我的實(shí)戰(zhàn)篇2-----談怎樣做OTC市場(chǎng)
怎樣做OTC市場(chǎng)？大家仁人見(jiàn)智，各家有各家的做法。我就我們北京OTC市場(chǎng)的做法與同行們共享、交流一把。
我們公司以前從戰(zhàn)略上不太重視OTC，01年看著這個(gè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，也攙和進(jìn)來(lái)了。
北京醫(yī)藥零售市場(chǎng)在整個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)占很小比例，就那么一小塊蛋糕，各路好漢摩拳擦掌，躍躍欲試。
看著我們公司自己代理的一個(gè)很普通的品種,沒(méi)有廣告支持，經(jīng)理犯難了，怎么辦？
從沒(méi)做過(guò)醫(yī)藥行業(yè)的我，帶著希冀，莽莽撞撞對(duì)經(jīng)理說(shuō)，“讓我試試吧？”
表態(tài)了，心里沒(méi)底，我該怎么辦？
背上包，到處逛，一天下來(lái)，什么也沒(méi)收獲。人家最大的理由，你們的價(jià)格太貴，沒(méi)法賣。
再跑一天，有新發(fā)現(xiàn)，幾乎接觸的人都不反對(duì)，當(dāng)然也不接受。呵呵。。。
人困馬乏，還跑嗎？
不行，做事怎么就沒(méi)恒心呢？
靜下心來(lái)，好好想想，問(wèn)題到底出在哪兒？
還是我自己對(duì)整個(gè)市場(chǎng)不太了解？產(chǎn)品知識(shí)不夠熟練？或者。。。
突然，有所醒悟，是沒(méi)找著產(chǎn)品與市場(chǎng)的切合點(diǎn)。也就是賣點(diǎn)。我們到底在賣什么？
興奮，狂熱。
一個(gè)念頭迅速在頭腦中閃現(xiàn)：作市場(chǎng)調(diào)查，看到底和我們產(chǎn)品在同性能方面有幾個(gè)品種，是否有細(xì)分市場(chǎng)？
行動(dòng)，奔波于北京的大街小巷。。。
好消息接連不斷，只有三個(gè)同名品種在銷售，而且銷售業(yè)績(jī)不佳，同類的盡管很多，但不是很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有戲！?。?br /> 報(bào)告老板，招人！
幾個(gè)人？
三、四個(gè)人適宜。分區(qū)域。就近原則。我負(fù)責(zé)帶她們。下崗職工或中專、高中畢業(yè)的就行。
接下來(lái)的幾天，忙碌的日子，一天恨不得當(dāng)幾天使。
我和經(jīng)理跑醫(yī)藥公司推，業(yè)務(wù)員在藥店拉，配合的很默契。
大大小小的藥批，藥店一個(gè)個(gè)被拿下，當(dāng)每周開(kāi)會(huì)的日子便是我們最開(kāi)心的日子，一個(gè)月下來(lái)，看著打出的長(zhǎng)長(zhǎng)的流向單，我們激動(dòng)了，流淚了，至少我們還行。
鼓勵(lì)，鼓勵(lì)，再鼓勵(lì)?？凑l(shuí)的藥店鋪貨最多，獎(jiǎng)勵(lì)。看誰(shuí)的藥店最先到一百家獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)然，我最先跑到一百多家，單品種銷售達(dá)到二千瓶左右，作出了榜樣。
鋪貨、鋪貨、還是鋪貨。三個(gè)月下來(lái)，我們達(dá)到了五千瓶左右單月銷售，藥店數(shù)達(dá)到了 五百多家。
這時(shí)候我突然意識(shí)到，該是業(yè)務(wù)培訓(xùn)的時(shí)候了。自己就那么點(diǎn)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，大伙也都有。
可必須要系統(tǒng)的給大家講出來(lái)，很犯難！去買書，學(xué)習(xí)，充電。OTC實(shí)戰(zhàn)寶典，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
用一些理論的東西結(jié)合實(shí)際工作講解給大家，指出了我們?cè)诟墒裁春臀覀兊哪繕?biāo)，大家聽(tīng)了也就更加珍惜自己的工作機(jī)會(huì)。
時(shí)間是最能衡量一個(gè)作市場(chǎng)人的恒心的，半年，一年過(guò)去了，兩年過(guò)了，三年過(guò)了，我們的產(chǎn)品經(jīng)受了一撥又一撥競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)，仍然在本類同名藥中市場(chǎng)占有率第一。

風(fēng)風(fēng)雨雨的三年，壓力重重的三年，北京市場(chǎng)OTC部銷量一直排公司第一名，人員由當(dāng)初的四人發(fā)展到二十多人，包括終端維護(hù)、專職促銷兩個(gè)組，北京市場(chǎng)OTC部由當(dāng)初的五千元起家，發(fā)展到現(xiàn)在年銷售回款兩百多萬(wàn)，沒(méi)有一個(gè)人中途退出。
北京市場(chǎng)OTC部多次獲得公司嘉獎(jiǎng)，北京模式也向公司全國(guó)市場(chǎng)推廣，。。。
這幾年下來(lái)，別人問(wèn)我最大的收獲，那便是：
信心，信心，還是信心，以我為主，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有做不好的人。
與諸君共勉！！！