《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》采訪 史立臣

經(jīng)歷業(yè)績(jī)低迷后，廣譽(yù)遠(yuǎn)中藥股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“廣譽(yù)遠(yuǎn)”，600771.SH）最終進(jìn)入了“爆發(fā)式”增長(zhǎng)軌道。

廣譽(yù)遠(yuǎn)披露的年報(bào)顯示，2016年公司營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)9.36億元，同比增長(zhǎng)118.7%，歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)達(dá)到1.22億元，同比增長(zhǎng)5948.84%，而扣非凈利潤(rùn)更是扭虧為盈，由2015年虧損約524萬(wàn)元大幅增長(zhǎng)至盈利1.09億元。

不過(guò)，靚麗財(cái)報(bào)下，廣譽(yù)遠(yuǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍顯單一。數(shù)據(jù)顯示，龜齡集系列產(chǎn)品在2016年為廣譽(yù)遠(yuǎn)貢獻(xiàn)了約4.04億元的銷(xiāo)售收入，而定坤丹系列產(chǎn)品則貢獻(xiàn)了2.33億元的銷(xiāo)售收入，合計(jì)占據(jù)公司總營(yíng)收的68%。

“公司現(xiàn)有傳統(tǒng)中藥、精品中藥、養(yǎng)生酒三大業(yè)務(wù)板塊，龜齡集和定坤丹作為公司核心產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)群體的不同，分別分布于公司傳統(tǒng)中藥和精品中藥兩大業(yè)務(wù)板塊。”廣譽(yù)遠(yuǎn)在發(fā)給《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者的書(shū)面回復(fù)中表示，目前，面向大眾消費(fèi)的傳統(tǒng)中藥是公司戰(zhàn)略布局的重中之重，是整個(gè)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支撐最根本的，其在公司營(yíng)業(yè)收入中的占比達(dá)60%以上，是公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)的主要來(lái)源。

“龜齡集等產(chǎn)品定價(jià)高端，屬于名貴中藥，潛在的消費(fèi)者范圍是有限的。”第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣在接受記者采訪時(shí)表示，“廣譽(yù)遠(yuǎn)需要拓寬產(chǎn)品線，否則很難持續(xù)爆發(fā)性的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。”

“三駕馬車(chē)”發(fā)力

資料顯示，廣譽(yù)遠(yuǎn)核心企業(yè)山西廣譽(yù)遠(yuǎn)國(guó)藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“山西廣譽(yù)遠(yuǎn)”）距今已經(jīng)有476年歷史，其核心產(chǎn)品龜齡集、定坤丹及安宮牛黃丸均入選國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，目前廣譽(yù)遠(yuǎn)擁有“傳統(tǒng)中藥+精品中藥+養(yǎng)生酒”三大業(yè)務(wù)板塊，銷(xiāo)售收入分別增長(zhǎng)116.63%、171.36%和55.53%。

對(duì)于營(yíng)收及凈利大幅增長(zhǎng)的原因，公司稱(chēng)得益于“傳統(tǒng)中藥+精品中藥+養(yǎng)生酒”三大業(yè)務(wù)板塊發(fā)展得到有力支持，同時(shí)醫(yī)院、OTC及商業(yè)等終端渠道快速增長(zhǎng)，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化使銷(xiāo)售費(fèi)率有效降低。

毛利率方面，公司傳統(tǒng)中藥的毛利率高達(dá)80.17%，增幅為3.21%，精品中藥的毛利率也高達(dá)85.94%，增長(zhǎng)9.15%，養(yǎng)生酒的毛利率為58.43%，與去年相比增加了1.59個(gè)百分點(diǎn)。

廣譽(yù)遠(yuǎn)表示，精品中藥毛利率大幅上漲，一方面是因?yàn)槌掷m(xù)以養(yǎng)生、健康等主題講座吸引了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，同時(shí)2016年新推出的精品安宮牛黃丸及精品牛黃清心丸的毛利率也高于原有產(chǎn)品。

“精品中藥作為提升公司品牌形象的業(yè)務(wù)板塊，主要針對(duì)高端消費(fèi)者，是對(duì)公司傳統(tǒng)中藥消費(fèi)層的補(bǔ)充和完善，其在公司營(yíng)業(yè)收入的占比僅為20%左右。”廣譽(yù)遠(yuǎn)表示，2016年度，公司精品中藥實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.79億元，其中精品龜齡集、定坤丹口服液實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入0.83億元，在該板塊中的銷(xiāo)售占比為47%。

此外，廣譽(yù)遠(yuǎn)醫(yī)藥工業(yè)（中成藥）毛利率為81.53%，也遠(yuǎn)高于其他同行業(yè)上市公司，例如同仁堂（50.51%），白云山（47.30%），江中藥業(yè)（58.87%）等。

