中國首支OTC雇傭軍誕生--中國第一支OTC線雇傭軍

2013年8月31日，在這個跨越性的時節(jié)，中國第一支OTC線雇傭軍在廣州正式成立。據(jù)悉，這是由藍海廣告.實效營銷公司組建，迄今為止中國首支OTC第三方專業(yè)托管團隊。

目前，該OTC雇傭軍團隊人數(shù)已達800百余人，預計今年年底將達1200人以上。未來三年內(nèi)，將建成6000人的專業(yè)OTC線推廣團隊，20000人的專業(yè)OTC線促銷團隊。屆時，該團隊的可控終端藥店將達250000個，形成30000家KA零售終端聯(lián)盟體，可提供20000家樣本終端透視醫(yī)藥零售信息，能夠與400000零售藥店店員及時互動，成為中國OTC行業(yè)戰(zhàn)斗力最強、最專業(yè)、最具職業(yè)操守的第三方OTC雇傭軍。

“實效OTC雇傭軍彌補了一些營銷咨詢公司只說不做、只做方案不管執(zhí)行的短板，更多地從實戰(zhàn)操作入手，注重目標、過程、結(jié)果的三重管控，是藥企真正需要的營銷策劃和銷售支持模式。”OTC雇傭軍創(chuàng)建者、藍海廣告.實效營銷董事長兼總經(jīng)理孔志表示。

雇傭軍的前世今生

自古以來戰(zhàn)爭就是商機，雇傭軍也是門生意。從古希臘的雇傭軍到古羅馬的瑞士雇傭軍，從馬背騎士哥薩克雇傭軍到死亡軍團法國外籍軍團，從彎刀戰(zhàn)士廓爾喀雇傭軍到黑水公司。雇傭軍的歷史貫穿著人類的戰(zhàn)爭史，“戰(zhàn)爭”、“冒險”、“榮耀”、“夢想”、“忠誠”、“勇敢”、“執(zhí)著”一直是雇傭軍的標簽。

從古至今，從熱戰(zhàn)到冷戰(zhàn)，從軍事到政治，雇傭軍無處不在。20世紀90年代開始，雇傭軍一改從前大多以個人和小團體為單位，開始逐步轉(zhuǎn)型，向集團公司化經(jīng)營模式發(fā)展，并與政府，國家建立了密切聯(lián)系。作為一種新的戰(zhàn)爭經(jīng)濟形式，雇傭軍顯示出無限的商機，讓人無法抗拒。

OTC雇傭軍能做什么?

OTC實效營銷理論體系認為，市場不是恒定不變的，市場營銷因環(huán)境、企業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域、競爭、消費者而變。當前中國OTC市場最大的困局是粗放型經(jīng)營無法適應(yīng)精細化管理需求的要求。近幾年來，受內(nèi)外部環(huán)境困擾，OTC銷售普遍增長不理想。尤其是2012年開始，許多OTC企業(yè)開始遭遇瓶頸，主要表現(xiàn)在：

1．市場增長的瓶頸。不少企業(yè)原有品種或新品種的增長都遇到瓶頸，一方面自 2009年開始的新醫(yī)改，使OTC產(chǎn)品可銷售的終端大幅度減少；另一方面，隨著零售終端連鎖化的程度越來越高，連鎖對合作的要求越來越高，很多企業(yè)難以達到連鎖合作方的要求；此外，新品牌的打造也越來越困難。

2．營銷成本大幅增長，成本控制遇到難題。一方面，廣告投放的成本高企而效果卻差強人意；另一方面，新版GMP和環(huán)保改造的成本、原材料成本、人力成本以及營銷成本都在不斷攀升。

3．團隊管理的瓶頸。一是企業(yè)整體的組織架構(gòu)不清晰，功能定位不明確，立體式的組織架構(gòu)難以建成；二是各方面專業(yè)人才很難聚集到一個企業(yè)；三是只重視口頭匯報，忽略數(shù)據(jù)化管理，營銷系統(tǒng)難以形成；四是目前行業(yè)內(nèi)營銷人員普遍存在兼職行為，難以一心一意為企業(yè)服務(wù)。

在OTC行業(yè)整體陷入“紅海”迷局的背景下，OTC雇傭軍的出現(xiàn)為行業(yè)帶來一種顛覆性創(chuàng)新的OTC營銷新模式。相較于傳統(tǒng)的OTC營銷模式，OTC雇傭軍的優(yōu)勢在哪里呢？

