在聊招商心得體會之前，我想先和大家分享兩個小故事：

一、有一戶人家辦喜事，新郎在熱熱鬧鬧的陪喝酒，新娘一個人蓋著蓋頭坐在屋里，到了晚上新郎醉醺醺地走進屋，新娘看到對面有一只老鼠正在偷吃大米，便對新郎說：“看那有個老鼠在吃你家大米，快去打死它......”就這樣過了一晚上。第二天一大早新娘起床在同樣的位置又看到一只老鼠偷吃大米，只看見她跳起來拿起鞋就扔了過去，嘴里還罵到：“他媽的，死老鼠竟敢吃我家大米，看我不打死你！”        

二、有一個農民把一頭牛栓在一個很細的棍子上，旁邊的人看到了就問他，“你這樣不怕它跑了嗎？它只要稍微用力就可以將棍子拔起跑掉。”那農民笑著說“不會的，在它很小的時候我就這樣把它栓在這個棍子上了，它曾幾次試圖逃跑，可沒有掙脫掉，后來就再沒掙脫過。”          

這是兩個對我很重要、也一直記憶猶新的故事。          

第一個故事，新娘早上的反應和處理事情的方法，與頭一天晚上差別那么大，是因為她和老公在一起后，已經(jīng)將老鼠吃米認定為是自己家的事，才會立刻做出打老鼠的舉動。

這就告訴我們做事情的心態(tài)很重要，不同的心態(tài)會讓我們行動有巨大的改變。我們現(xiàn)在的工作也是一樣，所做的每一件和工作有關的事，我們都應該完全從內心深處把它當自己的事去做，而不是一味地抱怨。    

我以前對公司安排的很多要調研的工作、每個月新客戶的積累等等都有過心里上的抵觸。但當我用心去做好這些時，在后面的招商工作中就很明顯體會到了其有用之處。公司的很多政策肯定是領導站在不同的高度去制定的，我們嚴格地去執(zhí)行就好了。有時間去抱怨還不如想想要怎樣更好地去讓代理商接受我們的政策?？傊?，引用一名老話：“今天工作不努力，明天努力找工作”。          

第二個故事，這頭牛從小就產生了一種思維定式，那就是它不可以掙脫這個棍子。所以當它長大完全有能力掙脫的時候，它也根本沒想過嘗試著掙脫一下。我以前在工作中也常常暗示自己太多的“這事不可能”，以至于自己一直停留在原地。      

我要擺脫這種消極思想，不能做一個井底之蛙！之前我總是認為我手上的客戶已經(jīng)特別多了，足以應對公司的產品需求，但是隨著公司新接產品的增加，我才發(fā)現(xiàn)真的是天外有天，人外有人。

就產品a來說，剛開始公司給我一個還沒中標的產品并且要開始招商，每家醫(yī)院要至少收到3－5萬的保證金。我的第一反應就是這怎么可能呀？那個代理商傻呀，會這樣做！可深入了解、仔細研究產品后，發(fā)現(xiàn)蘇州收了保證金和預付款245萬，最重要的是找出了很多隱藏很深的代理商。      

產品b也是。一開始說要收40萬，我也覺得有難度，但后來通過深挖一線代理商，每個地區(qū)至少有30多個代理商接觸時，也收到了40.3萬，而且自己的基藥客戶儲備最少翻了一倍。        

說到招商技巧我簡單的從以下幾個方面和大家交流一下：          

一 、現(xiàn)有客戶管理      

1.對現(xiàn)有的客戶逐個、有計劃性地制定單月任務、季度任務、和年總任務。        

2.每月至少二到三次督促客戶拿貨，并關注其醫(yī)院的實際銷量。        

3.按月分析現(xiàn)有客戶的實際銷量是否正常。（對銷量不正常的醫(yī)院及時和代理商溝通，替代理商分析原因。利用自己在蘇州各醫(yī)院的臨床代表關系，幫助代理商讓醫(yī)院的銷理最大化。潛力大的醫(yī)院積極組織開產品推廣會，重點產品一定強硬管理，不行就換，一定做到開一家醫(yī)院成一家醫(yī)院 ）        

二、開發(fā)客戶

1.撒網(wǎng)式地找客戶：通過客戶朋友介紹，自己主動多到醫(yī)院和醫(yī)院公司走動找客戶；        

2.有目標地尋找客戶：找竟品代理商，適合我們產品的同類產品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做醫(yī)院的客戶，減少中間壞節(jié)增加產品在醫(yī)院同類產品的竟爭力；      

