2016年，在國(guó)家不斷釋放政策利好的推動(dòng)下，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械廠商完成進(jìn)口替代也轉(zhuǎn)眼進(jìn)入了攻堅(jiān)之年，跨國(guó)醫(yī)療器械巨頭仍是最大的對(duì)手：它們一邊仍舊牢牢掌握了高端醫(yī)療器械市場(chǎng)的“主動(dòng)權(quán)”，高端市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到85%，另一邊“本土化戰(zhàn)略”亦布局得風(fēng)生水起。

只看價(jià)格，忽略技術(shù)的時(shí)代過(guò)去了，這場(chǎng)本土醫(yī)療器械廠商“進(jìn)口替代”的戰(zhàn)役如何破局？

進(jìn)口替代潮

三大跨國(guó)醫(yī)療器械巨頭GPS（GE、飛利浦、西門子）首次集體缺席了今年的第76屆CMEF（中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械秋季博覽會(huì)）。

這在圈內(nèi)是條不大不小的新聞：說(shuō)大，是因?yàn)樽鳛樾袠I(yè)盛會(huì)，CMEF已經(jīng)舉辦了76屆，往年常常在展會(huì)上就直接爆出采購(gòu)大單，GPS集體缺席可謂不可思議；說(shuō)不大，是因?yàn)閺娜ツ觊_始，包括GPS在內(nèi)的器械廠商就陸續(xù)發(fā)布新聞，今后將不再參加秋季展，“集體缺席”也可以說(shuō)是在預(yù)料之內(nèi)。

牌面上看，包括聯(lián)影、邁瑞、東軟在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械廠商替代GPS成為了此次參展的主力軍，這有點(diǎn)像如今中國(guó)3000億醫(yī)療器械市場(chǎng)的縮影，國(guó)產(chǎn)貨正嶄露頭角，進(jìn)口替代大潮真正來(lái)襲。盡管在跨國(guó)巨頭勢(shì)頭兇猛的“本土化”戰(zhàn)略下，這場(chǎng)替代進(jìn)行得并不容易。

數(shù)據(jù)顯示，在目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)僅占醫(yī)藥市場(chǎng)總份額的14%，這一比例在全球是42%；全球醫(yī)療器械行業(yè)預(yù)計(jì)年均增長(zhǎng)在4.1%，不過(guò)中國(guó)近六年復(fù)合增長(zhǎng)率卻達(dá)到了20%，中國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)可謂“肥肉”，誰(shuí)都想爭(zhēng)。

“要用效率高的方法來(lái)追趕進(jìn)口廠商。如果要和GPS正面競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)難度很大，所以需要用一些差異化的方法，在一些特定市場(chǎng)上來(lái)追逐。”邁瑞醫(yī)療董事長(zhǎng)成明和在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》專訪時(shí)透露。

不過(guò)他也坦言，單純依靠?jī)r(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)計(jì)委的統(tǒng)計(jì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備絕對(duì)數(shù)量占比并不低，甚至超過(guò)了80%，但多集中在了中低端領(lǐng)域，惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。而進(jìn)口的醫(yī)療設(shè)備以不到20%的數(shù)量占比，贏得了90%的市場(chǎng)利潤(rùn)。本土企業(yè)想要翻身盈利，提升技術(shù)實(shí)力仍舊是必走之路。

并購(gòu)與協(xié)同

但與傳統(tǒng)方式不同，本土企業(yè)正在通過(guò)并購(gòu)路徑更快更直接地完成技術(shù)突圍，在這一過(guò)程中，資本正扮演著越來(lái)越重要的作用，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械幾大巨頭：東軟、魚躍、樂(lè)普早年已經(jīng)于A股上市，邁瑞在2006年紐交所上市后開啟并購(gòu)之路，并在今年完成私有化回歸，尋找更大的國(guó)內(nèi)資本空間；而知情人士透露，聯(lián)影也正在上市沖刺的籌備中。

“從邁瑞在美國(guó)上市以來(lái)，8年時(shí)間我們前后完成了9次國(guó)內(nèi)并購(gòu)，3次跨境并購(gòu)，依托這些并購(gòu)，我們打開了海外市場(chǎng)，也得到了在細(xì)分領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)。”成明和透露，以三年前并購(gòu)美國(guó)超聲診斷系統(tǒng)排名第五的生產(chǎn)企業(yè)ZONARE（ZONAREMedicalSystems，Inc）為例，依托這項(xiàng)并購(gòu)，邁瑞敲開了對(duì)品牌信賴度極高的美國(guó)超聲市場(chǎng)的大門，并且一度將美國(guó)超聲市場(chǎng)的占有量從8%上升到了10%。在整合三年后，結(jié)合ZONARE的技術(shù)積累，推出了國(guó)產(chǎn)品牌Resona7超聲，一舉奪得德國(guó)紅點(diǎn)大獎(jiǎng)。依托這樣的技術(shù)突圍，在國(guó)內(nèi)監(jiān)護(hù)儀市場(chǎng)，2015年飛利浦占有量排第一，邁瑞上升至第二，GE第三；燈塔床市場(chǎng)邁瑞市場(chǎng)占有量已經(jīng)位居第一；而在麻醉劑、除顫設(shè)備、生化分析儀、超聲市場(chǎng)，邁瑞已經(jīng)做到市場(chǎng)占有量第三的位置。

