在降價為主流，碎片化招標(biāo)巳為新常態(tài)的形式下，大半河山基藥和非基藥招標(biāo)在7號和70號文的指導(dǎo)下開展得熱火朝天，而各醫(yī)藥人卻是經(jīng)歷著如過山車一般的驚險刺激，人心慌慌一片，對于低價藥，有幾人去顧及到？

我們先來看看各省低價藥動靜。北京，公示產(chǎn)品信息審核狀態(tài)；江蘇，公示征求意見稿；山東，公布中標(biāo)結(jié)果；天津，侃價；河北，在執(zhí)行，無新標(biāo)；山西，公示擬中標(biāo)結(jié)果；內(nèi)蒙，在執(zhí)行，無新標(biāo)；江西，公示國家低價藥品掛網(wǎng)采購標(biāo)中標(biāo)結(jié)果；河南，在執(zhí)行，無其它新消息；海南，據(jù)報稱即將開始；云南，企業(yè)資質(zhì)審核；青海，企業(yè)報名。

從上述可看出此時低價藥各省都相繼出臺了通知文件，另有部份如甘肅、河北、內(nèi)蒙、廣東、廣西、湖北、湖南等都正在陸續(xù)掛網(wǎng)議價或巳進(jìn)入執(zhí)行采購階段，但在議價結(jié)束后真正全部執(zhí)行采購的較少，最突出表現(xiàn)是一個省內(nèi)各地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度不一，也有結(jié)束了議價這一步但遲遲不見實施下文的。

低價藥現(xiàn)在是比較迷茫，但這是源于其在排隊。按現(xiàn)下關(guān)注度排序,如果非基藥是老大，基藥是老二，低價藥則是老三。而老三現(xiàn)在不得不等老大老二折騰完了才上場，它也許是遲來的愛。而在巳陸續(xù)議價、采購的少數(shù)省份，在筆者所了解到的實際情況中，有些品種價格確實在低價藥的執(zhí)行中不降反升，甚至反由藥店擠進(jìn)了醫(yī)院市場，這些原在大企業(yè)鼻息下生存的小企業(yè)在此中突然享受到了成功，小小高興了一把。現(xiàn)雖因市場面有限暫時動靜不大，實際執(zhí)行怎樣尚無樣板，但低價藥的執(zhí)行畢竟是硝煙中不多的一條通路，筆者就此結(jié)合近段時間個人體會及市場走向預(yù)期對低價藥也來倪倪大山，認(rèn)同僅作參考，不認(rèn)同也權(quán)當(dāng)消遣。

低價藥五個重點環(huán)節(jié)，讀文件，報資料，圈代理、點配送、議價。

低價藥其實這一概念在以前就有，那時我們更多叫作老普藥或平價藥，就是臨床老品種，用量大，不用做醫(yī)生教育，安全性和療效大家都達(dá)成了共識，醫(yī)生、患者均有一定用藥習(xí)慣，沒空間或空間極小，而后因招標(biāo)降價致死消失的藥物，其實可把其當(dāng)作醫(yī)院里的藥店產(chǎn)品，如安乃近，鹽酸特拉唑秦片、藥房仍有不少老顧客購買，但臨床上早消失不用了，至少縣醫(yī)院都很少看到了。其大概經(jīng)歷了80年代退出一線城市二三甲，90年代退出二線城市二三甲，現(xiàn)在基本上從三線城市也退出了，要么消失不見，要么走入藥店，但在縣及以下醫(yī)院里，部份地區(qū)還能看到其身影。

在這大家可以看到，這類藥物真正的市場在哪里？基層，更多集中在縣及以下醫(yī)院，原由誰來配送？縣醫(yī)藥公司，現(xiàn)在更多是能覆蓋的如各省國藥、九洲通之流或能做基層市場的區(qū)域性本土醫(yī)藥公司。

