕傩盏男刨嚒Ｆ浒儆嗉疫B鎖藥店在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)深入人心，都知道該藥店規(guī)模巨大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，已經(jīng)樹立了“品牌藥店”、“老字號藥店”、“規(guī)模藥店”、“高端藥店”的概念，明顯區(qū)別其他平價、低價藥店。為此，該藥店在門店裝修上就必須得上一定檔次；經(jīng)營品種上必須選擇有一定知名度廠家的產(chǎn)品；服務(wù)上必須推行現(xiàn)代化的專業(yè)服務(wù)手段；推廣上也要選擇高端市場的媒體?？傮w各個環(huán)節(jié)都要圍繞“高端品牌”來進(jìn)行定位。

 定位準(zhǔn)確后，則需要通過品牌傳播培養(yǎng)品牌忠誠度。品牌忠誠度的形成不完全依賴于產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、品牌聯(lián)想及傳播，它與消費(fèi)者本身的特性密切相關(guān)。提高品牌的忠誠度，對一個企業(yè)的生存與發(fā)展，擴(kuò)大市場份額極其重要。  

產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化策略是指藥品零售企業(yè)所經(jīng)營的藥品，在質(zhì)量、性能以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要區(qū)別于其他同行，從而形成獨(dú)特的、別的藥店不能提供的產(chǎn)品供應(yīng)而做到差異化經(jīng)營。

大健康概念指導(dǎo)下的全品種經(jīng)營策略在目前是大勢所趨。我們國家老齡化的趨勢明顯，且隨著新醫(yī)改的實(shí)施，百姓的健康需求日益增加。藥店要想在未來的市場格局中贏得優(yōu)勢，就要以大健康概念為基礎(chǔ)來經(jīng)營。保健品、醫(yī)療器械、滋補(bǔ)品、化妝品等符合百姓日常使用的快速消費(fèi)品都是藥店需要引進(jìn)的品種。一方面，在醫(yī)藥品的基礎(chǔ)上根據(jù)不同商品特性、購買頻率、毛利合理搭配商品組合，豐富商品品種，實(shí)現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)錯位經(jīng)營；另一方面，要關(guān)注醫(yī)院使用藥品的結(jié)構(gòu)、醫(yī)生新的處方習(xí)慣和經(jīng)常處方的藥品，然后依據(jù)醫(yī)院暢銷的品種來調(diào)整自己的商品結(jié)構(gòu)，以滿足顧客對醫(yī)生處方之外的藥品需求。同時要注重中藥飲片和貴細(xì)藥材銷售，設(shè)立中醫(yī)坐堂，提倡綠色健康理念，提高中藥銷售。

有了大健康的概念指導(dǎo)，接下來就要實(shí)施品種策略。

首先，品牌藥店所經(jīng)營的藥品必須是有一定知名度的品種，或是品牌生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的品種，而絕對不能大量經(jīng)營各類雜牌產(chǎn)品，否則將嚴(yán)重影響企業(yè)品牌。但是，成熟的品牌產(chǎn)品大多毛利率不高，價格敏感。建議選擇品牌生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的二線產(chǎn)品作為經(jīng)營重點(diǎn)，既可確保品牌知名，也可確保有更多的毛利。同時，借助企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，實(shí)行區(qū)域的總代理或獨(dú)家經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品種的差異化。

 其次，大力與優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)洽談自營品種、貼牌生產(chǎn)。應(yīng)從經(jīng)營品類中選擇銷售數(shù)量大、技術(shù)成熟的產(chǎn)品，然后選擇同有一定生產(chǎn)規(guī)模、有該產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)的品牌生產(chǎn)企業(yè)合作生產(chǎn)，并在包裝上使用企業(yè)標(biāo)示或品牌，作為企業(yè)獨(dú)家經(jīng)營的品種。并要求全公司各門店將其作為主推產(chǎn)品，不僅可以提高產(chǎn)品的差異度，也可以確保價格的穩(wěn)定，提高公司贏利水平。 

服務(wù)差異化策略

服務(wù)差異化策略要求藥店提供的商品和服務(wù)能夠最大限度地滿足顧客的預(yù)期需求，提高顧客滿意度。在競爭日益激烈的今天，通過不斷提高顧客滿意度以實(shí)現(xiàn)顧客保留，再通過滿意顧客的口碑效應(yīng)吸引新顧客加入。

 依據(jù)顧客的購買量可以將其分為三大類，采用不同的促銷手法來對待。具體來說：A類為忠誠顧客，B類為一般顧客，C類為路過的散客。

通過價格和服務(wù)來留住A類客戶。這里所說的A類客戶是指經(jīng)常來店購物的老顧客，主要是一些需要長期用藥的老年人，比如患有高血壓、糖尿病的老年人群體。還有一些慢性病顧客、保健意識非常強(qiáng)的青壯年群體，以及熟悉該藥店營業(yè)員、產(chǎn)品和價格的人群。留住這類顧客的主要方法是價格折扣、指導(dǎo)組合用藥、送貨上門等。這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來經(jīng)營，就可以培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，時間比較充裕，價格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。

擴(kuò)充商品種類來吸引B、C類客戶。制作精美的彩色宣傳單來介紹企業(yè)的經(jīng)營特色，并且把這些資料送到所在商業(yè)圈盡可能大的范圍。例如把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米。通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全，讓B類消費(fèi)者來兩三次就知道，自己想買的藥品這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵，比如感冒消炎藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。為了提高營業(yè)額，可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營，特別是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品進(jìn)行銷售。

針對廣泛的顧客群，還可開展專業(yè)的個性化服務(wù)，憑借藥店自有的專業(yè)人員力量開展個性化營銷項(xiàng)目。譬如“藥師用藥指導(dǎo)”、“疾病診療咨詢”、“保健康復(fù)咨詢”、“心理咨詢”和“膳食營養(yǎng)咨詢”等都可以在藥店長期或定期開展，還可以組織專業(yè)人員定期定點(diǎn)深入社區(qū)，與有需求的居民面對面的交流，對行動不方便的患病居民直接定時上門服務(wù)等。同時建立“各類個性化服務(wù)顧客檔案”，包括顧客一般情況，如姓名、地址、聯(lián)系方式、服務(wù)需求和服務(wù)人員等內(nèi)容，以便定期按時服務(wù)，也有助于將B類顧客轉(zhuǎn)化為A類顧客。

此外，藥店可以組建顧客俱樂部。俱樂部以健康知識和健康護(hù)理為紐帶，以注重提升顧客的滿意度為目標(biāo)，其成員主要包括藥店的現(xiàn)有顧客和潛在顧客，為其會員提供各種特別服務(wù)，譬如日常保健知識、新產(chǎn)品情報和優(yōu)惠價格等。顧客俱樂部可以加強(qiáng)藥店跟顧客之間的相互了解，逐漸培養(yǎng)起顧客對藥店的忠誠度；借由顧客的情報反饋系統(tǒng)來掌握顧客需求；通過會員來傳播藥品零售企業(yè)的品牌形象，從而帶動銷售。