無論多么對路的多元化商品、多么精細的多元化促銷計劃，都需要員工去貫徹落實，沒有員工的積極參與，藥店多元化永遠只是空中樓閣。如何讓相關人員既有壓力，又有動力，合理的人才激勵策略也不可少，下面三招可供意圖實現多元化商品銷售突破的經營管理者們一試。

1 多元單列，秀出考核重點

績效考核對銷售的影響力很大程度上體現于關注點的強化。如果將多元化商品與一般商品的考核混在一起，自然無法引起相關人員的重視，因此必須單獨設立考核指標。無論是采購、商品、促銷、門管、店長、店員，甚至總經理的考核，均需要將多元化的具體品類，如醫(yī)療器械、營養(yǎng)保健品等單獨確定考核指標。

在具體考核項目和方式上，則需要根據原有考核體系來確定。如實行單品提成的，則可以適當放松多元化商品被列為提成商品的條件，也可以將多元化商品單獨下達任務指標，將其完成率作為提成額的系數或作為發(fā)放提成的。如按照毛利額或者銷售額總額進行提成，則建議要么多元化商品單獨提成，要么下達單項任務，任務完成率作為最終兌現銷售或毛利提成的系數或門檻。

大多數總部人員和部分績效考核成熟門店人員的考核，多采取KPI指標加輔助考核方式，則需將多元化商品的銷售額、動銷率等單獨下達指標，并加大權重。并且在計算資金占用、庫存周轉等指標的完成情況時，鑒于多元化商品在引進初期存在的較低庫存周轉和較少資金占用等實際情況，適當進行加權處理，以降低當下多元化商品的引進和銷售對相關人員考核的影響。

2 銷售排行榜，永遠具有誘惑力

日常關注不夠，是多元化商品銷售不理想的第二大硬傷。對于藥店人來說，多元化商品屬于新品類，在日常工作中，沒有形成自然關注的“條件反射”，特別是每天每時都會產生多元化銷售機會和業(yè)績的門店一線，每月才能進行一次績效考核，還不足于產生足夠的刺激，需要有新的刺激點，讓其自覺培養(yǎng)時時刻刻關注多元化商品賣點、尋找多元化商品的銷售機會，而基于每日每班多元化商品銷售的排行榜則具有強化刺激的作用。

多元化商品銷售排行榜，建議采取分賽段方式，每日評比，每日頒獎，上墻公布。每日根據成績排名確定當日積分，該積分可周、月、年度累計，產生周三甲、月三甲、年三甲。

具體項目上，可以設立多元化商品總銷售排行榜和分類多元化商品銷售排行榜，并對應一定的榮譽稱號，如多元之星、器械之星、花仙子、生活小幫手（日化）、婦嬰貼心人（母嬰）等，并根據日、周、月、年的評比情況，冠上“今日”、“本周”、“月度”、“年度”等多個等級，讓所有人員隨時去關注自己的排名，進而時刻產生關注的興趣。

企劃、采購、門管等總部支持人員也可以基于本崗位的特點，制定專門的評分標準，共同爭取“多元支持獎”或其他名字的獎項。如多人從事一崗位、有競爭空間的話，也可按照崗位特點，單獨設立評比項目，如店長可設立“多元化商品或單品類增長評選”、“多元化陳列精品評選”和“多元化商品或單品類占比評選”等多個項目。但此類評比不宜像店員評比那樣過于頻繁，可以月為時間單位進行，最多以半月為一個時間周期。

3 碎片化培訓，是非藥銷售的好幫手

所謂碎片化培訓，就是采取一種機制，讓門店人員能夠利用空閑時間從事其他工作的過程中，“順便”學習了解多元化商品的賣點，并以建立健康生活方式為切入點，實現多元化商品與藥品之間的關聯。從筆者的實踐情況來說，將多元化商品的養(yǎng)護、清掃責任到人，并定期更換，是一種行之有效的方法。建議在每日晨會中對前一日各員工所養(yǎng)護商品的知識點進行抽查，主要抽查是否了解該商品的使用方法、適用人群、賣點等，并根據員工回答的情況進行適當的點評和褒揚。

碎片化培訓，最大的優(yōu)點是可以通過制度化的形式，“強制”員工去了解多元化商品，而且每天信息量不大，時間也比較隨意，成本比較低，知識接受的難度也比較低，效果也不錯。