“公司醫(yī)藥工業(yè)（中成藥）毛利率高于同行業(yè)平均水平，各企業(yè)毛利率差距較大的原因主要是各企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，主要產(chǎn)品毛利率差距較大。”公司如是解釋高毛利率的原因。

龜齡集、定坤丹等核心產(chǎn)品定位高端、售價(jià)高昂或是支撐廣譽(yù)遠(yuǎn)高毛利率的主要原因。據(jù)天貓商城等終端，目前廣譽(yù)遠(yuǎn)生產(chǎn)的凈含量約9克（每粒約0.3克，共30粒）的瓶裝龜齡集售價(jià)高達(dá)480元，而10.8克×6丸的定坤丹售價(jià)約為72元。

“以往中藥企業(yè)都講求現(xiàn)代化，廣譽(yù)遠(yuǎn)定位的古法傳承因?yàn)楣に噺?fù)雜，反而可以定高價(jià)。”第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣如是評(píng)價(jià)。

銷(xiāo)售費(fèi)用大漲

“在產(chǎn)品的制造過(guò)程中，廣譽(yù)遠(yuǎn)采用炒、蒸、煮、熏、爆、日曬夜露、燒炭法、火燔法、土埋法、水潤(rùn)法、升煉法等諸多炮制工藝，尤其是陳醋炮制、煅干姜炭以及地黃九蒸九曬傳統(tǒng)而又獨(dú)特的古法炮制工藝，其他公司根本無(wú)法復(fù)制。”公司如是宣傳廣譽(yù)遠(yuǎn)的制作工藝。

“我認(rèn)為廣譽(yù)遠(yuǎn)定位比較準(zhǔn)確。”第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣表示，“中醫(yī)藥講究傳承，廣譽(yù)遠(yuǎn)定位的古法工藝正好切合了這點(diǎn)，容易吸引高附加值的客戶(hù)，而且廣譽(yù)遠(yuǎn)從去年開(kāi)始發(fā)力品牌傳播和渠道整合，這使得公司可以扭虧為盈。”

財(cái)報(bào)顯示，在渠道整合上，去年公司采用了“歸攏一級(jí)商，發(fā)展二級(jí)商”的商業(yè)渠道架構(gòu)思路，與九州通、國(guó)藥控股、重慶醫(yī)藥等區(qū)域龍頭級(jí)的醫(yī)藥商業(yè)公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商“會(huì)卷全國(guó)”，先后召開(kāi)19場(chǎng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，75場(chǎng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，“最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的全面無(wú)縫覆蓋。”除此之外，公司還加大了醫(yī)院方面的學(xué)術(shù)投入，并與OTC百?gòu)?qiáng)連鎖藥店建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，加快鋪貨速度。

“報(bào)告期內(nèi)，公司開(kāi)發(fā)管理的藥店終端和二甲以上醫(yī)院數(shù)量累計(jì)分別達(dá)到5.93萬(wàn)家與1834 家，快速拉動(dòng)傳統(tǒng)中藥銷(xiāo)售收入的大幅提升，最終實(shí)現(xiàn)了 5.8 億元的銷(xiāo)售新突破。”廣譽(yù)遠(yuǎn)表示。

而在品牌傳播上，公司采用線上+線下結(jié)合的模式。在線下，公司通過(guò)開(kāi)設(shè)中醫(yī)館、坐堂醫(yī)等，開(kāi)展廣譽(yù)遠(yuǎn)文化旅游、消費(fèi)者體驗(yàn)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)開(kāi)展養(yǎng)生、健康等為主題的講座為精品中藥吸引高端客戶(hù)和精準(zhǔn)目標(biāo)人群。而在線上，公司強(qiáng)化了自媒體、新媒體等平臺(tái)推廣，并冠名、植入了多款電視、影視欄目。

不過(guò)，品牌傳播驅(qū)動(dòng)的代價(jià)為高額的銷(xiāo)售費(fèi)用。與2015年相比，公司2016年的銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)了94.43%，達(dá)到4.3億元，約占據(jù)公司營(yíng)收的一半。

“公司強(qiáng)化終端藥店和醫(yī)院開(kāi)發(fā)、加大廣告費(fèi)宣傳投入，全面開(kāi)展形式多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。”公司如是解釋銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)的原因。不過(guò)，隨著公司規(guī)模效應(yīng)攤薄銷(xiāo)售費(fèi)用，公司銷(xiāo)售費(fèi)用率同比降低了5.74%。

