醫(yī)療反腐高壓態(tài)勢之下，營銷費用率高企一直被市場視為藥企未來業(yè)績的隱患。

近期，江蘇省如皋市人民法院公開的多份判決書揭開了江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“奧賽康”）營銷費用率超60%背后的秘密。2009年9月至2015年12月間，海門市人民醫(yī)院腫瘤科（病區(qū)）相關人員，集體非法收受奧賽康南通地區(qū)業(yè)務經(jīng)理顧某安排的銷售人員陳某、楊某所送的注射用奧美拉唑鈉回扣，該科室并從2012年1月開始收受蘭索拉唑藥品回扣，共計人民幣28.8萬元。

《中國經(jīng)營報》記者注意到,多份判決書顯示，銷售人員所送的回扣均是藥價的20%，而該公司采用結算（提成）模式的業(yè)務員銷售費用占到了藥價的16%。有業(yè)內人士認為，藥品回扣和基層業(yè)務員的經(jīng)費合計占到了藥價的36%，從而被綁上了藥品促銷的戰(zhàn)車,業(yè)務員和醫(yī)生“賣藥”的動力十足。

回扣占藥價20%

2014年1月，進入申購環(huán)節(jié)的奧賽康宣布暫緩發(fā)行。時至今日,此事尚無定論。

該公司是全國最大的PPI注射劑生產(chǎn)企業(yè)之一，公司目前擁有3個質子泵抑制劑（PPI）注射劑產(chǎn)品，數(shù)據(jù)顯示，注射用奧美拉唑鈉(分40mg和20mg兩個規(guī)格)與另一款產(chǎn)品注射用蘭索拉唑，在2009~2011年三年中的銷售收入合計占主營業(yè)務收入的比例分別高達69.19%、72.28%、75.05%。

陳某的證言證實，2009年9月起，其根據(jù)奧賽康南通地區(qū)經(jīng)理顧某的指示，到海門市人民醫(yī)院腫瘤科（病區(qū)）推銷奧美拉唑鈉，其跟劉某談好回扣費是10元/支。2011年下半年，蘭索拉唑鈉也進到醫(yī)院，回扣費為15元/支。后來腫瘤科使用這兩種藥品，其一直跟劉某結算回扣費用。

2015年7月，陳某離職，顧某安排楊某對接陳某負責的海門市人民醫(yī)院的業(yè)務。顧某根據(jù)藥款的20%將費用打給楊某，用于支付科室的回扣費用等。楊某繼續(xù)與劉某按奧美拉唑鈉10元每支、蘭索拉唑15元/支的標準結算藥品的回扣款事宜，按每月使用量，以現(xiàn)金形式將回扣款用信封裝起來送給劉某，一直送到2016年年初。

直到2016年年初，腫瘤科負責人黃奇雷聽說啟東市人民醫(yī)院腫瘤科主任唐某被查處，就不讓科室再收回扣，并組織科室人員主動向醫(yī)院紀檢書記退出藥品回扣款3萬元，并承認科室收受藥品回扣的事情。

今年3月,江蘇省如皋市人民法院一審判決，被告單位海門市人民醫(yī)院腫瘤科（病區(qū)）犯單位受賄罪，判處罰金人民幣30萬元。被告人黃奇雷犯單位受賄罪，免予刑事處罰。被告人劉某犯單位受賄罪，免予刑事處罰。

事實上，南通地區(qū)多家醫(yī)院的醫(yī)務人員收受了奧賽康公司業(yè)務員的藥品回扣。

2012年3月至2016年2月間，如東縣栟茶鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院內科相關人員，為奧賽康銷售藥品奧美拉唑鈉提供幫助，并以內科名義非法收受藥品供應商徐某1的藥品回扣款計人民幣41.5萬元，回扣款由科室統(tǒng)一管理和分配，用于福利發(fā)放、日常支出等。

此后，徐某按藥品銷售價20%支付回扣費用，按20mg規(guī)格6元/支、40mg規(guī)格12元/支的價格結算，按照醫(yī)院的進貨量隔月計算費用給他，到2014年7、8月份，醫(yī)院規(guī)定藥品要交醫(yī)院8%的費用，當時均是使用的40mg奧美拉唑鈉，后其找到內科主任徐某，要求降低2元的回扣標準，以每支回扣10元支付內科的回扣款。從2014年9月起，按10元/支支付內科，一直到2016年3月。

2012年至2016年2月間， 如東縣栟茶鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院內科相關人員非法收受上述銷售人員徐某1讓其妻曹某經(jīng)手所送注射用奧美拉唑鈉藥品回扣合計人民幣232758元，其中20mg規(guī)格用量為21627支，回扣標準亦為6元/支；40mg規(guī)格用量為8583支，回扣標準同樣為12元/支。

