我國原有的制藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)是較為復雜的，第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，從制藥企業(yè)角度來看，可以分為三種結(jié)構(gòu)的渠道結(jié)構(gòu)：

1.有自營隊伍的渠道結(jié)構(gòu)

有自營隊伍的渠道結(jié)構(gòu)基本是經(jīng)銷商+分銷商的渠道結(jié)構(gòu)。這類渠道結(jié)構(gòu)中經(jīng)銷商主要是物流和資金層面的工作，分銷商主要是藥品分銷層面的工作。

一般，經(jīng)銷商在各省基本是一層，分銷商可能有幾層。

2.代理制為主的渠道結(jié)構(gòu)

代理制為主的制藥企業(yè)，由于市場上基本沒有地面管控隊伍，都是依靠全國代理、省級代理等向下層層招商形成的商業(yè)機構(gòu)。

這種商業(yè)結(jié)構(gòu)基本上不可控的，制藥企業(yè)基本不能掌控下層渠道商、各種終端數(shù)據(jù)和各種終端資源，而且，上層級的渠道商對制藥企業(yè)有較大的話語權(quán)，經(jīng)常變相壓價或者提出更多的費用要求。

但這類商業(yè)機構(gòu)中，很少有商業(yè)主動做代理的產(chǎn)品的品牌和市場工作，所以，很多代理為主的制藥企業(yè)，品牌知名度和產(chǎn)品知名度都較弱，這也包括很多上市公司。

一些公司上市后才逐步被公眾認知，品牌知名度才逐步上升。

代理制模式下，制藥企業(yè)的利潤都是比較低的，因為代理商會拼命的壓榨制藥企業(yè)，以獲得更大的運作空間和更多的利潤。

很多制藥企業(yè)選擇代理制，主要是為了降低自營隊伍的高昂成本，同時，能較為省心的將產(chǎn)品行銷到各個終端。

3.大包制渠道結(jié)構(gòu)

大包制是很多采用控銷模式的制藥企業(yè)采用的一種更為多層級的渠道結(jié)構(gòu)。

大包制是層層大包，最多層級達到9層（目前聽說的最高層級）。

大包制是可以先有全國大包商，之后各省、之后各地市、之后各區(qū)縣、之后各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些層級中，可以一個層級出現(xiàn)兩個大包商，比如省到地市，有很多就是兩層。

大包制極大的激發(fā)了自然人的藥品銷售熱情，因為這種模式其實是把自然人定義為“創(chuàng)業(yè)老板”。

大包制為主的制藥企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)中，走票、掛靠現(xiàn)象最為嚴重，因為自然人無法開具發(fā)票，只能從現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)走票。

<em>制藥企業(yè)三類渠道結(jié)構(gòu)</em>

94號文件將嚴厲打擊自然人從事藥品銷售行為

《總局關于整治藥品流通領域違法經(jīng)營行為的公告（2016年第94號）》

為落實黨中央、國務院對食品藥品監(jiān)管“四個最嚴”的要求，進一步整頓和規(guī)范藥品流通秩序，嚴厲打擊違法經(jīng)營行為，國家食品藥品監(jiān)督管理總局決定對藥品流通領域違法經(jīng)營行為開展集中整治。

一、自本公告發(fā)布之日起，所有藥品批發(fā)企業(yè)對本企業(yè)是否存在以下違法行為開展自查：
　　（一）為他人違法經(jīng)營藥品提供場所、資質(zhì)證明文件、票據(jù)等條件；
　　（二）從個人或者無《藥品生產(chǎn)許可證》《藥品經(jīng)營許可證》的單位購進藥品；
　?。ㄈ┫驘o合法資質(zhì)的單位或者個人銷售藥品，向藥品零售企業(yè)銷售疫苗，知道或者應當知道他人從事無證經(jīng)營仍為其提供藥品；
　　（四）偽造藥品采購來源，虛構(gòu)藥品銷售流向，篡改計算機系統(tǒng)、溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)數(shù)據(jù)，隱瞞真實藥品購銷存記錄、票據(jù)、憑證、數(shù)據(jù)等，藥品購銷存記錄不完整、不真實，經(jīng)營行為無法追溯；
　?。ㄎ澹┵忎N藥品時，證（許可證書）、票（發(fā)票、隨貨同行票據(jù)）、賬（實物賬、財務賬）、貨（藥品實物）、款（貨款）不能相互對應一致；藥品未入庫，設立賬外賬，藥品未納入企業(yè)質(zhì)量體系管理，使用銀行個人賬戶進行業(yè)務往來等情形；
　?。⒙樽硭幤?、精神藥品和含特殊藥品復方制劑流入非法渠道，或者進行現(xiàn)金交易；
　?。ㄆ撸┰诤藴实刂芬酝獾膱鏊鶅Υ嫠幤?；
　　（八）未按規(guī)定對藥品儲存、運輸、進行溫濕度監(jiān)測；
　?。ň牛┥米愿淖冏缘刂贰⒔?jīng)營方式、經(jīng)營范圍銷售藥品；
　?。ㄊ┫蛩幤妨闶燮髽I(yè)、診所銷售藥品未做到開具銷售發(fā)票且隨貨同行。

