大產(chǎn)品一直是市場(chǎng)上的亮點(diǎn)和搶手資源。國(guó)家新藥審批周期漫長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)同樣慘烈，很多時(shí)候萬(wàn)馬千軍中過(guò)了獨(dú)木橋，滿懷希望投向了市場(chǎng)，結(jié)果卻平平淡淡。市場(chǎng)上大產(chǎn)品叫好不叫座，投入產(chǎn)出嚴(yán)重倒掛的例子比比皆是。產(chǎn)品營(yíng)銷，是業(yè)外人士所簡(jiǎn)單認(rèn)為的產(chǎn)品好，銷量就好嗎？

新藥營(yíng)銷為何熄火

其實(shí)銷售好壞30%看產(chǎn)品，70%看營(yíng)銷。產(chǎn)品好只是產(chǎn)品的底色，營(yíng)銷不給力，再好的產(chǎn)品也寂寞深山無(wú)人識(shí)，或者如同流星一般瞬間而逝。營(yíng)銷力和經(jīng)營(yíng)力才是為產(chǎn)品價(jià)值保值增值的關(guān)鍵。

新藥營(yíng)銷不給力的主導(dǎo)因素實(shí)質(zhì)剖析如下：

1．90%的大產(chǎn)品銷售不給力是因基礎(chǔ)銷售功力不到位，其次才是市場(chǎng)推廣的問(wèn)題。很多企業(yè)尚不知道能幫自己做好的客戶存在于哪里，更不用提銷售管理、市場(chǎng)推廣和支持服務(wù)。企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)不到位，對(duì)營(yíng)銷基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)不重視，專業(yè)化運(yùn)作能力和經(jīng)驗(yàn)欠缺，資源網(wǎng)絡(luò)欠缺，營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)性不足，實(shí)效性不足，規(guī)范性不足。相當(dāng)多的企業(yè)還在做著基礎(chǔ)性銷售，還需要補(bǔ)基礎(chǔ)銷售的課。

2．產(chǎn)品資源與銷售資源不匹配，很多新品企業(yè)由區(qū)域銷售或研發(fā)機(jī)構(gòu)甚至其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)，并沒(méi)有系統(tǒng)的全國(guó)操盤經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大產(chǎn)品操作實(shí)力不足，有好產(chǎn)品但并沒(méi)有與好產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的好的營(yíng)銷資源網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)完全不同。相當(dāng)多的大產(chǎn)品在以保證金數(shù)量決定客戶，以圈地和融資方式出售代理權(quán)，相當(dāng)多的企業(yè)從營(yíng)銷管理者到企業(yè)領(lǐng)袖并不具備實(shí)際營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，更缺乏專業(yè)化代理營(yíng)銷操作經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有真正的營(yíng)銷實(shí)力就不會(huì)有給力的結(jié)果。

3．國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷整體專業(yè)化程度不足，很多高端產(chǎn)品還在做著原始銷售。即使是外企銷售多年的產(chǎn)品仍有很大提升空間，仍有很多缺漏。按專業(yè)化方式改造提升，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)凈產(chǎn)值增加30%-50%甚至翻倍完全可實(shí)現(xiàn)。很多企業(yè)還在走彎路，在試錯(cuò)中前行，荒廢了大量時(shí)間成本，遺漏損失了驚人銷量，一些產(chǎn)品也因此光環(huán)不再，迅速隕落。

4．對(duì)代理制認(rèn)知不足，很多同胞對(duì)代理制缺乏信心其實(shí)是缺乏足夠的營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，缺乏相應(yīng)的資源網(wǎng)絡(luò)和掌控能力。擁有良好的資源和經(jīng)驗(yàn)，有到位的專業(yè)化管理與選擇能力，完全可以實(shí)現(xiàn)良性合作，良性發(fā)展。