學術推廣有秘密

招股書顯示，奧賽康采用學術推廣和代理兩種銷售模式，其中學術推廣是公司的主要銷售模式，主要通過分布在全國各地的辦事處組織學術推廣會議或研討。

2010年至2013年上半年，奧賽康的營業(yè)收入分別為8.14億、13.03億、20.40億、12.46億元人民幣，同期銷售費用高達5.26億、8.11億、12.90億和7.82億元人民幣，三年一期銷售費用率分別高達65％、62％、63％和62％。學術推廣會和業(yè)務宣傳費是最大的兩項支出。2010年至2013年上半年，學術推廣費用支出分別為2.14億、3.47億、5.67億和3.51億元人民幣；業(yè)務宣傳費分別為8344萬、1.31億、2.13億元人民幣和8681萬元人民幣。

在招股說明書中，奧賽康將恒瑞醫(yī)藥、振東制藥、佐力藥業(yè)、紅日藥業(yè)、北陸藥業(yè)等5家公司列為了比較對象。奧賽康招股說明書披露的數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，振東醫(yī)藥以銷售費用占營業(yè)收入31.04%的比例墊底，而佐力醫(yī)藥以55.84%的比例最高。奧賽康以62.79%比例高于5家對比公司。

奧賽康對此解釋稱，公司銷售費用占營業(yè)收入的比例高于可比公司平均水平， 主要原因是可比公司上市后營銷網(wǎng)絡建設多已相對成熟，推廣費用率相對較低，而公司部分產(chǎn)品處于成長期， 要保持在營銷方面的投入以擴大市場占有率。

事實上，奧賽康的這一說法站不住腳。

另一份司法判決顯示， 注射用奧美拉唑鈉（20mg）于2012年3月列入如東縣第三人民醫(yī)院（原名：如東縣栟茶醫(yī)院）藥品采購申購單，配送企業(yè)為國藥控股南通有限公司，進價為30元，該藥品推廣商為徐某1、曹海芳。

徐某1的證言證明，顧某1是奧賽康公司南通地區(qū)的經(jīng)理，其負責如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院銷售奧美拉唑鈉的業(yè)務，約定由顧某1給其每支藥的固定銷售費用，包括給醫(yī)生的回扣款、其自己的費用與利潤。顧某1每兩個月按照藥品銷量讓公司的內勤宗某通過中國銀行轉賬與其結算費用。

證人顧某1的證言顯示，其在南通地區(qū)開展藥品業(yè)務，徐某1是其業(yè)務員，負責如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院業(yè)務。其與徐某1按20mg規(guī)格11元/支、40mg規(guī)格22元/支的價格結算固定銷售費用，由徐某1自行確定與醫(yī)院科室的回扣費，至2014年，其與徐某1約定只要業(yè)務上完成一定增長量，獎勵1元/支，后在2014年、2015年據(jù)此發(fā)放了獎金。

數(shù)據(jù)顯示， 奧賽康注射用奧美拉唑鈉在江蘇省中標價20mg規(guī)格為30元/支, 40mg規(guī)格為59.4元/支。記者據(jù)此測算，減去20%藥品回扣,徐某1拿到手的費用占到了藥價的16%。

上述業(yè)內人士坦言，藥品回扣和基層業(yè)務員的經(jīng)費合計占到了藥價的36%，還有配送企業(yè)6%左右的配送費用，再加上顧某這一層級費用，基本上藥價的一半都沒了。奧賽康的學術推廣只能是掛羊頭賣狗肉了。

不過，奧賽康藥業(yè)對本報記者的采訪請求一直沒有做出回應。

奧賽康近年來曾多次被媒體曝光營銷費用居高不下：

奧賽康營銷費用率高企,管理層稱將逐步控制

來源/大智慧 2014年01月07日

大智慧通訊社1月7日訊，營銷費用率高企被市場視為奧賽康未來業(yè)績的隱患。奧賽康副總經(jīng)理任為榮在上市推介會上表示，公司近年處于高投入期，致營銷費用高企，未來隨著公司品牌的逐步成熟，產(chǎn)品市場份額逐步穩(wěn)定，營銷費用會逐步下降。

任為榮表示，公司在消化類、抗腫瘤類主打產(chǎn)品如奧西康（注射用奧美拉唑鈉）、奧維加（注射用蘭索拉唑）的市場排名均為首位，主要得益于學術推廣和營銷隊伍的壯大，營銷費用也隨之高漲。據(jù)他透露，目前奧賽康已有推廣隊伍1500人，其中消化類用藥隊伍1100人，腫瘤用藥隊伍400人。

