OTC代表如何做競品調查

2018-01-18 17:32 作者：鄢圣安點擊：

OTC代表如何做競品調查

鄢圣安/文

做競品的調查，是我們做OTC銷售必做的一門功課。很多人不屑一顧這些基本功，可是又會老是去問，如何開發(fā)客戶，如何維護客戶，如何上量，而這些你想要的東西，競品調查這個基本功都會為這些提供幫助。不做競品調查，我想，你總是會被客戶的“兩把刀捅死”---你的產品價格太貴，同類產品太多！因為你找不到你產品貴的理由，你也沒有發(fā)現(xiàn)你的產品和競品的差異。

那么競品調查該如何做？我根據(jù)自己的一線代表經驗和授課經驗，總結了下面幾點，你看你是處在哪個級別?

第一層級的銷售代表只做初級工作。經常你讓你的業(yè)務員去調查競品，他是不是匯報回來的就是產品名稱，生產企業(yè)，品規(guī)，進貨渠道，進貨價，零售價，促銷政策然后就完事啦！別的再多的信息也沒有啦！這種銷售代表就一個月發(fā)2000塊錢就夠了。這是做的最初級的工作，但是有很多信息還是有價值的，比如產品規(guī)格的差異，可能是每粒含量的差異，也可能是包裝規(guī)格的差異，然后就可以和供貨價聯(lián)系起來，比如老板說你的產品比別家的貴，你發(fā)現(xiàn)你是24粒，人家是16粒，你的自然就貴啦！你要是連這也不調查的話，你可能就被藥店老板的這把刀捅死啦，低下你高昂頭，走了出去。

第二層級的銷售代表會調查競品的服務。除了第一個層級的基本信息外，我們還要了解競品的其他信息，比如代理級別，是廠家直營，還是省代，還是地代，還是縣代，因為這會影響到產品供貨的穩(wěn)定性和政策的優(yōu)惠層都。比如，公司直接對地總發(fā)貨的穩(wěn)定性就比省總代理制的穩(wěn)定性強(個人觀點)，直營的穩(wěn)定性更強，這樣，談判中，你就有優(yōu)勢說，因為一個產品賣好，藥店也是花精力和物力的，一旦斷貨對藥店來說，也是有傷害的。還有，就是競品的操作模式，是流通，還是控銷，終端的促銷活動有沒有開展，終端有沒有人員維護，店員培訓有沒有搞，有沒有負責產品的動銷，等等，競品的服務，我們也是需要了解的，服務層面的差別，也是兩個產品不同的地方，因為營銷是由產品和服務兩個方面組成的。

第三個層級的銷售代表是研究競品。發(fā)揮“神農嘗百草”的精神，對于我們的競品，我們要做更深層次的研究。主要包含兩大方面的信息:產品本身和市場信息，都要進行對比，找出自己的產品優(yōu)勢。我經常說的一句話，如果客戶經常跟你提到某一個競品，你一定要把這個藥買一個盒回來研究一下，從產品的包裝材質，說明書的質量，外包盒的硬度，等等，如果允許，你可是使用以下產品，感受一下，比如，我在推廣風濕骨病外用藥五松腫痛酊的時候，體驗紅花油，發(fā)現(xiàn)紅花油氣味大，油劑容易污染衣物還不好清洗，用完之后在太陽下辣了疼等等問題，在以后的推廣中，我就說出這種體驗，更能打動客戶，更能讓客戶信任我們。所以，我們經常見到，修正推廣二丁顆粒的時候，直接用冷水從開給客戶看。如果你體驗過后，客戶跟你說產品質量是一樣的，你直接在他店里買一盒他提到的競品，現(xiàn)場體驗給他看，客戶基本就服了你。

我用三張表和一個故事來說明，可能大家更容易理解。

圖表一：

產品