醫(yī)藥分家，醫(yī)院“糾結(jié)”

醫(yī)藥分家已經(jīng)成為中國醫(yī)療體制改革的重要目標(biāo)，從目前全國各地嘗試推行的醫(yī)藥分家看，醫(yī)藥分家步子已經(jīng)越來越大，趨勢也越來越明顯。但醫(yī)院與藥店之間的博弈還在如火如荼的進(jìn)行著。醫(yī)院既與藥店有著千絲萬縷的聯(lián)系，也有著劍拔弩張的對(duì)立。在新醫(yī)改的背景下，在醫(yī)藥分家呼聲一浪高過一浪的現(xiàn)實(shí)中，藥店真的能“跑贏”醫(yī)院，打一場漂亮的勝仗嗎？

隨著醫(yī)療政策的不斷調(diào)整，醫(yī)院越來越暴露出確實(shí)存在的弊端，尤其是在實(shí)行醫(yī)療保障制度改革以前，小病開大處方、高檔設(shè)備重復(fù)檢查的情況普遍存在。但是，醫(yī)院也出于無奈，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格體系沒有理順，很多醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)費(fèi)只占總收入的10%左右。

1、醫(yī)院少了藥品加成這批收入補(bǔ)償，加上政府財(cái)政補(bǔ)貼少，醫(yī)院很難保持正常地運(yùn)行下去。難免會(huì)出現(xiàn)拆東墻補(bǔ)西墻的措施，變相地增加醫(yī)療費(fèi)用。到最后，為了解決“看病難、看病貴”的問題而引發(fā)的“醫(yī)藥分業(yè)”最終又會(huì)引發(fā)了另外一系列的社會(huì)保障問題。

2、醫(yī)生的處方被允許患者外帶，由于醫(yī)院藥價(jià)高于藥店，患者紛紛到藥店購藥，而這對(duì)于醫(yī)院則是一個(gè)損失。

3、醫(yī)師和藥師不能有效地結(jié)合，眾所周知，我國藥師和醫(yī)師的教育是分開的，醫(yī)師受的教育只關(guān)于怎樣看病和開處方，關(guān)于藥物的調(diào)配很少涉足，藥師的教育只關(guān)于藥物的調(diào)配，診斷和開處方根本一無所知。然而，我國的醫(yī)師兼并著藥師的責(zé)任，而藥師只是負(fù)責(zé)發(fā)藥，并無切實(shí)地發(fā)言權(quán)。

4、在中國藥品銷售渠道中，醫(yī)院渠道約占據(jù)80%的銷售總額，因此醫(yī)院市場歷來是眾多制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)重點(diǎn)鏖戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，但這一市場競爭同樣激烈，也出現(xiàn)了不少暗箱操作的行為，許多醫(yī)藥公司甚感無奈，突破僵局成為必然趨勢。

5、醫(yī)院和藥房分開是大勢所趨，目前參與“醫(yī)藥分家”的企業(yè)，大都在“探路藥房托管”， 如果藥房托管了,那醫(yī)院的生存就成了問題。往往是一家企業(yè)托管一家醫(yī)院的藥房，并沒有做到專業(yè)化和系統(tǒng)化，而未來的醫(yī)院管理，將是分工非常到位的專業(yè)化服務(wù)，現(xiàn)在如果走得太快了也會(huì)明顯的影響到醫(yī)院利益。

醫(yī)藥競爭，藥店“無奈”

1、新醫(yī)改實(shí)施已有3年多，8500億元資金的投入初見成效。但備受醫(yī)藥零售行業(yè)關(guān)注的“醫(yī)藥分家”，在此次改革中仍顯“溫和”。零售藥店要同時(shí)接受衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、工商局、質(zhì)監(jiān)局等部門的聯(lián)合監(jiān)管，受到的政策影響也相對(duì)增大。

2、雖然根據(jù)相關(guān)規(guī)定，每個(gè)藥店在營業(yè)時(shí)至少要配備1名執(zhí)業(yè)藥師，但實(shí)際上，執(zhí)業(yè)藥師不在崗的情況時(shí)有發(fā)生。相當(dāng)多的藥店服務(wù)人員只是藥品的推銷員、銷售員，其所具有的藥學(xué)知識(shí)并不比普通售貨員強(qiáng)多少。

