自從2018年國家醫(yī)療保障局成立、我國開啟醫(yī)保藥品目錄談判以來，“靈魂砍價”已成常態(tài)。一年一度的國家醫(yī)保談判，留下了許多名場面和砍價金句。

2023年國家醫(yī)保藥品目錄談判時，主導談判的是國家醫(yī)療保障局談判組組長、浙江省醫(yī)療保障局醫(yī)藥服務管理處處長李旭日。

李旭日：這次我們談判了以后，網(wǎng)上可能有一個評價，就是說這次談判火藥味淡了，溫情味濃了。溫情味濃了，我覺得可能是體現(xiàn)我們雙方在談判的過程當中充分溝通，友好溝通。實際上我們在談判的價格上，這次比以往是沒有任何放松的。

今年參加國家醫(yī)保藥品目錄談判的藥品共有143個，其中121個成功拿到“入場券”，成功率84.6%，平均降價61.7%，成功率和價格降幅均與2022年基本相當。包括李旭日在內(nèi)的25名醫(yī)保談判專家分為5組承擔了這些藥品的醫(yī)保談判工作。他們主要來自地方醫(yī)保部門，均為談判前從專家?guī)祀S機抽取產(chǎn)生。李旭日是第一次被抽中參與國家醫(yī)保談判，并擔任談判組組長。

李旭日曾負責過浙江省的醫(yī)藥價格和招標采購工作，也參加過省內(nèi)的醫(yī)保藥品目錄談判，對相關(guān)業(yè)務并不陌生。談判前，國家醫(yī)保局專門組織了談判培訓。2023年11月17日，國家醫(yī)保藥品目錄談判正式拉開帷幕。168款藥品獲得談判或競價資格，是醫(yī)保談判史上品種最多的一次。

李旭日：作為代表，我覺得需要準備更多的是平時之前自己的業(yè)務上的積累。因為我們這個談判來了以后，你分在哪一組，然后你每天要談哪些藥品，都是臨時抽的。

李旭日：這些都是未知的，而且我們每天早上是9點開始談判，8點半抽簽，抽簽以后才知道你今天要談的藥品的名單是什么，但是具體哪個藥品它的相關(guān)的基礎資料是在上一場結(jié)束以后，組織方才會給相關(guān)的基礎資料，我們基本上就是利用兩場談判之間的間隙迅速地去熟悉將要談的這個藥品的相關(guān)基礎信息。

談判組成員進入談判現(xiàn)場，會收到一個密封好的信封，里面裝有談判藥品的“信封價”，也就是談判底價。正式談判前，國家醫(yī)保局組織相關(guān)專家與意向參與談判的企業(yè)，圍繞擬談判品種的支付標準測算進行充分溝通，這被稱為“預談判”。預談判后，醫(yī)保部門綜合藥品成本效果、預算影響、醫(yī)保基金負擔等因素進行測算，得出醫(yī)?；鹉軌虺袚淖罡邇r，也就是被密封在信封里的談判底價。

李旭日：按照程序會有一個開場白，我們當著企業(yè)代表的面打開這個信封，這樣企業(yè)也知道我們談判組的成員在此之前是不知道底價的。對我們談判組的五個成員來講，從那一刻我們知道什么樣的價格能夠談成。

根據(jù)國家醫(yī)保談判規(guī)則，企業(yè)一共有兩次報價機會，如果兩次報價都沒有落在信封底價的115%范圍內(nèi)，那么談判失??；反之則進入下一階段談判，雙方啟動“拉鋸戰(zhàn)”，但最終成交價必須不高于底價。

李旭日：我們談判組的任務就是怎么樣引導企業(yè)的報價逐步能落進我們的底價。但不能直接告訴，如果直接告訴就不需要談判。因為醫(yī)保方的測算雖然前期經(jīng)過了完整的程序，但是也很難確定多少可能是最合適的。從企業(yè)方來講，可能有他的預期，但是最終比如說醫(yī)保方多少能接受，他可能心里也不是很有底，所以我們通過談判引導，能夠逐步地調(diào)整報價，能夠進入我們醫(yī)保方原來定好的這個底價，這樣就談判成功。

每場談判預定的時間是30分鐘，但實際談判中有的耗時甚至超過了2個小時，長時間的談判考驗著雙方的體力與耐心。2023年11月18日，一場關(guān)于治療糖尿病的口服藥的談判正式展開。這是一款中國制藥企業(yè)研發(fā)，并在中國首發(fā)的原創(chuàng)新藥，在上市前已被驗證患者服藥52周有效后可以停藥一年。

企業(yè)代表提出的第一次報價是5.54元。

李旭日：我當時看到這個報價第一感覺就是企業(yè)這次想進來的決心跟誠心是比較大的，報價也是比較實在的。以往企業(yè)報價的時候，可能會先報一個比較高的價格，然后讓你不停地砍，所以第一次聽到這個報價的時候，我還是多多少少有點意外。

記者：但是看到當時播出的那些資料中，您當時并沒有太多的表情。

李旭日：這就是談判過程當中，我們可能要控制自己的表情。如果我覺得很驚訝，那么企業(yè)會覺得這個報價可能是不是差不多，這樣可能再繼續(xù)往下降的動力不是很足。

李旭日：我們第一輪有個規(guī)則，進入到底價115%的區(qū)間范圍以后我們是會明確告訴他，你已經(jīng)進入115%的區(qū)間范圍。這個時候企業(yè)方實際上只要除以1.15，就知道這個最低的價格。

