敢抱怨產(chǎn)品不好賣？先回答我八個(gè)問題！

鄢圣安/文

最近發(fā)生了兩件事，一是，有個(gè)OTC戰(zhàn)友在微信留言，說他的連鎖搞了產(chǎn)品培訓(xùn)，銷量不容樂觀，不知道怎么辦？二是，我的一個(gè)銷售代表說他和藥店老板認(rèn)識(shí)了3年，進(jìn)場(chǎng)很容易，抱怨產(chǎn)品賣不動(dòng)，老板不給他結(jié)款。針對(duì)這兩個(gè)問題，我想很多銷售代表都有這樣的抱怨或者困擾，那么，碰到這種情況，如果是我自己的業(yè)務(wù)，我會(huì)反思這幾個(gè)問題，如果是我的銷售代表抱怨，我會(huì)說，閉嘴，先回答我?guī)讉€(gè)問題！

第一，從發(fā)貨到現(xiàn)在，你去拜訪過藥店幾次？

   如果你發(fā)了貨，就不再去藥店拜訪，直到結(jié)款的時(shí)候再去，還有些可恨的銷售代表，只去連鎖總部拜訪，從來不下門店，一說就是忙的不得了，你再忙，這個(gè)連鎖排名的前十的門店總該去吧！你不去，對(duì)不起，你的產(chǎn)品肯定賣不動(dòng)，不要說你和老板有多熟，首先，老板能在店里上幾個(gè)小時(shí)的班，能賣你多少貨，其次，藥店少者3000個(gè)品種，多者5000個(gè)往上走，憑什么能記住你的產(chǎn)品，憑什么賣你的產(chǎn)品？第三，別以為老板都知道怎么賣你的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品知識(shí)也許沒你多。

所以，你連露臉的機(jī)會(huì)都不多，誰(shuí)能記住你，誰(shuí)能想起你，誰(shuí)能關(guān)注你的產(chǎn)品，關(guān)注都到不了，還賣你的產(chǎn)品，那不是癡人說夢(mèng)嗎？如果這一點(diǎn)你都沒有做到，賣不動(dòng)，兩個(gè)字“活該”。你連店都不跑，還想要銷量，如果你動(dòng)都不想動(dòng)，你還是什么都不要想了，說不客氣點(diǎn)，老子不開除你就是給你機(jī)會(huì)了！

如果你說，拜訪的很頻繁，那么我就會(huì)問你下面的問題，拜訪不是去了藥店就是拜訪了，要有區(qū)別“有效拜訪”和“無效拜訪”。

 第二，你有沒有教店員怎么賣你的產(chǎn)品？

   不要以為你跟他很熟，好像他就應(yīng)該會(huì)賣你的產(chǎn)品似的。這是很多銷售代表容易“自淫”的地方，什么是客情關(guān)系好，我的“三個(gè)檢驗(yàn)客情黃金理論“中的一條就是“產(chǎn)品能不能上量”，不能上量，就是關(guān)系不好！

那么，首先，你把產(chǎn)品知識(shí)講出來，然后角色互換，如果你是店員，你怎么推給消費(fèi)者，如果你自己都不知道怎么賣，還指望你教店員怎么賣，那不是活見鬼！你還是閉嘴吧，回去背產(chǎn)品知識(shí)吧！

如果你的產(chǎn)品知識(shí)過關(guān)，那么在拜訪中，我們要教店員怎么賣貨，沒有能力組織店員培訓(xùn)會(huì)的，就“面對(duì)面”培訓(xùn)，講故事給他聽，別人賣的好的藥店是怎么賣出去產(chǎn)品的，有能力的組織店員培訓(xùn)會(huì)，系統(tǒng)化的教店員賣。店員培訓(xùn)要反復(fù)搞，直到他真正的掌握位置，反復(fù)的說，說的讓他們相信，運(yùn)用自如！永遠(yuǎn)不要低估“重復(fù)”的力量！

如果你說店員培訓(xùn)也搞了，那么接著回答！

第三，店里有沒有你的“槍手店員”

跑了那么多回，培訓(xùn)也搞了，那么你有沒有找一個(gè)“槍手”店員。不管你是靠吹牛逼，還是靠小恩小惠，還是靠紅包，還是靠感情，還是靠帥，還是靠漂亮，還是靠個(gè)人魅力，還是……總之，店里有沒有一個(gè)認(rèn)可你的店員，有沒有一個(gè)關(guān)系好的店員，愿意幫你賣貨的？