低價藥的施行，有點讓老藥重生的感覺，但即然是老藥，大多數(shù)就不存在什么獨家，大空間這類老三樣評判標(biāo)準(zhǔn)里，所以你要是和一個做非基的人物談?wù)摰蛢r藥，這和對牛談琴差不多，甭費那勁。

但低價藥在具體操作中，是絕不比非基和基藥省工省事的，可能還要麻煩些，只要你的產(chǎn)品還值得去做這塊市場，那你就放下原來一標(biāo)中的雞犬升天的想法吧，它，是慢工出細(xì)活。

慢，你看看，現(xiàn)在全國出通知和在點配送，巳結(jié)束議價或正在議價的不過前述幾個省，真正執(zhí)行的沒幾個，但這是面上能看到的，筆者所知看上去議而不采的局面，其實就等執(zhí)行而巳，但這時間不會太久，哪天我不知道，我只知道，等執(zhí)行，是沒有意義的。因為低價藥如前所述，沒有真正的獨家，即使有，省上的伙計們也不認(rèn)，因為低價藥，對他們而言，所占份額太小，非基和基藥巳夠他們忙活，即然定的調(diào)是再議，又不能再使勁砍你，那你就在下面去議吧，多一事不如少一事這年頭。

一、讀文件

在這要注意的是，一定要研讀文件通知，研究研究如果是計分制的，你能拿到多少分，調(diào)查分析下對手能拿多少分，以山西的文件為例，你去看了，就明白了，這不一定能決定你能議到什么樣的價格，但這能影響你被采購的機(jī)率。山西的文件中指出整個評分下來，其推薦優(yōu)先采購的是過了新版GMP，整體得分最高，價格最優(yōu)的產(chǎn)品，我這是籠統(tǒng)的說，這些看似沒用，但很多時候，就那一點沒用的，可能就是你些許優(yōu)勢所在哦。

二、報資料

報資料，這里想說的是，在時刻準(zhǔn)備著聽通知報資料是不夠的，老藥要新做，即然無真正的獨家，那你也可以弄個專利獨家，都是老藥，要拿件專利是相對容易的，這能讓你在報價議價是占點便宜，莫輕視，什么叫真正的準(zhǔn)備，把你能做想到的都去做好備著，這一步是未雨籌謀。其次你可得把你要報的包裝和價格想好了，別象非基一樣上來就是盯著空間大對你有利的去報，說明了是低價藥，要考慮基層用藥習(xí)慣，醫(yī)院和患者可接受度，這是一個管能吃得到，不管吃得好的地方，你按非基的習(xí)慣性思維去看它并報資料，有可能你在省里給出的參考價挺好，到了地方就被閑置不議了，因為醫(yī)院一年就那點醫(yī)保，前兩個黑武器都把他們可憐的醫(yī)保吃得差不多了，哪還有大魚大肉給你留著啊。

三、圈代理

圈代理是什么意思？圈是要籠住目標(biāo)去招商，分時間，分層次。對于每個省都有長駐人員的，你可以盤算下手里有多少基層代理資源，能不能占到覆蓋45%以上，如果不能，你就要借助商業(yè)的力量了，這對尤其是沒有長駐人員的廠家來說，先設(shè)有條件的省代不失為一條一時之策。因為低價藥從現(xiàn)在執(zhí)行議價的來看，也許以縣來議價是主流，至少到市，想從省里一次過基本沒戲。那如以縣來議，或更離譜的是以醫(yī)院來議，那你一下子到哪去找到那么合適的代理商？具備操作縣議價的代理商有嗎？大有人在！但你一下子找得著嗎？找不著。因為有時間控制呢！比如以江西剛出臺的文件來說，議價時間從2月6日到28日截止！俺滴神，如果你前期沒有先去圈定足夠多能去議價的代理商，這下你就得慌，這年還過不過？你不過代理商也得過，沒人在！但議價完了就可采購了，從這意義上說議價就是包含了醫(yī)院開發(fā)一起的，醫(yī)院來和你議價，說明醫(yī)院有興趣采購，有代理商在同步做醫(yī)院開發(fā)的工作，沒人做哪個醫(yī)院會來和你議呀，就象平時要買東西才問價是一個道理，議價一過就過了，沒人和你議就沒人買，看懂了嗎？