“其實(shí)并購(gòu)后的協(xié)同很重要，我們的方法是將技術(shù)團(tuán)隊(duì)還是留在美國(guó)，生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)，以此降低成本。在技術(shù)、生產(chǎn)過(guò)程中中美兩個(gè)團(tuán)隊(duì)有重合的地方，需要整合重復(fù)的職能，留下我們真正需要的人員。在管理上，IT、財(cái)務(wù)要聯(lián)通，但是分開管理，我們主要采取的是總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，當(dāng)?shù)氐膯T工還是由當(dāng)?shù)厝斯芾怼?rdquo;成明和對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示。

剖解這場(chǎng)基于并購(gòu)基礎(chǔ)上的技術(shù)升級(jí)案例，有幾個(gè)步驟非常關(guān)鍵，首先是需要利用垂直采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格上做到比進(jìn)口設(shè)備更有吸引力；其次，在渠道上他們選擇更多布局到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院這些過(guò)去還未被充分挖掘的市場(chǎng)，在中國(guó)的“新興市場(chǎng)”上與GPS在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)；第三，在戰(zhàn)略上要做好人才管理的思路，因?yàn)榭鐕?guó)公司的人才流動(dòng)頻繁，持續(xù)性差，但對(duì)于企業(yè)而言，人才很重要；此外在售后服務(wù)上，他們也會(huì)盡量讓醫(yī)療機(jī)構(gòu)體驗(yàn)到國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的性價(jià)比：跨國(guó)廠商通常是產(chǎn)品壞一次，就收一次維修的錢，不過(guò)國(guó)產(chǎn)設(shè)備廠商會(huì)打包服務(wù)很多年，這對(duì)于醫(yī)療器械日常保養(yǎng)來(lái)說(shuō)可以節(jié)約很大一筆開支。

資源整合

早在2014年，國(guó)家主席習(xí)近平就曾表示，醫(yī)療設(shè)備是現(xiàn)代醫(yī)療業(yè)發(fā)展的必備手段，并且要加快高端醫(yī)療設(shè)備國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，降低成本，推動(dòng)民族品牌企業(yè)不斷發(fā)展。緊接著的2015年，國(guó)務(wù)院頒布的《中國(guó)制造2025》中，也把國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療設(shè)備納入到了戰(zhàn)略任務(wù)和重點(diǎn)之中。而剛發(fā)布的《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》亦表示，要全力推進(jìn)健康中國(guó)建設(shè)。

“在現(xiàn)在的存量市場(chǎng)中，85%以上的高端市場(chǎng)還是由GPS占據(jù)，但隨著政策的推進(jìn)以及醫(yī)療器械更新?lián)Q代的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)臨，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械會(huì)有很大的替代空間，這一趨勢(shì)很明確。”醫(yī)療行業(yè)投資人高特佳投資執(zhí)行合伙人于建林在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示。

在他看來(lái)，伴隨著國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械一同崛起的還有同業(yè)并購(gòu)的大潮，“包括邁瑞、聯(lián)影、三諾生物、魚躍，大家都只在各自競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分領(lǐng)域很有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)集中度也比較低，有一萬(wàn)多家醫(yī)療器械廠家，但是美國(guó)只有一兩百家，包括強(qiáng)生、羅氏都是百億以上的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，所以在未來(lái)并購(gòu)的趨勢(shì)會(huì)很明顯。”

事實(shí)上，這一并購(gòu)趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)端倪，根據(jù)普華永道今年6月份發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)并購(gòu)回顧與展望》報(bào)告：2015年中國(guó)市場(chǎng)共發(fā)生了81起醫(yī)療器械并購(gòu)交易（不包括海外并購(gòu)），比2014年的69起上升了17%。其中57起交易來(lái)自本土戰(zhàn)略買家，其后是風(fēng)險(xiǎn)投資交易（12起）、私募股權(quán)交易（7起）和國(guó)外戰(zhàn)略買家（5起）。在交易價(jià)值方面，超過(guò)16起交易的價(jià)值在5000萬(wàn)美元以上，平均交易價(jià)值達(dá)到5600萬(wàn)美元，這一數(shù)字比2014年高出83%之多，交易總價(jià)值為39億美元，較上年上升了156%。

“國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)療器械國(guó)產(chǎn)化是給了中國(guó)廠家機(jī)會(huì)，其實(shí)對(duì)于醫(yī)院、醫(yī)生來(lái)說(shuō)歸根結(jié)底還是看一個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比怎么樣。對(duì)我們而言，就可以利用本土化的優(yōu)勢(shì)，整合優(yōu)質(zhì)資源來(lái)將鏈條打通。”成明和說(shuō)，“通過(guò)資源整合，來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的布局，那么在與國(guó)外廠家競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。”