兩票制推行，將徹底改變制藥企業(yè)原有渠道結(jié)構(gòu)

國務院總理李克強4月6日主持召開國務院常務會議，決定實施《裝備制造業(yè)標準化和質(zhì)量提升規(guī)劃》，其中規(guī)定：

推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機構(gòu)各開一次發(fā)票的“兩票制”，使中間環(huán)節(jié)加價透明化?；颊呖勺灾鬟x擇在醫(yī)院或零售藥店購藥。

11月中共中央辦公廳 國務院辦公廳《國務院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領導小組關于進一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗的若干意見》下發(fā)，根據(jù)意見內(nèi)容，所有公立醫(yī)院取消藥品加成，同步調(diào)整醫(yī)療服務價格，公立醫(yī)院藥品采購逐步實行“兩票制”。

經(jīng)過94號文件，兩票制和營改增，我國制藥企業(yè)未來的渠道結(jié)構(gòu)會發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，這個轉(zhuǎn)變可能是多層面的，各種市場要素重新組合，渠道中的成員會逐步向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)化，不能轉(zhuǎn)化的渠道成員只有面臨消失結(jié)局。

中共中央、國務院發(fā)布《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》（下稱《綱要》）。其中在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中指出，要推進醫(yī)藥流通行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，提高流通市場集中度，形成一批跨國大型藥品流通企業(yè)。

截至目前，國內(nèi)醫(yī)療流通企業(yè)有1.3萬家，估計經(jīng)過3年左右的整合后，會留存5000家左右，大量的倒票、過票沒有純銷的醫(yī)藥商業(yè)公司會倒閉。

但是，有純銷和基層滲透功能的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)絕對不會消失。

未來，我國制藥企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將會形成單一化的渠道結(jié)構(gòu)，單一化的渠道結(jié)構(gòu)對制藥企業(yè)提出了更高的市場運作要求，但同時也給很多有競爭性產(chǎn)品群的制藥企業(yè)一個更好的發(fā)展機會。

<em>制藥企業(yè)未來新的渠道結(jié)構(gòu)</em>

經(jīng)過政策壓力形成的制藥企業(yè)新的渠道結(jié)構(gòu)中，渠道專業(yè)化分工會日益明顯，大型醫(yī)藥商業(yè)負責物流、資金、配送、盤踞在各地域的純銷商業(yè)負責終端的維護、上量。

自然人，會在新的渠道結(jié)構(gòu)中消失，或者被制藥企業(yè)吸納，或者被純銷商業(yè)吸納。

既沒有配送能力也沒有純銷能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)注定會消失。

但是，新的渠道結(jié)構(gòu)需要制藥企業(yè)自行運作市場或者與第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊協(xié)作運作市場，這就要求制藥企業(yè)調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)，擴大市場部門和醫(yī)學部門，構(gòu)建完善的市場運作體系，以便于更好的更專業(yè)的進行市場行為，從而放大產(chǎn)品銷售量。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請期待。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務平臺，構(gòu)建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學術支持，同時承接經(jīng)營業(yè)績指標，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學術、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要制藥企業(yè)再進行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關系，一年內(nèi)麥斯康萊將會和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關系。

只要和麥斯康萊建立了合作關系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費盡心思尋找合適的區(qū)域獨家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關系，源源不斷的區(qū)域獨家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場營銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營隊伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場學術服務;

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場營銷工作;

4.可以為國藥、華潤、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場服務

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場、學術、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營業(yè)績不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務電話010-67157855，或發(fā)郵件到bjmskl@sina.com.

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識之士一同發(fā)展。