首先，OTC實效軍團擁有一批10多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的OTC營銷專家，能更好地幫助企業(yè)快速建立適應(yīng)市場的營銷（產(chǎn)品、市場、營銷、廣告）體系。

其次，快速切入市場，實現(xiàn)增長。OTC實效軍團擁有豐富的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和大量的藥店資源，可以快速地完成渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

第三，OTC實效軍團是一支專業(yè)、專一、高水平的OTC雇傭軍，拿之能用，用之能勝，比企業(yè)自建團隊大大節(jié)省了管理成本和市場運作費用。

第四，完整的服務(wù)為企業(yè)品牌提供持續(xù)發(fā)展保障。

作為中國第一支專業(yè)OTC第三方市場托管團隊，OTC實效軍團擁有達6000人的團隊規(guī)模，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布中國大陸各省市，全面掌握全國各級渠道和終端，成為中國OTC行業(yè)戰(zhàn)斗力最強、最專業(yè)、最具職業(yè)操守的第三方OTC營銷雇傭軍團，OTC產(chǎn)品放入這個營銷體系都可以快速切入市場，使企業(yè)的OTC戰(zhàn)略得到貫徹和執(zhí)行，工商企業(yè)可以借這個專業(yè)的營銷團隊在OTC領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自己的戰(zhàn)略構(gòu)想。

據(jù)介紹，OTC雇傭軍可服務(wù)的內(nèi)容有：

1．分析行業(yè)形勢，部署戰(zhàn)略方案。通過對OTC市場的一線市場調(diào)研和對調(diào)研的數(shù)據(jù)進行深度分析，形成最佳的OTC產(chǎn)品導入戰(zhàn)略，包括全國性O(shè)TC市場營銷托管和區(qū)域性O(shè)TC市場營銷托管。

2．根據(jù)戰(zhàn)略目標，完成特定市場任務(wù)?？梢詭椭髽I(yè)完成產(chǎn)品的OTC市場導入、OTC市場的鋪貨、OTC市場的終端陳列、OTC市場的價格維護、OTC市場的渠道沖突管理、OTC市場的促銷推廣、OTC終端分級優(yōu)化管理、OTC市場的店員教育培訓。

3．第三方專業(yè)服務(wù)。以高效的執(zhí)行力為企業(yè)提供OTC市場第三方市場督察、OTC市場第三方人力資源管理和OTC市場第三方銷售行為管理規(guī)范等服務(wù)。

對OTC雇傭軍常見的思維認知誤區(qū)

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化的深入，社會分工專業(yè)化將成為必然趨勢，OTC雇傭軍的出現(xiàn)也是社會分工細化發(fā)展的一種必然現(xiàn)象。作為OTC領(lǐng)域一個新的創(chuàng)新模式，OTC雇傭軍的出現(xiàn)也會引起醫(yī)藥行業(yè)更多的關(guān)注。

1、與OTC雇傭軍合作會不會削弱企業(yè)自身的營銷力量？

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的專業(yè)化分工趨勢已越來越明顯，研發(fā)外包、物流外包等專業(yè)第三方服務(wù)已是常態(tài)。諸多藥企實例表明，將研發(fā)或物流外包不僅沒有削弱企業(yè)的研發(fā)實力或物流能力，反而大大增強了企業(yè)的研發(fā)或物流實力。因此，將營銷外包必然也會使企業(yè)的營銷實力進一步增強。此外，OTC實效軍團為企業(yè)建立的是標準化的營銷體系，企業(yè)進出自由，不但不會削弱企業(yè)自身營銷力量，反而是增強了企業(yè)原有的營銷力量。

2、OTC雇傭軍＝代理商？

一方面，代理商往往只關(guān)注短期收益，忽視品牌的建設(shè)，解決不了銷售的長期增長問題，而OTC雇傭軍注重長期增長，幫助企業(yè)建立完善的營銷體系，能夠為企業(yè)的品牌建設(shè)和銷售長期增長提供保障；另一方面，代理商的渠道建設(shè)是代理商自有的，并不屬于企業(yè)，而OTC雇傭軍是替企業(yè)建立渠道，所建渠道是屬于企業(yè)的。代理商與工業(yè)企業(yè)之間是相互博弈的心態(tài)，而雇傭軍與工業(yè)企業(yè)是共同體，是相互協(xié)作的心態(tài)。

