賣藥，客情千萬不要“自作多情”

鄢圣安/文

做客情，對于每個搞銷售的人來說都不陌生，并且大家也在努力去做。所以，“我和那個藥店老板關系好”，“你和那個采購關系硬”，“我和某某大夫關系很不錯”這些詞經常會掛在你的嘴邊，可是，有的時候，你也會懷疑你和客戶之間的關系究竟如何？因為有的時候，你自己心里也沒有的底。先來看看，我在實戰(zhàn)中發(fā)現的兩個案例：

曾經做代理的時候，有個業(yè)務員說，鄢總，你家樓下附近的某某藥店給我做，我跟他們老板關系很好。既然這樣，我就給他了。三個月后，業(yè)務員跟我哭訴，說那個店到現在款沒有結到，然后貨也賣的很差，幾乎沒有動，當時進場很容易，所把這個店轉給我去做。我去了之后，就和藥店老板聊起來了，我說，我的業(yè)務員說和您的關系很好，為什么貨就動不了了？老板說了這樣一番話，讓我深思了：什么關系好？！別以為到店里來喊聲姐我答應就是關系好，別以為到店里來，給你倒杯水就是關系好，所有的業(yè)務員來我這里都是這樣對待的，可能你們在別的藥店沒有好臉色看，我給了個好臉色，你就覺得關系好了！是你理解錯了，那是我會做人。你所謂的關系好，只是你一廂情愿罷了！

還有一次，在做內訓的時候，有個學員說，我和某某大夫的關系很好，東西也送了，還和他吃過飯，可是就是怎么壓貨他也不壓，總是讓我給他最低價，可是已經是底價了，他就是不要。其實，這件事，說到底，還是客情不好，還是你以為是，一廂情愿的“單相思”。

還有一個案例，有個業(yè)務員給我微信，說鄢老師，關系特別好的一個客戶（他自己覺得），可是今天去像變了一個人一樣，臉不是臉，鼻子不是鼻子的把我說了一通，我想不通。我回復他，沒什么想不通的，你明天去，就好了。他問為什么，我說每個人都有心情不好的時候，今天你碰上了唄，不要輕易的去懷疑你的客情。果然，第二天，他說鄢老師，你料事如神啊，真的和你說的一樣，今天很親熱啦。不是我料事如神，是做業(yè)務的過程中，我碰到過很多次這樣的事情，慢慢悟出來的。

那么如何衡量你跟客戶的關系好不好了？

第一，看你的貨在店里賣的好不好，賣的不好就是關系不好。從意愿度這方面來講，如果他是你的親戚，能不好好賣你的貨嗎？另外一方面，也有可能是你沒有教他賣，那么他不會賣，為什么不著急，為什么不找你探討賣的方法，你為什么又不主動去溝通，說到底，還是關系不好。

第二，推薦新品，他廢不廢話。如果說，小鄢啊，沒法進你的新產品，因為同類產品太多了啊，因為你的價格太貴了啊，因為最近兜里沒錢啊，因為你的這個藥在我們這里賣不動啊，因為你的藥名氣太小了啊，因為……總之，一大堆的理由，這就是關系不好，關系好的，只會說，上，你說怎么賣吧！

第三，是否給你介紹新客戶。我覺得這是檢驗客情關系最有效的一招。給你推薦客戶，就像是在承兌匯票的背面“背書”一樣，這是一種承諾，一種認同。如果你和別人關系不好，或者你打心底不認同某個人，你會把他推薦給別人嗎？或者你明明知道這個男是個渣男，你會推薦給你的異性好友嗎？顯然不會，除非你是”損友”。所以，我們經常要”要求”客戶給我們介紹新客戶，就是要把”某某總/大夫，您能給我介紹幾個新客戶嗎？”這句話掛在嘴邊，如果你信我，2個月的功夫你的客戶增長的數量會非?？?，并且開發(fā)起來很容易，為什么？一是因為沒有那個藥店老板，連鎖采購和診所大夫是孤立存在的，他們都有自己的圈子，二是因為有某個熟知或者信任的第三方做推薦，那么合作的警惕感會大打折扣，不會擔心你是坑人的犢子。

當然還有一些土辦法，記得當年領導檢驗我們客情關系好不好，就一招，他把我身上的現金收光，然后讓我去藥店借100塊錢，跟藥店的人（老板或者店員都行）說今天錢包忘家里了，借100元今天用，明天還上。有人借，就是關系好，沒人借，就是沒有客情。這個辦法聽起來有點露骨俗氣，但是細想想，好像也不是沒有道理。

好多人那么自信的覺得客情關系好，是因為他覺得，我對你好，我給你送禮物了，我請你吃飯啦，請你洗腳啦，我們一起出去春游過啦，你抽我煙，和我酒啦，收我錢啦，你對我客氣啦，你給我笑容啦，好像就是關系好啦！對不起，這樣建立起來的客情好不到哪里去，最多只是“拿別人的手短，吃別人的嘴軟”罷了，人家根本就沒有打心底的佩服你，認同你，只是面子上過得去罷了，多余的，都是你自己覺得的，一廂情愿的。

我們不要把“交情”和”客情”混為一談，你對他物質方面的好，你的禮貌，你的卑微屈膝，你的殷勤頂多算個”交情”，交情對提高銷售有用，但是作用有限，但是客情，專業(yè)的客情，來源于尊重，互助，交流，交心。我們在以后的文章中，再來細細談談。

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