今年3月, 浙江省杭州地區(qū)的所有市級(jí)和省級(jí)公立醫(yī)院將全面推行藥品“零差率”銷售，而在2013年底實(shí)行的浙江省市級(jí)公立醫(yī)院改革中，該省除杭州外其他地區(qū)40家公立醫(yī)院已實(shí)現(xiàn)藥品“零差率”。此外記者還了解到，北京、上海、廣東、安徽、河北、江蘇等地的試點(diǎn)醫(yī)院也實(shí)施了“零差率”政策。

長(zhǎng)期以來(lái)，藥店零售業(yè)的發(fā)展在相當(dāng)程度上得益于醫(yī)院高藥價(jià)形成的市場(chǎng)價(jià)差，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品流通體系改革后的10年時(shí)間里，藥店零售業(yè)得到了空前的發(fā)展。但隨著近年來(lái)國(guó)家推出的藥品“零差率”政策，藥店進(jìn)入了新的調(diào)整階段，藥店的生存優(yōu)勢(shì)是否不再？在與醫(yī)院的競(jìng)合中，藥店又該如何發(fā)掘自身的特色優(yōu)勢(shì)？

院內(nèi)與院外互補(bǔ)

選擇“價(jià)格”作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，2003~2004年是平價(jià)藥店最活躍的時(shí)期。但隨著藥品零差率的實(shí)施，藥店客源將被分流已成為不爭(zhēng)事實(shí)。2010年浙江省首批試點(diǎn)縣（市、區(qū)）推行基本藥物“零差率”政策后，試點(diǎn)藥店的藥價(jià)應(yīng)聲而落。據(jù)杭州市物價(jià)局監(jiān)測(cè)的市區(qū)常用藥品價(jià)格信息顯示，2010年2月在被監(jiān)測(cè)的170個(gè)常用藥品中，僅有７個(gè)品種價(jià)格上升，有30個(gè)品種的藥品價(jià)格下降，平均下降幅度5.79％，占監(jiān)測(cè)品種的17.6％。

近幾年，醫(yī)療終端市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度在繼續(xù)加快，而零售藥店市場(chǎng)的增長(zhǎng)明顯放緩。有數(shù)據(jù)顯示，截至2010年年底，中國(guó)藥店終端市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)1761億元，增長(zhǎng)率僅為15%，相對(duì)之前，增速放緩非常明顯；而2010年醫(yī)療終端市場(chǎng)總規(guī)模為5283億元，增長(zhǎng)21%，連續(xù)3年增長(zhǎng)高于藥店終端。

在與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，伴隨新醫(yī)改方案中基本藥物實(shí)行“零差率”的政策，零售藥店銷售額亦有所下滑。記者發(fā)現(xiàn)，2010年連鎖藥店百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售額扣除中西藥品及醫(yī)療保健用品RPI（零售物價(jià)指數(shù)）后實(shí)際值增長(zhǎng)率為11.97%，比2009年17.23%的增長(zhǎng)率下降了5.26%，降幅比較明顯。與此同時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本也在不斷上升，2010年百?gòu)?qiáng)連鎖與上一年相比，租金費(fèi)用、人工費(fèi)用以及營(yíng)銷費(fèi)用等三項(xiàng)費(fèi)用占總銷售額比例增加了2.66%。

“對(duì)于醫(yī)院而言，有政府補(bǔ)貼藥品差價(jià)，與此同時(shí)，社區(qū)醫(yī)院基本藥物目錄都是慢性病、小病、常見病用藥，很多都是零售藥店的主打品種；而零售藥店要一邊納稅一邊承擔(dān)所有負(fù)擔(dān)。這無(wú)疑使零售藥店處于不利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。”上海市流通經(jīng)濟(jì)研究所醫(yī)藥流通研究中心一位負(fù)責(zé)人此前表示，藥店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)被大幅削弱。

