醫(yī)藥自然人，趕緊上岸

鄢圣安/文

   其實(shí)一直想寫(xiě)這篇文章，但是怕寫(xiě)出來(lái)有人會(huì)罵，想了很久，我覺(jué)得還是有必要和大家分享一下，尤其是在當(dāng)下的趨勢(shì)下，我也越來(lái)越對(duì)我的觀點(diǎn)有信心，醫(yī)藥自然人，趕緊上岸吧！趕緊上岸是什么意思？要不開(kāi)個(gè)公司要不加入一個(gè)公司，不要再當(dāng)一個(gè)散兵游勇或者一群散兵游勇，意思就是未來(lái)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)一定是需要系統(tǒng)化的策劃和平臺(tái)的支持才能夠做的大的，依靠某個(gè)人的能力做大一個(gè)或者一系列的產(chǎn)品的難度會(huì)越來(lái)越大。我們一起來(lái)看看我的觀點(diǎn)來(lái)源：

1.合規(guī)，一定是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)。

  從去年的94號(hào)公告開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)兩頭開(kāi)始整治即批發(fā)公司和零售終端（包括藥店和診所）開(kāi)始查出庫(kù)單和稅票，打擊“掛靠，過(guò)票”的呼聲越來(lái)越高。這也許不會(huì)再像以前一樣只是一陣風(fēng)，而是成為了常態(tài)化，又有600多名檢查員培訓(xùn)合格了，已經(jīng)發(fā)證開(kāi)始奔赴全國(guó)各地開(kāi)始干活了。個(gè)人代理的成本，主要是稅費(fèi)，增加了很多，利潤(rùn)空間被壓縮，合規(guī)化的操作可能帶來(lái)的不僅僅是稅費(fèi)的增加，所以，個(gè)人抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力會(huì)越來(lái)越弱。

   也許現(xiàn)在你覺(jué)得做個(gè)個(gè)人代理商不缺產(chǎn)品，高毛產(chǎn)品多，還可以抵御掛靠帶來(lái)的費(fèi)用增長(zhǎng)，還是有錢(qián)可以賺。但是，已經(jīng)開(kāi)始的化藥的“一致性評(píng)價(jià)”和中成藥的”工藝核查”會(huì)讓市場(chǎng)上的大量批文消失，這樣高毛產(chǎn)品會(huì)銳減，還是鄢老師常說(shuō)的一句話(huà)，別以為我們的那些小花樣國(guó)家不知道，只是想不想查的問(wèn)題，投料不足和更改生產(chǎn)工藝，都不是什么秘密了。另外，檢查一來(lái)，投料給足，藥品出廠價(jià)格上漲必然是現(xiàn)實(shí)，中間的空間還夠你操作嗎？尤其是第一點(diǎn)提到的稅費(fèi)你還得交足，你還能玩下去嗎？最近已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)好多小的藥企在尋求出售，并購(gòu)等事宜，都已經(jīng)感覺(jué)到這陣風(fēng)的厲害性了。

   在合規(guī)的大趨勢(shì)下，我們可能只有依靠公司來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)，就連處方藥鼓吹的“CSO”目前泡沫也開(kāi)始破滅，并不能解決稅和費(fèi)的問(wèn)題，別把稅務(wù)局當(dāng)傻子。再說(shuō)一遍，個(gè)人掛靠銷(xiāo)售藥品，本身就是違法行為，記住，是違法行為，可能會(huì)判刑坐牢的。長(zhǎng)久來(lái)看，找個(gè)好的企業(yè)趕緊上岸是趨勢(shì)。

2.專(zhuān)業(yè)，一定是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)。

  這兩年的“瘋狂”的底價(jià)大包，會(huì)害死一批業(yè)務(wù)員，尤其是入行不久的。每個(gè)人發(fā)個(gè)廠家的5000塊錢(qián)的貨就當(dāng)了地總，當(dāng)了”老板”，誰(shuí)他媽都不準(zhǔn)管我，結(jié)果，產(chǎn)品出不來(lái)大量，大量的引進(jìn)雜七雜八的產(chǎn)品卻又沒(méi)有什么策略，于是乎把區(qū)域內(nèi)僅有的一點(diǎn)客戶(hù)資源都消耗完了。底價(jià)大包，實(shí)際就是藥企的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，只有純碎的生意關(guān)系，沒(méi)有培訓(xùn)和策略上的支持，其實(shí)對(duì)于剛出道的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是”自殘“的行為，別以為沒(méi)有人管是好事，就像沒(méi)有線(xiàn)牽引的風(fēng)箏，瞎飛之后的結(jié)局就是一頭扎在地上。

   在終端，我們也越來(lái)越感覺(jué)到，專(zhuān)業(yè)化的推廣越來(lái)越重要。從業(yè)務(wù)員層面來(lái)說(shuō)，以前靠關(guān)系或者靠勤奮的方法現(xiàn)在越來(lái)越不好使，如何在當(dāng)下終端產(chǎn)品泛濫的局面下開(kāi)發(fā)，維護(hù)和上量就顯得尤為重要。于是，我們需要培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品知識(shí)還是銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品策略，都希望公司提供，而自然人要自費(fèi)參加這些學(xué)習(xí)，可能很難。對(duì)于零售終端，我們似乎也感覺(jué)到了，藥店把產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)越來(lái)越依靠我們企業(yè)來(lái)提供方式了，藥店的運(yùn)營(yíng)管理，店員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的頻率和要求可能越來(lái)越高，這是一個(gè)人或者一群少量的人本身做不到的，所以專(zhuān)業(yè)化是未來(lái)我們藥品營(yíng)銷(xiāo)避不開(kāi)的話(huà)題。

   自然人，你有這方便的時(shí)間和精力或者說(shuō)能力來(lái)做嗎？所以，長(zhǎng)久來(lái)看，上岸也是必然的。

3.品牌，一定是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)。

   一系列的國(guó)家政策其實(shí)就是一系列的洗牌，品牌企業(yè)留下，小企業(yè)被淘汰掉，也許這就是常說(shuō)的“破窗定律”，眾看其他行業(yè)，我們似乎也會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，剩下的只有品牌企業(yè)，其他的正在一步步的淘汰出局，我相信，藥品作為特殊的商品，他未來(lái)的方向，也一定是這樣的。從這個(gè)層面來(lái)看，我也覺(jué)得咱們醫(yī)藥自然人也應(yīng)趕緊上岸。

  個(gè)人的一點(diǎn)看法，也許你會(huì)固執(zhí)的覺(jué)得我在瞎說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，未來(lái)的兩三年你就會(huì)感覺(jué)到，就像巴菲特說(shuō)的那樣，當(dāng)潮水退去的時(shí)候，你就知道誰(shuí)在裸泳！個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。