-----供應(yīng)商要如何掌握數(shù)據(jù)

供應(yīng)商為何要重視數(shù)據(jù)

吃完元宵節(jié)團(tuán)團(tuán)圓圓的湯圓，熱鬧的春節(jié)也將落幕。對(duì)于供應(yīng)商來說，經(jīng)歷了春節(jié)銷售的高峰，終于可以喘口氣了?？墒鞘袌?chǎng)有淡季，工作無淡季，做生意永遠(yuǎn)都是有活干的，在上篇文章里我們說到了節(jié)后有六大工作要處理的，這六點(diǎn)工作各有側(cè)重，但有一個(gè)共同點(diǎn)，就是需要數(shù)據(jù)說話，需要數(shù)據(jù)來做分析和決斷。本文就重點(diǎn)說說數(shù)據(jù)的事兒。

對(duì)于供應(yīng)商來說，與賣場(chǎng)溝通遇到的最大障礙便是信息不對(duì)稱。由于自身實(shí)力所限，在信息獲取方面，供應(yīng)商不具備多少優(yōu)勢(shì)，也不及賣場(chǎng)專業(yè)（采購身后有一個(gè)龐大的信息系統(tǒng)支撐）。賣場(chǎng)出于競(jìng)爭(zhēng)和自我保護(hù)的需要，往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信息封鎖。這種信息上的不對(duì)稱，不僅影響談判中的主導(dǎo)權(quán)，甚至還會(huì)對(duì)供應(yīng)商的決策造成誤導(dǎo)。

雖說供應(yīng)商也有自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但這些數(shù)據(jù)由于也只局限于品牌自身，缺乏在同類商品中的橫向比較，比如：自己在同類商品中的市場(chǎng)份額占比，以及其他品牌在賣場(chǎng)內(nèi)部的銷售排名等。導(dǎo)致供應(yīng)商并不清楚自己的市場(chǎng)表現(xiàn)，往往底氣不足。因此，供應(yīng)商要想爭(zhēng)取在談判中的主動(dòng)權(quán)，就得想方設(shè)法通過各種渠道獲取賣場(chǎng)數(shù)據(jù)。

供應(yīng)商如何才能獲取數(shù)據(jù)

   對(duì)于供應(yīng)商來說，賣場(chǎng)就是一個(gè)“信息平臺(tái)”，每天的經(jīng)營(yíng)都產(chǎn)生了大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都跟供應(yīng)商有關(guān)，是供應(yīng)商生命體征的具體表現(xiàn)。要想知道自己經(jīng)營(yíng)活力如何，必須要看這些指標(biāo)的。我們從公共渠道和賣場(chǎng)內(nèi)部渠道兩方面來分析數(shù)據(jù)的獲取：

 <em>公共渠道</em>

l 各類專業(yè)網(wǎng)站。如，聯(lián)商網(wǎng)、零供網(wǎng)等，專注于零售行業(yè)的發(fā)展研究，資訊和數(shù)據(jù)都很完善，值得持續(xù)關(guān)注借鑒；

l 各類行業(yè)自媒體。在微信公眾號(hào)里一搜，就能發(fā)現(xiàn)無數(shù)的行業(yè)微信公眾號(hào)，都會(huì)釋放出一些本行業(yè)的、各個(gè)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)信息和訊號(hào)，里面還是有些價(jià)值的，理性分析的基礎(chǔ)上合理運(yùn)用。

l 政府/行業(yè)報(bào)告。每個(gè)年初，政府有管部門都會(huì)公布上年度的行業(yè)分析報(bào)告，市場(chǎng)新的發(fā)展動(dòng)向，還有很多行業(yè)性的總結(jié)分析，如日化行業(yè)、白酒、母嬰等，報(bào)告里面包含大量數(shù)據(jù)信息，可參考。

 賣場(chǎng)渠道

l 賣場(chǎng)供應(yīng)鏈平臺(tái)

現(xiàn)在絕大多數(shù)賣場(chǎng)跟供應(yīng)商的合作都是有信息平臺(tái)鏈接的，每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)有自己的用戶名和密碼，登錄進(jìn)去就可以看到自己即時(shí)的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，分析自己的生意是夠用了，可我接觸到很多供應(yīng)商，連這個(gè)解讀都沒做好，不知道、不會(huì)、不在意等各種原因，反正就是沒做，連自己在賣場(chǎng)里的生意表現(xiàn)都不關(guān)心不掌握，還談什么做好賣場(chǎng)？也有一些有腦子的經(jīng)銷商，想辦法把自己的數(shù)據(jù)平臺(tái)跟賣場(chǎng)的信息平臺(tái)鏈接，這樣賣場(chǎng)的即時(shí)數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)源可以在經(jīng)銷商自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里生成各種分析報(bào)表，非常方便，要為這樣的經(jīng)銷商點(diǎn)贊！

l 采購：賣場(chǎng)采購背后有一個(gè)龐大的信息平臺(tái)為其服務(wù)，采購直接掌握大量的數(shù)據(jù)信息。這些數(shù)據(jù)信息對(duì)采購而言就是“能不能”和“愿不愿”給的問題了。大部分時(shí)候是“愿不愿”給在作祟，供應(yīng)商要想獲取這些信息，與采購建立“私交”，給采購足夠的利益趨動(dòng)，就值得動(dòng)腦筋了。

l 門店：不光采購手上掌握信息，門店的員工、主管們也都是掌握數(shù)據(jù)信息的，甚至門店其他崗位也同樣掌握有這些信息（根據(jù)崗位和權(quán)限不同，信息量不一樣）。比如，庫管手上就掌握有產(chǎn)品的發(fā)貨頻率、產(chǎn)品耗損，以及產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況的數(shù)據(jù)。再如，收銀組手上掌握有貨品價(jià)格、動(dòng)銷、庫存的查詢權(quán)力。所以，每個(gè)人每個(gè)崗位都值得深挖。

l 促銷員：促銷人員手上不光掌握有自己品類的銷售數(shù)據(jù)，由于他們成天在賣場(chǎng)工作。與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷人員十分熟悉。彼此信息的交流也十分密切和自然。從他們身上，不光能夠了解到競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)據(jù)，還能了解到最新的競(jìng)品促銷手段。所以，你的促銷員除了賣貨，也不能閑著，收集市場(chǎng)、顧客的數(shù)據(jù)信息也是工作之一。

【以上幾類人員如何搞好關(guān)系做好客情，參看本公眾號(hào)有關(guān)文章?！?/p>

先把自己的數(shù)據(jù)掌握好分析清楚，再來關(guān)注企業(yè)品牌和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。雖然賣場(chǎng)本身不大愿意向供應(yīng)商提供其所需的數(shù)據(jù)和資料。但是，賣場(chǎng)的運(yùn)作畢竟是通過其內(nèi)部的各種員工角色來實(shí)現(xiàn)的。而員工是人，是人就有弱點(diǎn)，就有“機(jī)會(huì)”可鉆。作為供應(yīng)商，要想獲取自己所需的數(shù)據(jù)，自然得動(dòng)腦筋！用心永遠(yuǎn)是做好事情最重要的一點(diǎn)！