李旭日：當時的報價離信封的底線價格還有一定的距離，所以我也引導。但是企業(yè)方可能在能夠談成的前提下，盡可能想少降一點，我們醫(yī)保方在談成的前提下，盡可能是想讓企業(yè)多降一點，給患者多爭取一點，所以有時候企業(yè)方的降價就是一點一點地降。

企業(yè)談判代表：我們在想是不是可以允許我們以5.52這個數(shù)字進行報價，因為我們這個產(chǎn)品在12年前，它的研發(fā)的代號就是HMS552，就是552。我們當時說552就象征著是“我我愛”的意思。

企業(yè)談判代表經(jīng)過離場討論后返場，談判代表用諧音梗出價，并一度哽咽。

記者：但是對企業(yè)來講，會不會覺得已經(jīng)表示出這么大的誠意了，這邊還要再砍價，擔不擔心可能因為這樣的原因不再談或者是結(jié)束這場談判？

李旭日：如果我們往下引導，企業(yè)確實是不能夠接受的，說明我們雙方還存在一定的差距，這次可能就談不成。但一般來講，企業(yè)報價以后，他真正想進醫(yī)保支付范圍，可能也比較實在。我們醫(yī)保方最大的砝碼，就是談判成功就納入醫(yī)保，以量換價。從企業(yè)角度來講，肯定也不會做虧本買賣，如果價格高一點，利潤空間可能更大一點。這個就是我們雙方從不同的角度的考量可能不一樣，通過談判我們能夠逐步達成一致。因為總體上，我們醫(yī)保也是要堅持在?；镜幕A上，支持企業(yè)創(chuàng)新。

之后，企業(yè)談判代表第二次申請離場商討。李旭日和談判小組成員也可以借機商量下一步的策略。

李旭日：我們也觀察，如果肯降我們怎么辦，如果不肯降我們怎么辦。我們也察言觀色，如果還有降價的空間，我覺得我們還是應該要為患者去爭取。

從5.54元開始，經(jīng)過幾輪報價，這款藥品的最終價格定格在了5.39元。

記者：其實就是幾毛錢之爭。

李旭日：1角5分，其實1分錢、2分錢有時候?qū)δ承┧幤穪碇v也是比較大的一個數(shù)字。糖尿病患者是需要長期服藥的，不像有些藥品，比如感冒了，可能吃兩三天就好了。我老家也是來自農(nóng)村的，可能有些價格降下來，對我們一般的患者也不是那么敏感，但是對一些比如說年紀比較大的，經(jīng)濟條件不是很好的這種家庭，能降一點多少還是能夠減輕一點負擔，所以我覺得是能夠爭取我們還是盡量替患者多爭取一些空間。

除了常用藥，本輪談判成功的藥品中，有15個罕見病用藥，數(shù)量創(chuàng)近三年新高，共覆蓋了16個病種，填補了10個病種的用藥保障空白，涉及戈謝病、重度肌無力等多年未解決、社會影響較大的病種。雖然李旭日這次談判并沒有抽到罕見病用藥，但他對兩年前的一場“靈魂砍價”仍然記憶猶新。

很多人也是通過這句話認識了國家醫(yī)保局談判代表、福建省醫(yī)保局藥械采購監(jiān)管處處長張勁妮。在2021年的這場國家醫(yī)保談判中，她和企業(yè)談判代表經(jīng)過8次“拉鋸”，一個半小時交鋒，一款治療罕見病脊髓性肌萎縮癥的藥物——諾西那生鈉注射液成功從每瓶70萬元降到3.3萬元。被納入醫(yī)保后，作為地方醫(yī)保專家，李旭日也在密切關(guān)注著這款藥的落地實施情況。

李旭日：這款藥品是2021年談判成功的，2021年的時候它總共的銷售量只有342針，當時的價格是70萬，一年的銷售量是2.4億。2021年談判以后，納入到醫(yī)保支付以后，2022年它的銷售數(shù)據(jù)是1.4萬針，價格已經(jīng)是3.3萬一針，這樣一算它的銷售額是4.6億。從患者角度來講，納保之前患者受益的人群大概是不到300人。2022年納保以后整個患者受益的人群達到3000多，增加了十倍多，我們有更多的患者用得上這款藥品，而且價格出現(xiàn)了明顯下降，又疊加了我們醫(yī)保報銷，費用有了很大下降，我們患者、醫(yī)保、企業(yè)三方實現(xiàn)了一個共贏。

2023年12月13日，國家醫(yī)保局召開新聞發(fā)布會，介紹2023國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整有關(guān)情況，本次調(diào)整共新增126種藥品，包括腫瘤用藥、抗感染用藥、慢性病用藥、罕見病用藥和其他領(lǐng)域用藥，1個藥品被調(diào)出目錄。本次調(diào)整后，目錄內(nèi)藥品總數(shù)將增至3088種。6年來，國家醫(yī)保局累計將744個藥品新增進入醫(yī)保目錄，其中談判新增446個，覆蓋了目錄全部31個治療領(lǐng)域。這背后，凝聚著包括李旭日在內(nèi)的所有醫(yī)保專家為促成談判付出的心血與努力。

李旭日：通過我們的努力，大部分我們談的藥品也進入了醫(yī)保的支付范圍，患者也能夠用得上新納入醫(yī)保目錄的藥品，有了更多的選擇，費用降低，我覺得這幾天的努力很值，我也感覺很欣慰。

李旭日：對我個人來講，以后我在自己的工作當中，比如說我怎么樣推進國談藥品的落地實施上，可能談過和不談過體會是很不一樣的，也會更努力地去推動國談藥品的落地。