酒業(yè)、電器行業(yè)等等各行各業(yè)都是依靠先進(jìn)的代理制發(fā)展壯大。一些外企也在用招商的方式進(jìn)行銷售，象步長(zhǎng)這樣的傳統(tǒng)自營(yíng)的企業(yè)也在用招商模式實(shí)現(xiàn)大產(chǎn)品銷售。招商是在社會(huì)化平臺(tái)上最廣泛、有效、快速地整合最適合產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)資源，加速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，降低企業(yè)和產(chǎn)品運(yùn)作的資金投入和時(shí)間成本。出現(xiàn)問(wèn)題的并不是代理制本身，而是企業(yè)是否具備代理制操作所必須的經(jīng)驗(yàn)、資源和網(wǎng)絡(luò)。缺乏經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，必然步履蹣跚，屢屢折損。

5．國(guó)內(nèi)銷售仍以關(guān)系營(yíng)銷為主，擅長(zhǎng)做別人已經(jīng)做好的產(chǎn)品，不擅長(zhǎng)培育新產(chǎn)品。缺乏有效的營(yíng)銷推廣手段，對(duì)深入、系統(tǒng)的營(yíng)銷管理認(rèn)知和實(shí)施缺位，缺乏品牌運(yùn)作概念和投入概念，一些產(chǎn)品只是靠原始方式和時(shí)間積淀積累了銷量，而非用系統(tǒng)化、專業(yè)化以及品牌運(yùn)作的方式以更短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)更大的銷量。即便是在低端領(lǐng)域，人們普遍認(rèn)為不需要打理的基藥其實(shí)恰恰需要品牌化運(yùn)作。中高端臨床產(chǎn)品和OTC產(chǎn)品同樣需要品牌化運(yùn)作。

品牌化運(yùn)作并不是淺層面上理解的打打廣告，做做發(fā)布，而是用豐富、系統(tǒng)、立體的方式最有效地將產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)人群，既包含銷售作戰(zhàn)實(shí)力，也包含推廣效力和有效性。品牌化運(yùn)作也并非一定很燒錢，幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)規(guī)模的推廣費(fèi)用都能量體裁衣，關(guān)鍵是務(wù)實(shí)、準(zhǔn)確和奏效。

6．國(guó)家政策變化過(guò)快，研發(fā)與申報(bào)上游跟風(fēng)扎堆，注冊(cè)準(zhǔn)生證與市場(chǎng)通行證之間不銜接，缺乏新品申報(bào)調(diào)控預(yù)警的有效引導(dǎo)機(jī)制，對(duì)企業(yè)投入GMP改造和技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新等缺乏政策性扶持，一味拼低價(jià)，加上一些企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，原始銷售，產(chǎn)品生命周期大大縮短，產(chǎn)品快速貶值。競(jìng)品的出現(xiàn)加劇了企業(yè)營(yíng)銷失常和失誤。

7．一些企業(yè)信譽(yù)度不高，質(zhì)量和安全性不過(guò)關(guān)，造成產(chǎn)品毀譽(yù)和夭折。或者工藝技術(shù)遲遲解決不了，供不出貨。企業(yè)基本保障和服務(wù)不到位，賣好了貨也跟不上，服務(wù)更是為零。

8．相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)企業(yè)基礎(chǔ)管理的屏障還未突破，管理混亂，低質(zhì)低效，短視弱視，營(yíng)銷問(wèn)題還在其次。沒(méi)有清晰有效的管理體系，卡馬喬來(lái)到中國(guó)也只能背運(yùn)。而卡馬喬的天價(jià)薪資同樣也是經(jīng)驗(yàn)匱乏、管理混亂的產(chǎn)物。

