“外企高姿態(tài)切入基藥市場，本土企業(yè)想要延續(xù)以往的相對優(yōu)勢，必須以過硬的質量真正實現進口替代”

近日默克在滬宣布，集團投資6.5億元新建的默克集團全球第二大制藥廠將于8月在南通破土動工，該廠預計2016年竣工，2017年正式投產，用于批量生產和包裝治療糖尿病、心血管疾病和甲狀腺功能失調的產品，包括格華止(鹽酸二甲雙胍片)、康忻(富馬酸比索洛爾片)和優(yōu)甲樂(左甲狀腺素鈉片)。這些品種均被納入國家基本藥物目錄，這使默克成為首家也是目前唯一在華大規(guī)模新設投資生產基藥目錄藥物的跨國企業(yè)。

“只要有市場需求，跨國藥企自然會抓住機遇。”美國Frost & Sullivan中國區(qū)醫(yī)療部門首席咨詢師黃東臨在接受本報記者采訪時表示，海正輝瑞、先聲默沙東的合作模式已體現了外企對基層市場的重視，從基藥入手占領中低端市場，有利于外企更好地實現本土化，默克未來可能也會以合作的形式進行市場推廣。

沒理由放棄

近年來，默克在新興市場增長迅速。默克集團執(zhí)行董事會主席柯祿唯表示，2013年默克在包括中國在內的新興市場的營業(yè)額增長了9%，達到約38億歐元，占集團總銷售額的36%。

“南通藥廠在廠區(qū)設計、生產設備、產品生產流程等方面運用了國際頂尖技術，符合公司在華長期發(fā)展的愿景。”默克雪蘭諾中國總經理安高博表示，我們不會太過強調單個產品，而是將產品作為組合來看。南通工廠在生產基藥的同時，也將留出一定的廠房用于生產抗腫瘤藥、生物藥等產品。業(yè)內人士指出，默克在基藥生產上加大投入正是看中了中國不斷增長的基藥市場。

跨國企業(yè)進入中國之初，以專利藥、原研藥占據一、二線城市的高端市場，然而這部分市場正趨于飽和，在新醫(yī)改政策的推動與跨國企業(yè)尋求新增長點的當下，基層市場成為新焦點。

一方面，國家基藥制度實施以來，基藥成為國內外藥企難以回避的市場。九州通醫(yī)藥集團營銷總顧問耿鴻武表示，基藥市場正不斷增大，持續(xù)擴容是個趨勢，外企沒理由放棄。

另一方面，近期公布的低價藥目錄中已有部分外企的產品符合低價藥政策，這些產品進入基層市場是必然。在高端市場飽和的前提下，外企下沉到中低端市場才能保證其在華的持續(xù)增長和長期發(fā)展，也有利于更好地實現本土化。”

價格大考驗

近年來，覬覦國內基層市場的外資公司不在少數，此前外企自建基層醫(yī)藥營銷團隊最后黯然解散的案例也佐證了外企在滲透基層市場時面臨的諸多挑戰(zhàn)，如中標價下降、市場推廣模式改變等。

“價格是最大挑戰(zhàn)。”黃東臨認為，習慣了高毛利、高利潤后進入薄利多銷的基層，外企必須學會精打細算。默沙東的舒降之經歷了前幾年的大幅降價后銷量上升明顯，但最終利潤是否得以維持，企業(yè)并未披露相關數據。而在今年6月，賽諾菲的波立維因陜西省“砍價”47%而被迫退出當地基藥招標，在業(yè)內看來，賽諾菲在未決定在全國范圍內降低波立維價格的情況下，不會因陜西省的招標打破該產品的全國價格體系。

談及市場推廣模式，采訪中還有分析人士指出，在縣級醫(yī)藥市場，由于地域和人口的因素，市場投入與藥品銷售額之間的投入產出比小是必須面對的難題，企業(yè)必須在前期開拓中持續(xù)投入，當然，也包括基層團隊的建設。

海正輝瑞、先聲默沙東通過與本土企業(yè)合作的模式推廣，賽諾菲則選擇自建團隊。賽諾菲大中華區(qū)業(yè)務運營總經理柏梵年初對記者表示，公司將繼續(xù)深耕縣級市場，計劃今年覆蓋1214個縣。據悉，該計劃主要推廣血管疾病和糖尿病領域的產品，包括降糖藥亞莫利、降壓藥安博維、抗血栓藥波立維等。

記者留意到，默克去年宣布與BMS在華合作推廣格華止，對此安高博指出，公司也在不斷擴張產品線，希望進行更多的內部授權，將更多的糖尿病產品納入合作推廣當中。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但跨國企業(yè)在產品質量、企業(yè)運營管理等方面的優(yōu)勢依然明顯。“而且，從目前情況來看，一旦外企的基藥中標，在臨床使用中用量一般都會大于國產仿制藥。”耿鴻武指出。與此同時，外企高姿態(tài)切入基層市場，對本土企業(yè)亦構成“威脅”，但從另一個角度來說，本土企業(yè)與跨國企業(yè)在基層充分競爭的同時，也是共同教育醫(yī)患、培育市場、將基藥市場做大的過程，本土企業(yè)想要延續(xù)以往在基層市場的相對優(yōu)勢，必須提高產品質量，以過硬的質量真正實現進口替代。（李佳）