3、在競爭中，有政策也規(guī)定，對(duì)于零售藥店只要駐店醫(yī)師在崗，藥店便可憑處方出售處方藥，競爭看似十分公平，但問題的關(guān)鍵是，隨著醫(yī)院的改革，推行信息化，電子病歷再度被醫(yī)院控于掌心，醫(yī)院處方外流到藥店的概率相當(dāng)?shù)汀０凑丈绫２块T規(guī)定，消費(fèi)者通過醫(yī)保在社會(huì)藥店購藥，必須持有紙質(zhì)醫(yī)院處方，而多數(shù)醫(yī)院采用電子處方形式，即便要求醫(yī)院打印紙質(zhì)處方，醫(yī)保目錄內(nèi)藥品還需加蓋醫(yī)院的外購章，才可在藥店購買。程序的繁瑣大大限制了藥店接到處方的機(jī)會(huì)。

4、今年，大基藥目錄已經(jīng)在衛(wèi)生部開始制定，據(jù)有關(guān)消息，基藥目錄將擴(kuò)大至600多種，幾乎擴(kuò)容一倍。“房租比以前漲了2倍，人工開支也上漲了20%。如果基藥多了，藥店要擴(kuò)大面積，但這根本是虧損之門的打開。基本藥物制度推行，給藥店帶來的利潤下降，幾乎都要通過多元化經(jīng)營彌補(bǔ)。

5、以往藥店與醫(yī)院的競爭中，藥店唯一的利器是藥價(jià)比醫(yī)院低10%左右。由于零差率，這一利器驟然失效。同時(shí)，由于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以使用醫(yī)?？ǎ嗟睦习傩沼稍瓉淼牧?xí)慣性藥店買藥，轉(zhuǎn)向了社區(qū)。另一個(gè)讓藥店行業(yè)處于競爭不利的因素是，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)零差率銷售后的損失政府補(bǔ)貼。藥店的這部分損失，自己承擔(dān)，沒有任何反哺政策。

憧憬藥店“跑贏”關(guān)鍵

2011年的終端門店銷售模式照舊沒有大的突破，靠創(chuàng)新營銷生存與發(fā)展的藥店、美容院、養(yǎng)生館等服務(wù)領(lǐng)域的終端門店銷售依舊包袱繁重。從大環(huán)境看，政策層面的導(dǎo)向基本上沒有扭轉(zhuǎn)，靠單店、單行業(yè)、單領(lǐng)域自身的累積，在艱難潛行，業(yè)內(nèi)關(guān)注的是新技術(shù)、新產(chǎn)品、新突破，而沒有去鉆營銷售領(lǐng)域的突破，因此，環(huán)境壓抑下的行業(yè)生存，必定灰色。從小環(huán)境來看，藥店本身遭到衛(wèi)生院、醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)制約，醫(yī)保也難以突破，產(chǎn)品銷售雷同，店內(nèi)營銷慣性等客上門，藥店利潤大幅度降落，美容院與養(yǎng)生館依托的服務(wù)技能更加迫切，靠產(chǎn)品、靠技術(shù)手法時(shí)代也已經(jīng)過去，客戶流失現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶成本增添，必然致使利潤降落，而出現(xiàn)困局。

政策提升協(xié)助：醫(yī)改政策對(duì)于藥店來說是把雙刃劍。隨著藥店行業(yè)劃歸商務(wù)部，藥店行業(yè)也曾多次遞交書信，期望商務(wù)部出臺(tái)扶持藥店行業(yè)的政策。去年，藥店行業(yè)及商務(wù)部人士曾多次與社保部門磋商，希望將藥店納入刷卡報(bào)銷的范圍中，期望通過此舉吸引客流，但此舉目前仍在磋商中。隨著醫(yī)藥分開的逐步推進(jìn)，醫(yī)院門診藥房分離的調(diào)研也由商務(wù)部主導(dǎo)推開。此外，種種約束使得社會(huì)藥店無法與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房競爭。要吸引患者憑處方購藥，需衛(wèi)生部、人保部等部門出面，實(shí)現(xiàn)藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)電子處方外流，醫(yī)保刷卡即時(shí)結(jié)算。