3.目標客戶的儲備：目標醫(yī)院里竟品抗生素客戶找出來，并保持聯(lián)系，抓住一切機會替換；

4.老客戶轉新客戶：經(jīng)常給現(xiàn)有的老客戶推薦其它產品。        

三、給客戶介紹產品時要注意的事項        

1．產品描述生動形象      

介紹產品最重要的就是要做令人信服的展示，同時在客戶心中描繪出他正要接受某些利益的生動畫面。這對于激發(fā)客戶的興趣，促成協(xié)議的達成至關重要。切忌背稿一樣地介紹產品宣傳資料上的那些有關產品的數(shù)據(jù)與性能。如果客戶需要的是一個來復述產品資料的銷售人員的話，那他們可能會更愿意省下與營銷人員面談的時間去直接閱讀產品材料。因此在進行產品的介紹時，就一定要將產品的描述過程變得生動與形象。          

2．掌握語速    

有些醫(yī)藥招商代表可能是因為過于緊張，也可能是急于想表現(xiàn)自己對產品的熟悉，在做產品說明時，語速過快，就像發(fā)連珠炮，讓客戶不知所云抓不住要領，甚至難以理解。因此，要掌握合適的語速，不能說得過快，在適當?shù)臅r候還要有一定的停頓，然后再解答他所發(fā)出的疑問，直到他理解你所表達的意思為止。

3．重復優(yōu)點

更要留給客戶一個讓其發(fā)問的時間慢慢地加以引導，直到客戶能完全接受我們的產品優(yōu)點。一般來說，我們在做產品介紹時最多的就是介紹產品的優(yōu)點。而在推銷過程中不斷地重復要點來指出產品的優(yōu)點也是十分必要的。因為客戶第一次聽到產品的優(yōu)點時，可能還沒有完全領會，也可能因為思考其他方面的問題而沒有完全聽清，所以我們有必要變換不同的方法將產品優(yōu)點進行第二次、第三次的介紹，重復、重復、再重復，直至客戶為此動心。

四、如何幫代理商提高銷量

在招商過程中經(jīng)常會遇到有的代理商開了很好的醫(yī)院，可產品做了好幾個月卻遲遲上不了量。這個時候作為招商經(jīng)理，有責任也有義務幫代理商分析原因督促代理商盡快找到辦法讓我們的產品達到目標醫(yī)院應有的銷量。          

（一）、正確鎖定目標科室      

1.要先從最熟悉的科室做起。這樣做對一開始起量會有幫助，能很快讓你的產品先賣起來，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會是產品銷量最基礎的一個保證。   2.從占有最優(yōu)資源的科室，也就產品用量最大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產品在醫(yī)院才能量達到最大化。   3.然后尋找縫隙市場。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產品，這樣就相當于多做了一個小醫(yī)院。        

(二)、正確鎖定目標醫(yī)生

1.鯊魚型：在未來三個月大幅增量的可能性不大，不斷增強目標醫(yī)生的負債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過大。        

2.奶牛型：不要給予過多時間的投入，保持維護。          

3.千里馬型：勤拜訪，高投入，三個月內把資源從前兩者移過來，會有很大增量。        

(三)、其它方面---醫(yī)生拜訪技巧        

現(xiàn)在很多代表都是一開始做工作時見醫(yī)生比較勤，到后來就只是打打電話，月初結一下費用就行了。這樣最多維持現(xiàn)狀，而且隨時有可能讓別人搶了自己的客戶。  

我會建議代表一定要一直保持最初的動力，而且后面要做的更好，要做到定點定時拜訪，一定要能找到比較私人的時間和客戶培養(yǎng)感情，發(fā)展出幾個自己的鐵桿客戶。對大多客戶要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，這樣來及時掌握當月銷量是否正常，有問題的能及時找出問題解決問題。

以上是我在招商過程中的一些心得體會，其實我覺得大的方面都是沒什么區(qū)別，方法也可能還有很多很多。但最重要的是現(xiàn)在還有多少人會去用心思考怎樣工作？不妨現(xiàn)在問問自己,最初的那種工作熱情現(xiàn)在還剩多少？執(zhí)行力還剩多少？每天被自己的這種不可能做到的想法打敗了多少次？......一個人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,結果大家可想而知。   

最后把一直影響我自己的兩句格言和大家分享。三分做人,七分做事；機遇總是垂青于有準備的人！