1、于老師，又來向您取經(jīng)了。剛?cè)胄胁痪?，年后才來這個市場做的，半個月了，約到了M科的下周科室會，另外一個同行本周在M科開科室會，我打聽到M科經(jīng)常開科室會，怎樣才能把我的科室會做的更有新意呢？您經(jīng)驗多能說說嘛？

2、于老師，我才和科室主任認識一周，上級讓我開一場科室會，這正常嗎？怎么和主任說呀？

3、我是新人，從沒有開過科室會，這一次有同事開科室會，經(jīng)理讓我去幫忙，我該注意點什么？

4、我有一個競品在科室，我和主任商量開科室會，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢？

我曾在《醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑-科室會的秘密》一文中給大家分享科室會各類形式，這兩年，迫于廉政形勢，很多醫(yī)藥營銷企業(yè)試圖步入銷售模式轉(zhuǎn)型的觀望中，有的企業(yè)開始嘗試加大學術(shù)模式的促銷，科室會是學術(shù)促銷常見形式，在自己的區(qū)域醫(yī)院經(jīng)常組辦科室會是對我們醫(yī)藥代表的溝通技能的鍛煉和挑戰(zhàn)。對于新人如何上手去完成從未接觸過的科室會可謂一副千斤重擔，頗有壓力啊！今天，我主要和銷售新人朋友分享怎樣選擇召開科室會的時機，又怎樣根據(jù)科室醫(yī)生與主任的需求來商談科室會的具體實施，有思路有方法才能落實科室會。

一、召開科室會的時機

首先通過對醫(yī)院、科室的觀察與和醫(yī)生們交流來了解醫(yī)院、科室組織學習業(yè)務(wù)的活動規(guī)律。一般而言，越是醫(yī)療技術(shù)水平較高的醫(yī)院，業(yè)務(wù)學習活動頻率越密集，我們天天到醫(yī)院從醫(yī)院公告欄貼的各類學術(shù)活動就可知曉一二。某個科室對應(yīng)治療某類疾病，患者發(fā)病率隨著季節(jié)的更替會有高峰期與低谷期，例如心腦血管疾病會在寒冷與高熱季節(jié)增加發(fā)病率；呼吸道疾病會在秋冬與冬春季節(jié)交替時呈現(xiàn)高發(fā)病率。當科室工作業(yè)務(wù)較忙時，業(yè)務(wù)學習活動次數(shù)會減少，當科室醫(yī)生工作從忙碌轉(zhuǎn)入清閑時，業(yè)務(wù)學習的需求或很高。這個時候，科室及醫(yī)院對外部的學習資源最容易接受。在我以往的銷售工作中，近三百多場的學術(shù)活動中，醫(yī)院與科室對學術(shù)活動的態(tài)度一直隨著需求而存在明顯的起伏變化。這里我再說一下時間的細節(jié)，一般的科室會把科室會安排在下午3點到4點之間，這段時間屬于“魔鬼”時間，即聽眾疲憊容易犯困的時間，對會議內(nèi)容和演講技巧有很高的要求，也是讓不少喜歡講課的醫(yī)生犯難的時間段，如果交給廠家組織科室會與主講就會讓醫(yī)生倍感輕松，這一心理特點大家要了解，有時科主任婉拒我們的邀請，是有這個原因，但是科主任不會直接告訴我們，擔心自己演講能力，冷場很難堪的擔憂。

二、商談科室會

1、把我們的科室會融入醫(yī)院科室的業(yè)務(wù)學習中，業(yè)務(wù)學習是一項長期的學習活動，也是要求科室主任重視的一項科室建設(shè)工作。長期學習中，同一個話題被討論交流的太多，難免科室醫(yī)生對學習的專業(yè)內(nèi)容產(chǎn)生審美疲勞，科室主任為調(diào)動大家的學習熱情很容易出現(xiàn)江郎才盡，巧婦難為無米之炊的困窘；我們的科室會很容易成為科室主任期待的清新調(diào)味菜。當然，經(jīng)常組織學術(shù)活動的廠家會讓科室對我們的科室會產(chǎn)生一定程度的“審美疲勞”。

代表：楊主任，咱們科室老師看病的水平都挺高的，平時肯定都在堅持學習吧？

楊主任：現(xiàn)在社會發(fā)展多塊！不學習不行啊！

代表：那咱們科室每周也會組織老師們學習吧？

楊主任：我們每周三的下午會有一個小時的學習。

代表：主任，如果條件允許，我們也想?yún)⑴c進來，我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。