奧賽康董事長陳慶財進一步補充稱，公司多個主打品種都是國內首家上市，在臨床方面比其他品種花費更多的財力物力，產(chǎn)品上市后，作為產(chǎn)品市場開拓者，推廣費用也高于同行。

奧賽康主營消化類、抗腫瘤類藥品的生產(chǎn)和銷售，公司招股說明書中披露，2009-2011年間，公司綜合毛利率均超90%，但高毛利的背后是驚人的營銷費用，三年間銷售費用率分別高達68％、65％和62％，投資者擔憂公司業(yè)績在高速增長背后隱患重重。中金公司研報顯示，奧賽康自營產(chǎn)品比例約三分之二，未來自營比例有望繼續(xù)提高。伴隨醫(yī)院布局初步完成和自營團隊基本建立，公司銷售費用率有望逐步下降，預計平均每年降低1個百分點。

奧賽康闖關IPO存三大隱患，主營藥遭限價盈利堪憂

來源：京華時報 2012年06月25日

銷售費用率年年超60% 主營藥被限價 募投產(chǎn)能消化存疑

6月13日，江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司(下稱奧賽康)在證監(jiān)會網(wǎng)站披露招股書(申報稿)。記者通過對招股書的梳理，發(fā)現(xiàn)公司存在學術推廣銷售費占比過高、主營藥品遭最高零售價下調等問題。

■關于銷售費用

銷售費用率年年超60%

本次奧賽康計劃發(fā)行7000萬股，擬在深交所上市。公司主要從事消化類、抗腫瘤類及其他藥品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

招股書披露，2009年至2011年，奧賽康綜合毛利率分別為91.09%、90.44%和90.99%，保持在極高的水平；但同期的銷售費用分別為4.02億、5.25億、8.1億，銷售費用占營業(yè)收入的比例高達67.66%、64.62%、62.22%。

招股書顯示，奧賽康采用學術推廣和代理兩種銷售模式，其中學術推廣是公司的主要銷售模式，主要通過分布在全國各地的辦事處組織學術推廣會議或研討。

在招股書與已上市制藥企業(yè)的比較中，唯一銷售費用率超過50%的是佐力藥業(yè)，但佐力藥業(yè)最主要的品種烏靈膠囊為通過醫(yī)院渠道銷售的OTC藥，是獨家品種、一類新藥，市場完全需要自己培育，且OTC藥可以通過大眾媒體進行宣傳。而奧賽康品種均為成熟的處方藥，銷售費用率不應高于佐力藥業(yè)。

公司解釋疑似自相矛盾

公司對于銷售費用率高于已上市制藥企業(yè)給出的解釋是，可比公司上市后營銷網(wǎng)絡建設多已相對成熟，推廣費用率相對較低，而公司部分產(chǎn)品處于成長期，要保持在營銷方面的投入以擴大市場占有率。

然而令人疑惑的是，在招股書中，奧賽康一方面承認已上市公司營銷網(wǎng)絡成熟，公司需要加大投入提高營銷市場占有率；另一方面，公司卻在強調營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，稱公司營銷網(wǎng)絡已覆蓋全國除西藏、港澳臺外全部省份及其省會城市、計劃單列市等重點城市，在全國擁有800余家經(jīng)銷商，產(chǎn)品在全國超過3000家縣級以上醫(yī)院均有銷售。

宣傳費用每月都超千萬

招股書透露，報告期內，公司為進一步提高公司知名度，同時配合學術推廣活動，使相關學術活動更具影響力，公司加大了在專業(yè)醫(yī)學期刊及其他媒體進行學術交流等的投入，從而使相應的業(yè)務宣傳費支出增長較快。公司2011年業(yè)務宣傳費用高達1.31億元，平均每月1100萬元。

奧賽康品種均為成熟的處方藥，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》的有關規(guī)定，處方藥可以在國務院衛(wèi)生行政部門和國務院藥品監(jiān)督管理部門共同指定的醫(yī)學、藥學專業(yè)刊物上介紹，但不得在大眾傳播媒介發(fā)布廣告或者以其他方式進行以公眾為對象的廣告宣傳。招股書對公司業(yè)務宣傳費用的用途描述為“在專業(yè)醫(yī)學期刊及其他媒體進行學術交流等的投入”。然而，在專業(yè)期刊正常每期廣告費用幾千到數(shù)萬元不等的情況下，公司廣告投放的期刊數(shù)可謂驚人，費用的流向和宣傳投放情況讓人生疑。

與之相對應的是，作為一家國家核準的高新技術類制藥企業(yè)，2009年-2011年，公司研發(fā)費用分別為2435萬元、3253萬元、7609萬元，占當期營業(yè)收入4.09%、4.00%、5.84%，遠低于業(yè)務宣傳費用。