關(guān)鍵性扭轉(zhuǎn)變給力

營(yíng)銷實(shí)施很多時(shí)候不在于做什么，而是誰(shuí)來(lái)做，怎么做，做的是否專業(yè)、確保質(zhì)量、效率和結(jié)果。新藥運(yùn)作一看包裝能力，二看運(yùn)作實(shí)施能力，這些勢(shì)必會(huì)對(duì)人員的專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)提出更高的要求。從產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)、政策設(shè)計(jì)等營(yíng)銷策略到產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)提煉等推廣策略都要清晰準(zhǔn)確，體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷既是產(chǎn)品和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也是營(yíng)銷資源與實(shí)力、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與智慧的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的系統(tǒng)工程，新品營(yíng)銷有很多不確定因素，產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)、營(yíng)銷配套支持以及基礎(chǔ)保障是否到位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何，企業(yè)的軟硬件是否給力同樣決定著產(chǎn)品的命運(yùn)。此外，我們一直在為企業(yè)提供有關(guān)新藥運(yùn)作和營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)提升方面的指導(dǎo)和深度合作，也會(huì)倡導(dǎo)企業(yè)在全面提升和強(qiáng)化營(yíng)銷體系的同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、研發(fā)等相關(guān)體系做同步梳理，共同保障和促進(jìn)新品的銷售。

新藥營(yíng)銷提升加速的核心處方包括：

1．經(jīng)驗(yàn)和資源決定營(yíng)銷成敗，有無(wú)得力的銷售隊(duì)伍與客戶資源決定了產(chǎn)品未來(lái)之路是光明是崎嶇。好產(chǎn)品與好的營(yíng)銷資源與網(wǎng)絡(luò)對(duì)接，用合力加速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?？梢酝ㄟ^(guò)組建專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或與專業(yè)化營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)合作的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。扎實(shí)的基礎(chǔ)銷售實(shí)力加系統(tǒng)性的全面推廣才能加速產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)。高度注重基礎(chǔ)打造，注重市場(chǎng)培育，注重專業(yè)化和規(guī)范化運(yùn)作，豐富產(chǎn)品的價(jià)值與產(chǎn)出。

2．優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指揮者非常關(guān)鍵，用好一個(gè)人，做活一個(gè)產(chǎn)品，興旺一個(gè)企業(yè)。營(yíng)銷比拼的是實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)軍者必須是行家里手，擁有深厚的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，完善的資源網(wǎng)絡(luò)，具有超強(qiáng)的包裝運(yùn)作能力和實(shí)施能力，具備一流的價(jià)值引導(dǎo)能力和資源裝配能力。

3．高度重視產(chǎn)品的醫(yī)保、掛網(wǎng)、物價(jià)、農(nóng)保等市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的辦理，這些是產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵基礎(chǔ)。其次才是分銷、開(kāi)發(fā)、覆蓋和上量等基礎(chǔ)銷售的問(wèn)題。

4．堅(jiān)信產(chǎn)品價(jià)值，用專業(yè)化的指揮、交流幫助市場(chǎng)樹(shù)立信心，合力突圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的理解力、價(jià)值判斷尚不夠?qū)I(yè)，對(duì)新品類的引導(dǎo)、推介、轉(zhuǎn)化能力尚待強(qiáng)化。很多客戶和銷售隊(duì)伍非專業(yè)出身，很多醫(yī)生沒(méi)有時(shí)間更新產(chǎn)品知識(shí)，習(xí)慣按慣性思維判斷和選擇。一些新產(chǎn)品由于競(jìng)品前期沒(méi)做響，導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)同類產(chǎn)品缺乏信心，很多張冠李戴不甚準(zhǔn)確的信息也影響到自身產(chǎn)品。需要堅(jiān)信只做自己，打好自己的一張牌，不同的銷售實(shí)力，不同的銷售結(jié)果。很多客戶和隊(duì)伍只習(xí)慣做針劑，而一些空間大、安全有效、用途廣泛的全科和?？瓶诜a(chǎn)品同樣具備甚至超過(guò)針劑的價(jià)值，也完全可以順利轉(zhuǎn)型。

