在以資本為紐帶的大規(guī)模洗牌到來(lái)之前，對(duì)峙將是縣級(jí)市場(chǎng)藥店行業(yè)的“主旋律”。

由于地理、歷史的巨大差異，中國(guó)兩千多個(gè)縣級(jí)行政區(qū)經(jīng)濟(jì)的格局與水平千差萬(wàn)別,這也使得東部與西部、富庶的縣級(jí)市與眾多的貧困縣之間藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局差距非常大，很難勾勒出整體的藥店縣級(jí)市場(chǎng)脈絡(luò)圖。但是，我們可以通過(guò)一些關(guān)鍵詞來(lái)管中窺豹。

后平價(jià)時(shí)代

藥品零售連鎖行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，大部分的區(qū)域價(jià)格已經(jīng)見(jiàn)底，一呼百應(yīng)的平價(jià)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，大型連鎖種種開(kāi)新店的“大手筆”已經(jīng)不是特別見(jiàn)效。“現(xiàn)在平價(jià)概念淡化了，沒(méi)有了大的價(jià)格落差。”益豐大藥房企劃總監(jiān)榮首文如是說(shuō)。

“平價(jià)”只是一個(gè)引子，代表了一系列易于被模仿的零售技術(shù)，價(jià)格、商品、店面裝飾、銷(xiāo)售話術(shù)等等，不可模仿的是管理機(jī)制與人才，但是大型連鎖的管理機(jī)制未必能經(jīng)得起“長(zhǎng)途跋涉”，而人才對(duì)于PK的雙方來(lái)說(shuō)也都是稀缺的。

大型連鎖體系的優(yōu)越與人才的強(qiáng)勢(shì)在“鞭梢”上未必能發(fā)揮出來(lái)。在所有易于被模仿的技術(shù)都被模仿、難以被模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力還未盡顯優(yōu)勢(shì)的特定時(shí)期，在民營(yíng)藥店起步較早的縣、鎮(zhèn)上，廝殺雙方基本處在同一起跑線上。

當(dāng)然，中國(guó)的東西部發(fā)展差異大，對(duì)東部發(fā)達(dá)的縣、鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)，以“平價(jià)”為口號(hào)已經(jīng)舉不起大旗掀不起波浪，但是對(duì)于連鎖率很低、競(jìng)爭(zhēng)不充分的中西部地區(qū)來(lái)說(shuō)，平價(jià)賣(mài)場(chǎng)依然奏效。被業(yè)內(nèi)人士戲稱(chēng)為“豬圈”一樣的市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)大有存在：就連簡(jiǎn)單的模仿都不愿意去做，并且是集體不做。“要什么沒(méi)什么。”業(yè)內(nèi)人士如此形容上述市場(chǎng)環(huán)境里的藥店，品牌、商品力、會(huì)員，各項(xiàng)都不具備，但這樣的市場(chǎng)恰恰是好市場(chǎng)，機(jī)會(huì)格外誘人。

因地制宜

連鎖進(jìn)入縣城的方式是多樣的。

從上而下，這是比較常見(jiàn)的做法：從地級(jí)市向下滲透的例子比比皆是，威海燕喜堂、廊坊一笑堂、常州恒泰、張家口華佗、滄州獅城百姓等等。一些跨省連鎖也主要采取這樣的策略，云南鴻翔一心堂副總裁趙飚指出，一心堂一般都是先去地級(jí)市布點(diǎn)，然后再到縣級(jí)市場(chǎng)，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

平級(jí)進(jìn)入，主要是對(duì)于從縣城起家的藥店而言，例如浙江瑞人堂，其門(mén)店從溫嶺已經(jīng)擴(kuò)張到幾乎整個(gè)臺(tái)州地區(qū)；類(lèi)似的例子還有滄州黃驊的神農(nóng)居藥店、保元信譽(yù)藥店等。

跨省直接進(jìn)入，例如益豐進(jìn)入湖北是從湖北與湖南交界的縣進(jìn)去的，而其進(jìn)入浙江余姚縣的例子也堪稱(chēng)經(jīng)典——沒(méi)有經(jīng)過(guò)寧波市，直接進(jìn)入余姚縣，并且新店的盈利周期很短，拓展的成功率很高。

地緣

“人緣好，店員都是本地的，根深蒂固，想動(dòng)我不是那么容易。”這是湖南邵陽(yáng)縣某單體藥店老板的話。

“本地企業(yè)，百姓看著長(zhǎng)大的，有一定的群眾基礎(chǔ)，品牌效應(yīng)強(qiáng)。”滄州鹽山振嶺大藥房總經(jīng)理陳勇在談到企業(yè)優(yōu)勢(shì)時(shí)如是說(shuō)。

這種地緣優(yōu)勢(shì)對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的。

更重要的是另一部分，即業(yè)內(nèi)常提的地政關(guān)系。在某縣城發(fā)DM被罰款2000元、個(gè)別本土企業(yè)享有獨(dú)家醫(yī)保等等，種種事件早已屢見(jiàn)不鮮。很多縣城都是由當(dāng)年的醫(yī)藥公司或藥材站改制而來(lái)，具有本土地政優(yōu)勢(shì)。

店員的本地化也是“地緣”里的重要內(nèi)容，外派的店長(zhǎng)成本高，而且管理當(dāng)?shù)厝穗y度大。所以盡快實(shí)現(xiàn)本地化也是連鎖進(jìn)軍縣城的一項(xiàng)重要工作。