傳言“實(shí)施藥品零差率的地區(qū)，藥店的客流量或?qū)p少40%~60%”，但不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)于此并不認(rèn)同。“因?yàn)樗幤妨闶凼袌?chǎng)只占了藥品銷售市場(chǎng)20%~30%的份額，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房所占比例則為80％左右。”采訪中，上海聯(lián)華復(fù)星藥房經(jīng)營(yíng)連鎖有限公司總經(jīng)理陳春華告訴記者，“零差率”政策后對(duì)藥店雖然有直接影響但不會(huì)特別大，因?yàn)獒t(yī)院主導(dǎo)醫(yī)學(xué)服務(wù)，藥店主導(dǎo)藥學(xué)服務(wù)，總體看，醫(yī)藥分開對(duì)藥店而言反而是有利的。

山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)趙爾奎也認(rèn)為，零差率政策不會(huì)導(dǎo)致總體上全部客流量下降，而應(yīng)該是部分敏感品種的客流下降。“由于去醫(yī)院的客流目的性很明確，而去藥店的客流則部分明確，關(guān)鍵是看藥店是否可以發(fā)現(xiàn)潛在的需求，所以研究消費(fèi)者需求是關(guān)鍵。”

在趙爾奎看來(lái)，藥店與醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)不只應(yīng)該是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更應(yīng)該表現(xiàn)在服務(wù)環(huán)節(jié)的補(bǔ)充。關(guān)鍵是要明白消費(fèi)者的需求是什么，哪些是醫(yī)院可以解決的，哪些是藥店可以解決的。院內(nèi)與院外環(huán)節(jié)的互補(bǔ)，包括服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格體系等。醫(yī)院門診短短幾分鐘的就診時(shí)間難以解決消費(fèi)者所有的問題，所以價(jià)值服務(wù)才是藥店與醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的主要切入點(diǎn)。

多元化提振藥店價(jià)值

在醫(yī)療機(jī)構(gòu)同零售藥店形成的直接競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，許多藥店正以多元化方式謀出路，通過非藥等其他商品的經(jīng)營(yíng)分?jǐn)偝杀緣毫Α浹a(bǔ)藥品利潤(rùn)空間的不足。然而，品類延伸不是無(wú)邊界的，必須界定品類的主流方向。

“目前公司正在積極探索轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，在銷售藥品的同時(shí)，會(huì)更多地引入化妝品、保健品、小型醫(yī)療器械和便利服務(wù)。”青島的一位大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理表示，將來(lái)藥店的發(fā)展方向應(yīng)該是大健康概念下的多種業(yè)態(tài)并存，如增加?jì)D嬰用品、保健品、醫(yī)療器械、慢性病人護(hù)理用品以及藥妝等。這些商品都屬于群眾自付費(fèi)用提高生活品質(zhì)的類型，同時(shí)又不在醫(yī)保范圍內(nèi)，未來(lái)這部分需求會(huì)繼續(xù)放大。

值得一提的是，雖然目前相關(guān)限制政策讓醫(yī)保藥店在受益于醫(yī)保定點(diǎn)資格的同時(shí)對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)也不得不進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜∩?，但成功永遠(yuǎn)屬于那些對(duì)變化反應(yīng)速度更快、更能夠創(chuàng)新，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、流程及顧客能夠作更多思考的企業(yè)。“多元化并不排斥專業(yè)化，專業(yè)化會(huì)員管理，多元化產(chǎn)品服務(wù)。藥店不在于經(jīng)營(yíng)品種的范圍，而在于經(jīng)營(yíng)價(jià)值是什么。通過服務(wù)和產(chǎn)品為消費(fèi)者提供價(jià)值，解決需求，這才是正確的思維邏輯。”趙爾奎強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

“從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，多元化發(fā)展是趨勢(shì)。日本的零售藥店和中國(guó)差異很大，其多元化經(jīng)營(yíng)由藥品、日用雜品、化妝品等構(gòu)成，是能夠?yàn)橄M(fèi)者解決日常生活需求的便利店，但這正是中國(guó)藥店的發(fā)展方向，如類似‘屈臣氏’零售連鎖店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式。”陳春華如是說(shuō)。

新醫(yī)改實(shí)施的前一階段，基藥和醫(yī)保政策分流了零售終端的部分客流，而零差率范圍的擴(kuò)大，藥店的利潤(rùn)又將面臨怎樣的沖擊，該如何發(fā)掘自身的特色優(yōu)勢(shì).