1、于老師您好！最近由于醫(yī)院形勢(shì)緊張，開(kāi)發(fā)新客戶遇到了很大的阻力，老客戶還好說(shuō)一點(diǎn)，新客戶見(jiàn)到我們來(lái)都比較緊張，甚至讓我們趕快離開(kāi)，拜訪效果是很理想，希望您給予指導(dǎo)一二。

2、于老師，有一個(gè)主任很難見(jiàn)到，我前天利用晨訪見(jiàn)到這位主任，但是她很生氣，說(shuō)我不懂事，我很擔(dān)心下次直接拒絕我的用藥申請(qǐng)，因?yàn)槠渌t(yī)生都做工作了，就等主任點(diǎn)頭了，可能是我太著急了，但是平時(shí)很難見(jiàn)到她，您有什么好辦法嗎？

最近，各省各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不同程度的出現(xiàn)抓廉政迎醫(yī)療改革新政的措施所帶來(lái)的緊張氛圍，讓很多醫(yī)生客戶在職業(yè)安全方面的需要直線拉升。面對(duì)陌生的醫(yī)藥代表，很多醫(yī)生持有很強(qiáng)的戒備心理！

說(shuō)到戒備心理，不要說(shuō)是客戶，就是我們一般人在人際交往中面對(duì)陌生朋友持有應(yīng)有的警惕和防備心理實(shí)屬正常。在《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊(cè)》第二章中，關(guān)于客戶戒備心理，我從戒備心理產(chǎn)生的原因以及具體的表現(xiàn)，利用具體案例進(jìn)行了詳細(xì)闡述。從控制效應(yīng)、行動(dòng)原理、喜好原理等小節(jié)論述如何解除客戶的戒備心理。針對(duì)當(dāng)下形勢(shì)，我從環(huán)境、客戶利益兩個(gè)方面給大家分享一下我們?nèi)绾尉唧w應(yīng)對(duì)客戶的戒備心理。

第一、環(huán)境

當(dāng)醫(yī)院進(jìn)行廉政行風(fēng)措施實(shí)行之際，醫(yī)院內(nèi)部會(huì)通過(guò)召集科室主任辦公管理會(huì)議上進(jìn)行傳達(dá)，再由科室主任在第二天的科室會(huì)議上傳達(dá)到每一位醫(yī)生，醫(yī)院從來(lái)不會(huì)故意整自己，為了執(zhí)行上級(jí)的命令，都會(huì)在自己內(nèi)部打好“預(yù)防針”；這種做法讓很多醫(yī)生有如臨大敵的心理壓力，使得戒備心理加強(qiáng)了很多倍，導(dǎo)致不少老客戶見(jiàn)到我們醫(yī)藥代表一個(gè)勁地囑托最近沒(méi)事別來(lái)醫(yī)院，為了徹底的安全。如果醫(yī)院在一些科室或部門(mén)安裝攝像頭，則進(jìn)一步加劇醫(yī)生緊張的心理。

對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，最大的忌諱有兩點(diǎn)：

1、對(duì)醫(yī)院環(huán)境的變化毫不知情，特別是很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有到醫(yī)院拜訪某個(gè)客戶，醫(yī)生急切地告知目前形勢(shì)，我們醫(yī)藥代表出現(xiàn)一臉懵圈的表情，這時(shí)候醫(yī)藥代表再想達(dá)到拜訪目的就很難了。

2、明知道醫(yī)院形勢(shì)緊張，客戶內(nèi)心敏感，我們醫(yī)藥代表裝作毫不畏懼的樣子來(lái)到醫(yī)院，讓醫(yī)生感覺(jué)無(wú)法控制自己與醫(yī)藥代表接觸所帶來(lái)的安全風(fēng)險(xiǎn)；也讓醫(yī)生感覺(jué)到我們醫(yī)藥代表根本沒(méi)有換位替醫(yī)生著想。這個(gè)時(shí)候如果醫(yī)藥代表這樣去拜訪新客戶，會(huì)激起客戶的強(qiáng)烈反感和排斥，醫(yī)生發(fā)出“不會(huì)來(lái)事”、“公司怎么派這樣的代表”等牢騷就不足為奇了。

所以，我們要對(duì)醫(yī)院環(huán)境要細(xì)致觀察，做事呈現(xiàn)謹(jǐn)慎風(fēng)格，甚至我們可能讓醫(yī)生連續(xù)2-3天見(jiàn)到我們后，我們?cè)倮冕t(yī)生不忙或沒(méi)有攝像頭的環(huán)境下去拜訪醫(yī)生，讓醫(yī)生感覺(jué)我們醫(yī)藥代表謹(jǐn)慎心細(xì)的做事態(tài)度。例如，我在咱們?cè)捫g(shù)培訓(xùn)教材里面提到，我們這時(shí)在進(jìn)入醫(yī)生或主任辦公室，甚至在院外拜訪醫(yī)生時(shí)，都要說(shuō)到“給您添麻煩了”、“我可以……嗎？”而且在禮儀上體現(xiàn)我們的謹(jǐn)慎，“您是否方便…..”

