俗話說(shuō)“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，在醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，掌握一手詳盡的資料，才能立于不敗之地。通過(guò)商圈調(diào)查，將門(mén)店商圈資料盡握手中，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)和促銷(xiāo)活動(dòng)必將事半功倍。  

商圈：門(mén)店經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)場(chǎng) 

 商圈從區(qū)域上講，是指藥店能夠服務(wù)顧客的區(qū)域范圍，以藥店所在地為中心，沿著一定的方向，向外延伸到某一距離，并以此距離為半徑，形成不同層次吸引顧客的區(qū)域?？梢哉f(shuō)任何一家藥房都有自己的特定商圈。根據(jù)客流密度來(lái)進(jìn)行劃分，可以將商圈分為核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈。一般來(lái)講，核心商圈占門(mén)店客流總數(shù)的50%~70%，次級(jí)商圈占15%~25%?？梢?jiàn)核心商圈是門(mén)店吸納顧客的主要場(chǎng)所，也是門(mén)店促銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)區(qū)域。 

 商圈一般由不同的類(lèi)型組成，包括商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)。有些商圈這三種類(lèi)型都有，而有些商圈以其中一種類(lèi)型為主。類(lèi)型的不同，不僅決定著門(mén)店的客流量和租金成本，也決定著門(mén)店品類(lèi)的選擇和促銷(xiāo)活動(dòng)的方式。比如說(shuō)某一商圈以高端住宅區(qū)為主，那么品種選擇上可以把高端品種作為主導(dǎo)，品類(lèi)上傾向于日常常用的品類(lèi)。以商業(yè)區(qū)和辦公區(qū)為主導(dǎo)的商圈，則可以加大藥妝和保健品的鋪貨。 

   如果說(shuō)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么商圈就是作戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)。由些可見(jiàn)，很有必要對(duì)門(mén)店的商圈進(jìn)行詳細(xì)了解和深度調(diào)查，具體可以從以下幾方面來(lái)開(kāi)展。  

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維持平衡狀態(tài) 

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，要著重以下幾方面： 

價(jià)格：目前而言，價(jià)格仍是決定顧客購(gòu)買(mǎi)與否的重要因素。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)查應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注特價(jià)敏感品種及雙方共有品種，有些門(mén)店也對(duì)核心品種價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，確定門(mén)店品種的價(jià)格帶。這樣可以維護(hù)門(mén)店低價(jià)形象，給顧客實(shí)惠的感覺(jué)。價(jià)格調(diào)查一般以每月1~2次為宜。 

品類(lèi)：品類(lèi)關(guān)系著門(mén)店的經(jīng)營(yíng)寬度，是門(mén)店商品齊全度的體現(xiàn)。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類(lèi)的變化，調(diào)整自身品類(lèi)，有利于維護(hù)和發(fā)展顧客群。 

特色服務(wù)：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)及特色服務(wù)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的方式、力度的變化等來(lái)調(diào)整和完善門(mén)店自身的促銷(xiāo)活動(dòng)，以跟上甚至超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有些門(mén)店開(kāi)展一系列特色服務(wù)，諸如“免費(fèi)檢測(cè)”、“免費(fèi)吸氧”、“中醫(yī)坐堂”等。門(mén)店也可根據(jù)自身情況酌情引用，維持整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平衡的狀態(tài)。 

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如客流量、銷(xiāo)售額、毛利率等，應(yīng)該有所了解。店員可以在一天之內(nèi)的不同時(shí)段，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電腦小票流水號(hào)，估算出該店一天總的客流量，結(jié)合當(dāng)?shù)仄骄蛦?，就能得出該店大致的日銷(xiāo)售額。 

 組織社區(qū)調(diào)查，集中優(yōu)勢(shì)力量 

 門(mén)店應(yīng)組織員工對(duì)周?chē)鐓^(qū)進(jìn)行調(diào)查，尤其是核心商圈覆蓋的社區(qū)，每個(gè)社區(qū)有多少棟樓房，每一棟有多少戶(hù)，有多少個(gè)菜市場(chǎng)及人群集中的場(chǎng)所等信息，都應(yīng)了如指掌。 

門(mén)店可根據(jù)調(diào)查信息繪制商圈圖，促銷(xiāo)活動(dòng)及社區(qū)活動(dòng)就可以依據(jù)此圖來(lái)開(kāi)展。因?yàn)楹诵纳倘κ强土鱽?lái)源的主要支撐。集中優(yōu)勢(shì)力量對(duì)核心商圈進(jìn)行重點(diǎn)宣傳與持續(xù)滲透，對(duì)門(mén)店的品牌宣傳及銷(xiāo)售的鞏固提升，有著事半功倍的效果。 

 比如說(shuō)促銷(xiāo)活動(dòng)DM單投遞，門(mén)店就應(yīng)以核心商圈為主，要求投遞入戶(hù)，并且跟蹤檢查，減少對(duì)流動(dòng)人口的發(fā)放。若針對(duì)菜市場(chǎng)，就可以選擇菜市場(chǎng)的人流高峰期，集中力量進(jìn)行宣傳。這樣不僅可以減少DM單的浪費(fèi)，也可以增強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的靶向性，提升活動(dòng)效果。 

若為籌劃新店，則還應(yīng)調(diào)查房產(chǎn)情況、交通情況、客流量等?？土髁空{(diào)查應(yīng)選取一天之內(nèi)不同時(shí)段，從早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，以每2個(gè)小時(shí)為時(shí)間間隔，掐表計(jì)算從店面經(jīng)過(guò)的人流數(shù)，同時(shí)還應(yīng)考查工作日、周末、法定節(jié)假日三個(gè)不同時(shí)期的人流變化。然后根據(jù)調(diào)查情況，結(jié)合投資成本與收益分析，建立藥店開(kāi)發(fā)評(píng)估報(bào)告。 

 消費(fèi)者調(diào)查，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 

 對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查主要集中在受教育程度、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、年齡等方面。門(mén)店可通過(guò)問(wèn)卷的方式，也可從社區(qū)居委會(huì)獲知這一系列信息。然后根據(jù)這些資料，對(duì)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。 

比如，該商圈以老年人口居多，那么門(mén)店的商品就可以加大針對(duì)老年顧客的品類(lèi)，促銷(xiāo)活動(dòng)也可多圍繞老年顧客來(lái)開(kāi)展。而社區(qū)活動(dòng)就可以通過(guò)慢性病的防治、健康的飲食及身體檢測(cè)等這些老年人樂(lè)于參與的形式來(lái)開(kāi)展。這種有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必然會(huì)博得老年顧客的好感，增加他們對(duì)門(mén)店的忠誠(chéng)度。