亟須拓展產(chǎn)品線

不過(guò)營(yíng)收迎來(lái)爆發(fā)后，廣譽(yù)遠(yuǎn)仍面臨依賴(lài)單一產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)記者計(jì)算，龜齡集系列產(chǎn)品在2016年為廣譽(yù)遠(yuǎn)貢獻(xiàn)了約4.04億元的銷(xiāo)售收入，而定坤丹系列產(chǎn)品則貢獻(xiàn)了2.33億元的銷(xiāo)售收入，兩者合計(jì)占據(jù)公司總營(yíng)收的68%。

值得注意的是，目前龜齡集、定坤丹的處方和制作工藝保密期限已于2016年3月屆滿(mǎn)，而且延期事宜因國(guó)家管理部門(mén)相關(guān)定密權(quán)限的移交工作尚未完成，尚處于等待狀態(tài)，可能存在不能及時(shí)續(xù)期的風(fēng)險(xiǎn)。

“公司認(rèn)為，在國(guó)家相關(guān)管理部門(mén)完成工作移交后，山西廣譽(yù)遠(yuǎn)龜齡集、定坤丹產(chǎn)品出現(xiàn)延期申請(qǐng)不成功的可能性較小，即使出現(xiàn)，也不會(huì)對(duì)山西廣譽(yù)遠(yuǎn)和公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大影響。”廣譽(yù)遠(yuǎn)表示。

此外，記者查閱財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，目前除子公司山西廣譽(yù)遠(yuǎn)外，廣譽(yù)遠(yuǎn)其余子公司仍處于微利或虧損狀態(tài)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，廣譽(yù)遠(yuǎn)子公司北京杏林譽(yù)苑科技有限公司和北京廣譽(yù)遠(yuǎn)展覽有限公司凈利潤(rùn)分別虧損448.34萬(wàn)元及737.44萬(wàn)元，而安康廣譽(yù)遠(yuǎn)藥業(yè)有限公司和陜西東盛醫(yī)藥有限責(zé)任公司雖未虧損，但凈利潤(rùn)分別僅有15.10萬(wàn)元、230.08萬(wàn)元。

“隨著《中醫(yī)藥法》的出臺(tái)以及國(guó)家對(duì)中醫(yī)保密配方的日益重視，我認(rèn)為廣譽(yù)遠(yuǎn)配方延期的可能性很大。”第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣表示，“但公司目前主要定位的高端人士有限，公司亟須拓寬產(chǎn)品線。”

不過(guò)，公司2016年合計(jì)研發(fā)投入為766萬(wàn)元，占據(jù)營(yíng)收比例為0.82%，仍遠(yuǎn)低于同行業(yè)其他公司例如白云山（3.74%）、同仁堂（2.63%），而且公司目前的研發(fā)項(xiàng)目仍主要集中于龜齡集、定坤丹等產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)。

對(duì)于未來(lái)發(fā)展，廣譽(yù)遠(yuǎn)表示將立足現(xiàn)有產(chǎn)品，圍繞“高品質(zhì)中藥戰(zhàn)略”，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，研發(fā)的重點(diǎn)將放在現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝改進(jìn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升研究、產(chǎn)品劑型改造、藥理研究等方面，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品潛力，做精做細(xì)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的中藥。

來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，記者：張春楠

----------推薦閱讀----------

1、代理模式為主的制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型：營(yíng)銷(xiāo)變革與加強(qiáng)合作

2、第三方醫(yī)藥服務(wù)體系將大規(guī)模出現(xiàn)

3、這家公司“清洗”行業(yè)在即！已整合超1000家醫(yī)藥純銷(xiāo)企業(yè)，目標(biāo)2000家

4、縣域市場(chǎng)的用藥結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)模式分析

5、基層醫(yī)療未來(lái)會(huì)形成三個(gè)層級(jí)的市場(chǎng)

6、醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)新的渠道結(jié)構(gòu)

7、大勢(shì)所趨：新形勢(shì)下制藥企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

8、對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，合規(guī)的市場(chǎng)行為有什么？

9、未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)三大模塊深度解讀

10、2017年，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)難題怎么解？

麥斯康萊作為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個(gè)省分公司覆蓋全國(guó)）的專(zhuān)業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了新型工商對(duì)接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)支持，同時(shí)承接經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國(guó)1000多個(gè)純銷(xiāo)商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會(huì)和2000多家純銷(xiāo)商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷(xiāo)售到各類(lèi)終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費(fèi)盡心思尋找合適的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷(xiāo)售工作即可。

作為國(guó)內(nèi)最大的、最專(zhuān)業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作；

2.麥斯康萊可以為有自營(yíng)隊(duì)伍的大中型制藥企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)服務(wù);

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作;

4.可以為國(guó)藥、華潤(rùn)、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場(chǎng)服務(wù)

5.可以為中小型純銷(xiāo)商業(yè)提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營(yíng)行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話 010-67157855，或發(fā)郵件到 bjmskl@sina.com。

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識(shí)之士一同發(fā)展。