第二、醫(yī)生的利益

我一直強(qiáng)調(diào)，我們?cè)谒鸭蛻粜畔⒌臅r(shí)候，對(duì)醫(yī)生與廠家合作的情況要細(xì)致了解，從其他醫(yī)藥代表的拜訪，從客戶參加其他廠家的活動(dòng)，從整個(gè)科室的醫(yī)生與醫(yī)藥代表的合作模式，是統(tǒng)管費(fèi)用，還是自行其事。我們新人要有了解這方面信息的意識(shí)，我在《醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》中讓新人接受系統(tǒng)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研方法和意識(shí)，主要是為了起到體現(xiàn)我們上崗就能獨(dú)立工作的價(jià)值，畢竟新人遇到有責(zé)任感地帶教的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，在今后對(duì)醫(yī)藥代表成熟度要求越來(lái)越高的形勢(shì)下，依靠自然成長(zhǎng)掌握系統(tǒng)的銷售技能幾乎不可能，處了外企，國(guó)內(nèi)企業(yè)也不可能花幾千上萬(wàn)的費(fèi)用來(lái)培訓(xùn)新的醫(yī)藥代表掌握系統(tǒng)的銷售技能。

當(dāng)我們了解掌握醫(yī)生與廠家醫(yī)藥代表的合作后，我們就能判斷醫(yī)院的緊張氛圍對(duì)醫(yī)生領(lǐng)取合作利益所帶來(lái)的影響，只要醫(yī)生領(lǐng)取廠家的合作利益達(dá)到了自己薪資的三分之一，很多情況下，不止這個(gè)份額，時(shí)間長(zhǎng)久后，這份利益就滲透影響到醫(yī)生的生活質(zhì)量，任何生活質(zhì)量下降所帶來(lái)的壓力都會(huì)讓人煩擾。為什么我們醫(yī)藥代表愿意與“槍手“醫(yī)生合作，大家都有合作的意愿，做起事來(lái)順風(fēng)順?biāo)?/p>

因此，新人在接觸新客戶完全可以先到醫(yī)院觀察科室病房和門(mén)診的醫(yī)生穿便裝或個(gè)人所持貴重物品，如手機(jī)，佩戴飾品，還有談吐氣質(zhì)，這些都與每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)條件有關(guān)系，然后再去接觸新客戶。應(yīng)避免進(jìn)行毫無(wú)準(zhǔn)備的被動(dòng)拜訪活動(dòng)，靠臨場(chǎng)發(fā)揮的想法會(huì)讓新人喪失給客戶留下好印象的機(jī)會(huì)，也讓我們的自信受到不應(yīng)有的傷害。因?yàn)?，?dāng)我們面對(duì)客戶出現(xiàn)語(yǔ)無(wú)倫次，不知所云，不知道客戶當(dāng)時(shí)的心態(tài)等因素，會(huì)讓客戶產(chǎn)生把我們代表從他們身邊趕走的無(wú)禮沖動(dòng)。這也是我在心理解析手冊(cè)里強(qiáng)調(diào)的喜好原理的重要作用！就像文章開(kāi)頭提出的那個(gè)問(wèn)題：

“于老師，有一個(gè)主任很難見(jiàn)到，我前天利用晨訪見(jiàn)到這位主任，但是她很生氣，說(shuō)我不懂事，我很擔(dān)心下次直接拒絕我的用藥申請(qǐng)，因?yàn)槠渌t(yī)生都做工作了，就等主任點(diǎn)頭了，可能是我太著急了，但是平時(shí)很難見(jiàn)到她，您有什么好辦法嗎？”

實(shí)際上，我們沒(méi)有考慮主任在早晨工作繁忙時(shí)間，與我們交流意愿是很弱的時(shí)間，所以下次拜訪主任可以選擇下班時(shí)間，向主任致歉一下就可以，當(dāng)然帶份水果更好！