3、OTC雇傭軍＝商業(yè)公司？

與商業(yè)公司相比，OTC雇傭軍更注重終端的覆蓋面和店員的深度溝通；注重消費者的心智資源開發(fā)，促進消費者的首次購買和重復購買。

OTC雇傭軍的價值

哪些企業(yè)更需要雇傭軍？

1．外資OTC企業(yè)。對于一些初進中國的外資OTC企業(yè)，其品種結(jié)構(gòu)單一，一時間難以形成自身的OTC團隊，可以借助OTC雇傭軍的力量。外資OTC企業(yè)人員配置數(shù)量難以滿足做大中國市場的覆蓋需求，也可以借助OTC雇傭軍的力量，彌補覆蓋的不足。

2．原來做醫(yī)院，現(xiàn)欲開辟OTC市場的企業(yè)。原來做醫(yī)院，且產(chǎn)品在OTC渠道有一定銷售的企業(yè)，其醫(yī)院推廣能力強，但沒精力去再建一支OTC團隊，可以借助OTC雇傭軍的力量來彌補醫(yī)院團隊在OTC覆蓋的不足。

3．實施OTC轉(zhuǎn)型的企業(yè)。一是原來做第三終端，出于對品牌的需要進行轉(zhuǎn)型的企業(yè)；二是并購OTC品種，開辟OTC領(lǐng)域的企業(yè)；三是從代理制轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略的中小企業(yè)。

4．原有OTC品牌需要實現(xiàn)快速增長的企業(yè)。銷售團隊銷售觀念落后，人員配置的數(shù)量和質(zhì)量不合理，銷售難以組建大規(guī)模團隊的企業(yè)，可以借助OTC雇傭軍強大的團隊力量快速實現(xiàn)銷售增長。

5．區(qū)域性品牌向全國品牌拓展的企業(yè)。

OTC雇傭軍對傳統(tǒng)營銷模式的創(chuàng)新

高度優(yōu)化商業(yè)渠道。傳統(tǒng)營銷模式下，每家工業(yè)企業(yè)都有自己相對固定的三級商業(yè)渠道，較為單一。而OTC雇傭軍打破了傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)單一品種或單一企業(yè)的商業(yè)局限，通過多品牌、多品種、多企業(yè)共同推進商業(yè)渠道的整合，建立全國深度覆蓋的商業(yè)體系，將在全國形成30家左右的一級商業(yè)，350家左右的二級商業(yè)以及2500家三級商業(yè)的穩(wěn)固商業(yè)新秩序。同時，淘汰不遵守市場規(guī)律的商業(yè)。

優(yōu)化與終端藥店的合作。OTC雇傭軍托管的品種、品牌多，可整合到更多的工業(yè)資源，為藥店帶來更多的合作形式，能夠完成單一企業(yè)難以實現(xiàn)的強化藥店的管理培訓、技能培訓、店員培訓、消費者促銷等，在降低廣告成本的同時，提升了銷售額。OTC雇傭軍的可控終端數(shù)量可達25萬家以上。

真正構(gòu)建OTC時代的營銷體系。OTC雇傭軍能夠建立完善的市場部（包括產(chǎn)品、策劃、推廣、品牌、數(shù)據(jù)、廣告、物料等）和完整的銷售管理體系（包括商務(wù)、KA、終端推廣、培訓、督察、促銷等）。

各方觀點

藍海公司的OTC托管模式將創(chuàng)造和改寫醫(yī)藥行業(yè)的營銷模式，孔總及藍海團隊是我們值得托付的伙伴，我們愿意將靈峰藥業(yè)營銷全面托管給藍海！相信很快會創(chuàng)造我們彼此之間的奇跡！

——AOBO董事局主席 Tony

藍海公司的托管模式終端營銷能力開創(chuàng)了中國醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)模式、盈利模式先河，適合未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢，一旦形成規(guī)模，將改變醫(yī)藥行業(yè)的格局。

——南京醫(yī)藥中健之康董事長 張艷輝

醫(yī)藥、服務(wù)、平臺這是當下最被投資者看好的三個方面，而藍海公司作為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的第三方服務(wù)整合平臺，其投資價值不可小覷，已引起了國際資本和多家投資銀行的關(guān)注。

——時代伯樂創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司醫(yī)藥健康事業(yè)部副總經(jīng)理 李嵩