楊主任：你們有啥內(nèi)容？不是廣告吧？

代表：主任不會的，資料信息都是正規(guī)的，我明天給您把幻燈片和資料一起捎來請您過目，您看行嗎？

楊主任：那你帶來我看看。

2、把科室學習活動融入我們的學術(shù)活動中

在許多科室業(yè)務(wù)學習氛圍并不濃重的科室，我們可以與科室主任合作把科室業(yè)務(wù)學習活動與我們的學術(shù)促銷活動結(jié)合起來。特別是一些二甲醫(yī)院的醫(yī)生和主任對三甲醫(yī)院的業(yè)務(wù)學習活動有羨慕的心理情結(jié)，我們可以借助這種心理來推動主任與醫(yī)生來參與我們的學術(shù)活動。

代表：馮主任，我前兩天在市醫(yī)院組織一場科室會，有醫(yī)生認識您，說您看病也挺厲害的。

馮主任：什么厲害不厲害的，也就是養(yǎng)家糊口而已。

代表：主任太謙虛了，您肯定很有經(jīng)驗，應(yīng)該可以傳授給咱們科的其他老師！

馮主任：你可別說應(yīng)該，現(xiàn)在的人稍微有點能耐就翹尾巴了。

代表：您說的對，同時我還覺得吧，老師們都看重能力，所以學習就更重要了！我最近有個想法正想和您商量。

馮主任：奧，你說吧

代表：我在向各位老師討教時，發(fā)現(xiàn)大家對L疾病很關(guān)注，我這邊正好有一些關(guān)于L病的資料和幻燈片，在咱們科室不忙的時候，組織一場小型科室會，請您講講，當然我們產(chǎn)品您可以一點都不講，您看行嗎？

馮主任：這個事，讓我想想。

代表：主任，不管成不成，我明天都會把資料給您帶來。

馮主任：好，你帶過來吧。

2、在商談科室會的時候，還要了解客戶對科室會哪個環(huán)節(jié)有需求，有的科室主任希望借助科室會搞一次科室聚餐，還有的科室主任希望科室會能給科室醫(yī)生帶來福利，例如禮品，很多護士都停下手頭工作擠進科室會，也就不足為奇了。這些需求在帶金銷售和學術(shù)促銷兩種模式中的科室會有所不同。帶金銷售如果產(chǎn)品沒有品牌力，很多情況下想借助科室會來集中與客戶建立客情，很多時候，我們借助科室會的舉辦來向科室醫(yī)生傳達我們已經(jīng)獲得主任的同意，一般科室主任不同意我用我們的藥，科室會一般也不會開的。如果是這樣，我們不妨把科室會搞得輕松些，我在《醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑-科室會的秘密》一文中舉過例子，這里不多說了。

關(guān)于科室會的話題，我們先暫時聊到這，下面是回答問題時間。

1、于老師，又來向您取經(jīng)了。剛?cè)胄胁痪?，年后才來這個市場做的，半個月了，約到了M科的下周科室會，另外一個同行本周在M科開科室會，我打聽到M科經(jīng)常開科室會，怎樣才能把我的科室會做的更有新意呢？您經(jīng)驗多能說說嘛？

回復：建議你可以做一個詳細的計劃書面資料，在科室會形式上可以加一些答題有獎，在科室會幻燈片內(nèi)容開場上才去故事開頭引入。

2、于老師，我才和科室主任認識一周，上級讓我開一場科室會，這正常嗎？怎么和主任說呀？

答復：我認為上級更想希望借助科室會讓你和科室醫(yī)生短時間全部認識，更快地上手增量，可以去和主任溝通，一定先關(guān)心科室學習安排，不要一上來就問主任能否開科室會，顯得我們只關(guān)注自己的利益，輕視科室利益。

3、我是新人，從沒有開過科室會，這一次有同事開科室會，經(jīng)理讓我去幫忙，我該注意點什么？

答復：多看，不明白怎么做要及時問?？匆槐?，做一段，就會學到很多，

4、我有一個競品在科室，我和主任商量開科室會，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢？

答復：主任這是在顧及人情，因此要先和主任熟悉起來，建立客情。