5．產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵在于產(chǎn)品價(jià)值的清晰樹(shù)立與有效傳遞。產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)清晰，定位準(zhǔn)確，比較優(yōu)勢(shì)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力成立，善于借用和轉(zhuǎn)化，快速與市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品建立連接和優(yōu)勢(shì)比較，揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)范運(yùn)作，合理規(guī)避產(chǎn)品不足，用營(yíng)銷實(shí)力加速市場(chǎng)拓展。學(xué)術(shù)推廣應(yīng)注重實(shí)質(zhì)，著重講明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，無(wú)須進(jìn)行千篇一律的重復(fù)性工作。

外企進(jìn)入中國(guó)，將很多仿制藥做成了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放?，通過(guò)醫(yī)師教育、進(jìn)入指南等系統(tǒng)性推廣方式將產(chǎn)品利益點(diǎn)和價(jià)值清晰化地樹(shù)立并有效傳遞給目標(biāo)人群，專業(yè)化的人員素質(zhì)與營(yíng)銷管理、專業(yè)化的市場(chǎng)推廣與地面銷售實(shí)施三位一體。國(guó)內(nèi)企業(yè)擅長(zhǎng)關(guān)系營(yíng)銷，但對(duì)外企沒(méi)賣好的產(chǎn)品或需要做全新推廣的產(chǎn)品往往一籌莫展。改良式現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)是取兩者之長(zhǎng)，去各自之短，做成高效、精準(zhǔn)、務(wù)實(shí)的實(shí)質(zhì)化營(yíng)銷，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，用高質(zhì)量、高效率實(shí)現(xiàn)更滿意的營(yíng)銷結(jié)果和更為優(yōu)化的投入產(chǎn)出比，提高產(chǎn)品運(yùn)作和企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的投資回報(bào)率。

6．建立新型廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)總代模式下的精耕細(xì)作。代理客戶是企業(yè)的另一支銷售隊(duì)伍，也是企業(yè)的事業(yè)發(fā)展伙伴，需要有效做好產(chǎn)品輸出，品牌輸出，管理和服務(wù)輸出，企業(yè)文化、理念和價(jià)值輸出，幫助客戶提升管理，提升銷售，相互支持，共同發(fā)展，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮合力。企業(yè)和客戶的定位應(yīng)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有眼界和胸懷的合作才能持久和敞亮，珠聯(lián)璧合，相得益彰。

7．做好基本保障，二票制和新版GMP正常落實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量和安全性方面零缺陷。市場(chǎng)的信任和認(rèn)可得之不易，一次違章，一生污點(diǎn)。

8．從企業(yè)管理入手，建立簡(jiǎn)潔、高效、實(shí)用的管理體系，以市場(chǎng)和客戶為中心，全員保障市場(chǎng)和銷售。

營(yíng)銷合作趨勢(shì)預(yù)測(cè)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源和產(chǎn)品資源都是寶貴的市場(chǎng)資源，好產(chǎn)品也迫切需要主動(dòng)尋求有實(shí)力的專業(yè)化營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，未來(lái)這種高效、實(shí)效的產(chǎn)品銷售推廣合作會(huì)越來(lái)越多，我們也在和一些企業(yè)做這方面的合作，用專業(yè)化的操作裝備客戶、隊(duì)伍和市場(chǎng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更理想的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。廠商進(jìn)行專業(yè)化分工與合作是大勢(shì)所趨。譽(yù)衡之于樂(lè)普并非一些非實(shí)戰(zhàn)人士心目中的憂，當(dāng)然前者是否適應(yīng)這種快節(jié)奏的銷量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化要求需要放在市場(chǎng)中來(lái)檢驗(yàn)，但相對(duì)于樂(lè)普和新帥克，譽(yù)衡的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)一定更優(yōu)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題其實(shí)首先是營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷資源和管理基礎(chǔ)的問(wèn)題。用好專業(yè)化代理推廣模式，國(guó)內(nèi)企業(yè)在銷量成長(zhǎng)性上同樣可以與外企抗衡。用精準(zhǔn)而改良的現(xiàn)代方式加速產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

---謝謝---