完善素質(zhì)聯(lián)盟：而隨著醫(yī)改的深化，藥店行業(yè)在不斷推進(jìn)連鎖發(fā)展的同時(shí)，在各地區(qū)也開展了藥店聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖，加大與供貨商談判的力度。由于醫(yī)改要求，藥店行業(yè)完善了職業(yè)藥師制度，藥店需要培訓(xùn)和培養(yǎng)好自己的處方藥藥師。零售藥店采取請(qǐng)醫(yī)院住院藥師、醫(yī)院門診藥房藥師來培訓(xùn)自己的執(zhí)業(yè)藥師、住店藥師和店員，把臨床常見藥品的搭配使用、治病機(jī)理、毒理藥理，進(jìn)行深入講解，以便店員了解和屆時(shí)對(duì)證推薦。目前，藥店行業(yè)的專業(yè)藥師及工作人員整體素質(zhì)都較以往有大幅度提升。

多元化格局漸進(jìn)：很多時(shí)候，只有到了一種比較艱難的環(huán)境下，才有創(chuàng)造的基礎(chǔ)與動(dòng)力。2012年的國內(nèi)藥店終端還是主要集中于在藥品上下工夫，很多藥店開始與藥企協(xié)商，將藥妝納入藥店銷售。保健品、日用品、化妝品專柜、健康飲用礦泉水等陸續(xù)納入到藥店銷售領(lǐng)域，形成多元化銷售的格局，甚至在部分藥店中，藥品已處于次要地位。

延續(xù)催生新模式在終端服務(wù)模式，延續(xù)以單一制為目標(biāo)的終端促銷模式，雖然也有所進(jìn)步但終究突破瓶頸，比如利用電子商務(wù)的團(tuán)購、促銷等辦法，也算新生事務(wù)，終端的最終引領(lǐng)要依托整個(gè)銷售盤面以及需求的教育消費(fèi)，在合理的 情況自然發(fā)生的消費(fèi)行為，就是一種消費(fèi)模式。

2012年藥店經(jīng)營模式也將轉(zhuǎn)變，服務(wù)營銷、會(huì)員制營銷、品類管理營銷、藥診店模式營銷、文化營銷等等模式都將出現(xiàn)。

交叉互聯(lián)多業(yè)態(tài)：隨著新醫(yī)改方案的實(shí)施，藥品將結(jié)束高毛利歷史，單純依靠賣藥贏利的時(shí)代已經(jīng)過去，把藥店做成與健康相關(guān)的零售店是必然選擇，將出現(xiàn)大眾健康館、藥診店、多元化平價(jià)藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、專科專業(yè)藥店、處方藥店、網(wǎng)上藥店等多種業(yè)態(tài)模式。這些店都是在社區(qū)或者局部的市場里面互相共存著，雖然由于行業(yè)的不同，競爭關(guān)系也算不上劇烈，但都與健康領(lǐng)域關(guān)聯(lián)。因此，跳出圈內(nèi)看圈外，其實(shí)都有很多相似的處所，都是以店面的方式存在，都是做領(lǐng)域的終端，都依托小規(guī)模客戶的鏈接，都有一定的店內(nèi)特點(diǎn)推廣，由此可以看出，有些資源是可以互相交叉應(yīng)用的，其實(shí)在終端銷售領(lǐng)域難度愈來愈大的時(shí)候，互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進(jìn)。

調(diào)結(jié)構(gòu)分一杯羹：醫(yī)保定點(diǎn)資格在社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及藥店之間的“分配不公”被認(rèn)為是近年來影響藥店藥品銷售的主要因素。我們知道醫(yī)院一些處方藥是不外流的，處方藥廠家為了不影響醫(yī)生的利益，一般也不在OTC零售渠道銷售醫(yī)院一線處方藥，結(jié)果造成藥店可能沒有醫(yī)院一線處方的藥品銷售，因此必須盡快熟悉和采購這些藥品，要想從分開后的藥品市場分一杯羹，就得研究醫(yī)院使用的藥品結(jié)構(gòu)，研究醫(yī)院醫(yī)生的處方習(xí)慣和經(jīng)常處方的藥品，而后根據(jù)醫(yī)院暢銷的品種，來調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多渠道采購這些常用藥物。這樣才可能在處方藥市場上分得一杯羹，否則行動(dòng)遲緩就會(huì)看著別人培養(yǎng)起消費(fèi)者群賺錢了。