■關于經(jīng)營風險

主營藥遭限價盈利堪憂

除上述問題，奧賽康還面臨國家限價風險。2006年以來，國家發(fā)改委對藥品實行了多次降價，最近的一次消化類藥品最高零售價下調發(fā)生在今年3月27日。這次最高零售價下調涉及奧賽康藥業(yè)的4個產(chǎn)品，奧西康(40mg)、奧西康(20mg)、奧維加最高零售價分別從調整前的94.9元、55.8元、127元到調整后的70.5元、41.5元、107元，下降幅度分別達25.7%、25.6%、15.8%。

作為公司最主要產(chǎn)品，報告期內奧西康占主營業(yè)務的收入比例分別為68.40%、66.96%、52.74%，毛利潤占比為70.54%、69.19%、53.90%。隨著國家發(fā)改委對藥價的控制，未來限價的情況不可估計，公司未來盈利能力存疑。

產(chǎn)能擴3倍能否消化存疑

在國家整體醫(yī)藥限價的情況下，奧賽康卻加足馬力擴充產(chǎn)能。招股書顯示，奧賽康此次募資投向于二期產(chǎn)能擴建項目、新藥研發(fā)中心建設項目等共計7.9億元。項目完全建成后，奧賽康藥業(yè)的普藥年實際生產(chǎn)能力將從4000萬支提升至6000萬支，主要用于生產(chǎn)注射蘭索拉唑(奧維加)等消化類品；抗腫瘤藥年實際產(chǎn)能將從400萬支提升至1600萬支，主要用于生產(chǎn)目前公司的抗腫瘤藥品和未來研發(fā)投入的新藥產(chǎn)品。

而奧維加正是被發(fā)改委下調最高零售價的藥品之一。該募投項目中，普藥年實際生產(chǎn)能力將從4000萬支提升至6000萬支的經(jīng)濟效益應該大打折扣。同時值得關注的是，二期產(chǎn)能擴建項目達產(chǎn)后，直接將奧賽康藥業(yè)抗腫瘤藥的年實際產(chǎn)能從400萬支提升至1600萬支，產(chǎn)能擴增3倍。招股書顯示，2010年、2011年，抗腫瘤藥的產(chǎn)能利用率分別為81.69%、98%，并未飽和。另外，奧賽康稱，公司是全國抗腫瘤藥品種最多的公司之一，公司主要抗腫瘤類藥品注射用奈達鉑2008年以來全國市場占有率第一、注射用奧沙利鉑報告期內市場占有率全國第四，如此高的市場占有率，3倍的產(chǎn)能擴張，市場是否能消化尚存疑問。

■關于披露不詳

60個藥品文號來自轉讓

招股書顯示，控股股東、實際控制人控制的其他企業(yè)中，揚州奧賽康設立于2000年12月6日，于2009年12月29日注銷。揚州奧賽康原注冊資本為3200萬元，目前奧賽康擁有78個藥品批準文號，其中60個藥品批準文號系通過補充注冊程序，生產(chǎn)企業(yè)由揚州奧賽康調整為奧賽康，奧賽康目前銷售量最大的5種產(chǎn)品中，藥品批號除奧維加外均系從揚州奧賽康轉讓而來。

藥品批準文號通過補充注冊程序調整生產(chǎn)企業(yè)，何為補充注冊程序？此次調整是否就是公司向揚州奧賽康購買藥品批號的關聯(lián)交易？如果涉及關聯(lián)交易，那么此關聯(lián)交易中對交易標的的定價是否經(jīng)過評估屬于程序性問題，而且公司目前銷售量最大的5種產(chǎn)品中，除奧維加外均系從揚州奧賽康轉讓而來，年銷售收入達8.8個億。交易價格是多少？招股書中對此并沒有做出相應的解釋。

“奧正南”商標處理存疑

針對奧賽康最重要的5種產(chǎn)品中的奧正南(注射用奧沙利鉑)，記者在商標網(wǎng)查詢“奧正南”商標，申請日期為2002年7月5日，而奧賽康公司設立日期為2003年1月，很明顯，最初申請商標注冊的并非奧賽康。“奧正南”商標從何處以何種方式引入，招股書對此并未進行說明。

招股書前文又提到，對于奧賽康目前銷售量最大的5種產(chǎn)品中，除奧維加外均系從揚州奧賽康轉讓而來。由此可以推斷，揚州奧賽康是該商標的注冊者和使用者。公司是將商標和產(chǎn)品批號同時從揚州奧賽康承接來的。但招股書對這些情況并未進行說明，而只是簡略介紹了揚州奧賽康截止注銷公司時的商標處理。