如果有，你的產(chǎn)品不會(huì)賣不動(dòng)，如果沒有，想想辦法，趕緊發(fā)展一個(gè)吧！

第四，產(chǎn)品的陳列位置如何？

最好的檢查方法是問店員，這個(gè)產(chǎn)品店里有沒有，陳列在什么地方！如果其中的一個(gè)項(xiàng)目，店員不能正確回答，那么，你的產(chǎn)品滯銷，活該！

是不是按照我的陳列要求陳列，“位置，陳列面，數(shù)量”是否是按我們的要求陳列達(dá)標(biāo)，在這個(gè)“店員不愿意多說一句話，不愿意多走一步路，不愿意多做一件事”的現(xiàn)狀下，你想讓他彎腰拿貨，你讓他踮腳拿貨，你讓他到處方柜的最底層拿貨，做夢(mèng)吧兄弟，醒醒吧，是你，你愿意賣個(gè)藥那么費(fèi)勁嗎？

陳列等于銷量。陳列的位置體現(xiàn)著產(chǎn)品在這個(gè)藥店的重要性，陳列在哪里，體現(xiàn)著店員的注意力在哪里，店員的注意力在哪里，銷量就在哪里！

別的不說，趕緊把產(chǎn)品陳列好，就是那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“看的到，拿得到，買得到。”

第五，你不是說競(jìng)品賣的好嗎？告訴競(jìng)品都做了什么！

很多銷售人員，回來不僅說自己的產(chǎn)品賣得不好，還說競(jìng)品賣得如何好！一聽就來氣，媽的，你不是滅自己威風(fēng)，長(zhǎng)他人志氣嗎？！競(jìng)品為什么賣的好？他們是什么樣的供貨體系，他們做了哪些動(dòng)銷活動(dòng)，他們有沒有團(tuán)隊(duì)維護(hù)，他們的銷售人員和店員的關(guān)系如何等等，你至少要了解清楚吧，至少我還能想個(gè)對(duì)策，比你在哪里瞎嚷嚷要強(qiáng)的多吧！

不知道，不知道趕緊去了解??！調(diào)查清楚了再回來說！

第六，問店員為什么賣的不好，怎么才能改善？

當(dāng)你真的不知道怎么辦的時(shí)候，直接問店員，我怎么做，你們才愿意賣貨！有的人說，我問了，店員說產(chǎn)品沒人找，推了沒人要，別人嫌貴，說這個(gè)產(chǎn)品沒有聽說過，這段時(shí)間沒這類產(chǎn)品的少等等，都是“鬼話”這都是騙人的，要是這個(gè)產(chǎn)品都滿足他的條件，公司還要我們這些代表干嗎？藥不是早就賣瘋了，要是都有人找，都推了有人要，那你藥店還掙鬼的錢??！

要聽真話，你“放點(diǎn)血”給店員一點(diǎn)好處，賣點(diǎn)水果飲料啥的，他全告訴你了，原來是你的產(chǎn)品不是真的首推，競(jìng)品給我們紅包曬單，競(jìng)品被公司下了任務(wù)量，對(duì)你的貨不了解，不知道怎么推，等等，不一會(huì)兒功夫，“滯銷”最核心的東西都會(huì)告訴你！

第七，你為了改善銷售，“借力”了沒有？

同等的情況下，你有沒有向公司的優(yōu)秀銷售代表請(qǐng)教，他們是怎么處理的？同等情況下，你有沒有問和這個(gè)藥店有合作的廠家，他們是怎么運(yùn)作的？公司提供的POP，吊旗，展臺(tái)，爆炸卡等提醒物料，你有沒有用？公司的促銷員你有沒有安排到藥店賣給別人看？什么，沒有促銷員？你自己本身就應(yīng)該是你們產(chǎn)品最優(yōu)秀的促銷員，藥店的會(huì)員日，促銷日，你趕緊自己穿上白大褂上崗吧！

第八，你打算怎么辦？

有了真實(shí)的市場(chǎng)情況，你打算怎么辦？不要問我，我要聽你的意見，什么？降供貨價(jià)，降零售價(jià)？行吧，我還是先降你的職務(wù)，降你的工資吧！

你先出去抽根煙，想好了下一步行動(dòng)計(jì)劃，再回會(huì)議室來開會(huì)，想不明白，你有兩個(gè)選擇，第一繼續(xù)想，想明白為止，第二，實(shí)在想不出來，你就去人資，辦手續(xù)走人！

個(gè)人做業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理中的一點(diǎn)心得，僅供大家參考使用！