所以，對于實在苦逼的廠家來說，每個或幾個縣找到合適的代理商先期幫你盯著并辦理基層的議價有點急呀，但好在你還有兩條咱可走。一是直接利用點配送的利益勾引區(qū)域或縣醫(yī)藥公司幫你議，他是可得利益者，有興趣。二是立即聯(lián)系能覆蓋45%以上醫(yī)院配送，實實在在有業(yè)務(wù)員長期來往于縣及以下醫(yī)院和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局的醫(yī)藥商業(yè)吧，這你懂我不說。前者設(shè)區(qū)域，后者急了直接設(shè)省代，沖著配送費或?qū)τ诎l(fā)展分銷帶來的利益，該君都會關(guān)注你，幫你先認(rèn)真負(fù)責(zé)的辦著跑退的前期事，當(dāng)然，這是要收保證金的，不收保證金觸動不了這些商業(yè)的神經(jīng)。

為什么說是圈代理商，而不說招商或定代理商？難聽呀，在商不得不奸呀。前面巳述，著急的情況下，你圈進(jìn)來的這個代理商現(xiàn)在的價值是什么？就是幫你按預(yù)期議價！這個過程完了，可以進(jìn)醫(yī)院實實在在銷售了，你就得考慮開發(fā)上量這一系列正常程序了?？蛇@個前期的合作伙伴，是著急時圈進(jìn)來的，能不能干這個活現(xiàn)在才來看，不一定盡人意，但代理巳放，保證金巳收，真不行想撤也來不及呀。怎么辦，合同上約明，一旦執(zhí)行3個月內(nèi)要達(dá)到什么，我看是醫(yī)院開發(fā)覆蓋，雙方先就協(xié)商好，達(dá)不到，扣，5個月達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，還達(dá)不到，對不起，在商言商，撤，可以不急不慢的來尋找你的區(qū)域代理了(此處必得罪人)。一個標(biāo)期2-3年，我不能等呀，你的貢獻(xiàn)是前期加中期合在一起來算的，你只能干前面，干不了后面，那我也沒法。當(dāng)然，我們真心希望的是這哥們能全程做下來，我們也要在議價結(jié)束后積極幫助其發(fā)展部份分銷，但前提是他自己真能做到45%，否則無從扶起。這點，看懂了嗎？

四、點配送

點配送，和圈代理是配合在一起又獨立執(zhí)行的，你設(shè)代理在前，點配送在后，但要注意的是，點誰是你綜合考量的結(jié)果，你不得不為今后另謀伙伴作準(zhǔn)備，而不是現(xiàn)在的合作伙伴說點誰就點誰，到時真有分手哪天，你轉(zhuǎn)身的空間都沒有。

五、議價

議價。怎么議，省里從文件里去看標(biāo)準(zhǔn)，到了地方上就要接地氣。省里的參考價比較寬松，到了地方上就各顯神通，但你一定要注意，它也是左右聯(lián)動，本省一個地方最低價是多少，那全省也差不離按此執(zhí)行，所以就這過程而言，對沒有人的廠家來說，我還是建議先行設(shè)大區(qū)域代理或直接省代，因為代表你議價的人越少，越能按你的要求出牌，確保別出現(xiàn)木桶理論的悲劇。

最后

雖然低價藥現(xiàn)在看上去仍是那么迷茫，也不受大家關(guān)注，但筆者的建議是，在目前藥品醫(yī)院銷售通路被強制割裂、收縮的大前提下，各藥企對低價藥雖不能重點投入關(guān)注，但也不能棄置一旁，市場永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，飽帶干糧晴帶傘總不會錯，以其等待塵埃落定再來應(yīng)對，不如做好必要準(zhǔn)備，傷心的說，現(xiàn)在畢竟是多個通路多口糧。