上述幾點(diǎn)對(duì)從地級(jí)市下沉到縣的連鎖來(lái)說(shuō)，劣勢(shì)相對(duì)要小，而對(duì)于跨省進(jìn)入的，如果不是在當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策下進(jìn)入的話，可能就會(huì)相對(duì)被動(dòng)。這也印證了目前全國(guó)的連鎖在縣級(jí)市場(chǎng)的格局，他們一般只能在自身強(qiáng)勢(shì)地區(qū)的縣域占到較大份額，如大參林在粵西，鴻翔一心堂在云南。

結(jié)盟與求學(xué)

近三四年，很多小連鎖或準(zhǔn)連鎖的經(jīng)營(yíng)技術(shù)從無(wú)到有，學(xué)習(xí)的方式一般有兩種：一是請(qǐng)咨詢(xún)公司對(duì)門(mén)店做全方位的整改，二是加入如金百合、特格爾等產(chǎn)品和管理輸出相結(jié)合的藥店聯(lián)盟。

“學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。” 徐坤（西安）中國(guó)藥店?duì)I銷(xiāo)管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理徐坤對(duì)縣里的小連鎖或準(zhǔn)連鎖如此評(píng)價(jià)。

“縣級(jí)市場(chǎng)是非常有活力的，有學(xué)習(xí)的沖勁，一年二十多萬(wàn)的咨詢(xún)費(fèi)用也很舍得付。” 許昌東盛大藥房陳益說(shuō)。

這種“學(xué)習(xí)熱”也和縣城本土企業(yè)所處的階段有關(guān)，大部分縣域龍頭企業(yè)都是5～10家門(mén)店，很多是剛剛成為連鎖或正在積極申辦連鎖，連鎖與單店管理的種種不同使之在轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到很多障礙，再結(jié)合外來(lái)連鎖的逼近，這些迫使他們積極尋求外腦的幫助。

對(duì)峙

對(duì)峙包括兩方面，不管是已經(jīng)進(jìn)入還是暫未進(jìn)入的，都在對(duì)峙。

地級(jí)市市區(qū)的中型連鎖與郊區(qū)、周邊縣的強(qiáng)勢(shì)連鎖，對(duì)進(jìn)入對(duì)方區(qū)域都持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，更多實(shí)行“暫不進(jìn)入”策略，由此形成對(duì)峙局面。較為典型的如滄州獅城百姓與任丘誠(chéng)仁堂之間的對(duì)峙。

進(jìn)入的對(duì)峙案例當(dāng)然會(huì)更多。南京江寧區(qū)的強(qiáng)勢(shì)連鎖上元堂今年進(jìn)入了南京市區(qū)，同時(shí)市區(qū)的幾個(gè)主要連鎖也開(kāi)進(jìn)了江寧。

即便某個(gè)地區(qū)沒(méi)有像上元堂這樣的強(qiáng)勢(shì)連鎖，但是準(zhǔn)連鎖和優(yōu)勢(shì)單店總是或多或少地會(huì)有，后來(lái)者與本土地頭蛇的對(duì)峙狀況將長(zhǎng)期存在。在以資本為紐帶的大規(guī)模洗牌到來(lái)之前，對(duì)峙將是縣級(jí)市場(chǎng)藥店行業(yè)的“主旋律”。“本土的準(zhǔn)連鎖與一些強(qiáng)勢(shì)單體店確實(shí)占據(jù)了縣城不小的空間。”甘肅德生堂董事長(zhǎng)龍巖說(shuō)。

而且，大規(guī)模的收購(gòu)與主動(dòng)請(qǐng)求被收購(gòu)的現(xiàn)象都不是很常見(jiàn)，這可能與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以及縣城藥店的經(jīng)營(yíng)水平有關(guān)。

“不太愿意收縣里的店。”趙飚說(shuō)。收購(gòu)縣里經(jīng)營(yíng)狀況不良的店，改造成本巨大，管理困難，而且這樣的店往往在當(dāng)?shù)匾矝](méi)有絲毫口碑。

據(jù)了解，滄州鹽山振嶺大藥房在鹽山的門(mén)店一天約有7萬(wàn)的流水，這種三千萬(wàn)左右的小企業(yè)比起大連鎖來(lái)說(shuō)，可能銷(xiāo)售額相差甚遠(yuǎn)，但是占當(dāng)?shù)?0%的份額則不是一般連鎖能夠達(dá)到的。

與振嶺大藥房類(lèi)似的小連鎖或準(zhǔn)連鎖在國(guó)內(nèi)比比皆是。“他們往往小富即安，并且以開(kāi)藥店為主業(yè)，輕易不會(huì)出售。”廣州先聲企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理俞士楨說(shuō)。

再下一步，對(duì)峙還會(huì)延伸為縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的對(duì)峙。“縣城能守就守，不能就走，打打游擊，鄉(xiāng)鎮(zhèn)是最后的根據(jù)地，絕不能讓連鎖插進(jìn)來(lái)。”某單體店老板的話中充滿(mǎn)“抗戰(zhàn)”的味道。

這句話實(shí)際上代表了一大批縣、鎮(zhèn)藥店的想法。行動(dòng)較早的連鎖藥店早已在鄉(xiāng)鎮(zhèn)布下多枚棋子：山東康通華泰大藥房在臨清所轄的15個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)全部布點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店達(dá)18家；滄州獅城百姓大藥房在黃驊所轄的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)5家門(mén)店，并且在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)均占到50%以上的份額。

滄州獅城百姓總經(jīng)理賈建忠說(shuō)：“我們下去以后，對(duì)手從恐慌到憤怒到冷靜，再到潛心練內(nèi)功，對(duì)手間彼此也在互相促進(jìn)。”

由此看來(lái)，對(duì)峙并不是壞事，對(duì)峙帶來(lái)的充分競(jìng)爭(zhēng)讓藥品零售行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)管理水平在不斷提升，藥店縣域市場(chǎng)的蛋糕則是在不斷做大。