很多有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥銷售經(jīng)理同仁們都知道，

一塊成熟的市場(chǎng)換成新手維護(hù)，

短期內(nèi)的處方量會(huì)下滑，

這是正?，F(xiàn)象，

但是經(jīng)理并一定給新手講其中的內(nèi)情，

主要是擔(dān)心新手會(huì)把

這種正?，F(xiàn)象當(dāng)作不努力的借口，

這種苦心也著實(shí)

讓很多新手備受市場(chǎng)在自己手里萎縮

而帶來的不安和煎熬，

我今天就給許多接手市場(chǎng)的新人朋友

來分享一下其中的內(nèi)情。

代表的價(jià)值

經(jīng)過醫(yī)藥代表各種努力的促銷下，醫(yī)生終于接受醫(yī)藥代表，接手我們的產(chǎn)品，開始少量處方。隨著客情關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)，醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)逐漸增多。因此可以說，醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)外，還與代表對(duì)醫(yī)生的影響因素有重要關(guān)系，這也是醫(yī)藥代表在企業(yè)的價(jià)值所在。

怎么又換人了？

從醫(yī)生的角度看，負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表從熟悉的人猛然變成陌生的人，會(huì)有些怨言，“怎么又換人了？”這是很多接手市場(chǎng)的代表都會(huì)聽到的話語(yǔ)。醫(yī)生在擔(dān)心自己的利益是否還會(huì)落實(shí)到位，醫(yī)生畢竟也付出時(shí)間與代表交流建立良好的合作關(guān)系；同時(shí)，醫(yī)藥代表在平時(shí)的拜訪工作中會(huì)時(shí)常給醫(yī)生傳達(dá)處方藥品的觸動(dòng)壓力，一旦醫(yī)藥代表?yè)Q人，醫(yī)生內(nèi)心這種處方觸動(dòng)壓力也會(huì)釋放，會(huì)被其他廠家代表傳達(dá)的壓力代替；這種心理變化活動(dòng)并不是新手立刻能發(fā)現(xiàn)的。因此，新手接市場(chǎng)處方量在半年會(huì)明顯下滑屬于正常的。

讓市場(chǎng)重新煥發(fā)新貌

回歸上量之軌

既然我們知道了事情的規(guī)律和原因，我們又該怎樣做讓這段煎熬的時(shí)期盡快結(jié)束，讓市場(chǎng)重新煥發(fā)新貌，回歸上量之軌。

第一步

掌控重點(diǎn)，

抓住重點(diǎn)產(chǎn)出醫(yī)生，

保證區(qū)域處方量的基本盤，

具體做法，提高拜訪頻率，

積極展開讓醫(yī)生了解代表、

認(rèn)可代表的交流活動(dòng)，

保證醫(yī)生的利益，

表達(dá)對(duì)醫(yī)生的敬意，

傳達(dá)我們對(duì)醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的期待。

新人每一次拜訪客戶，

既是了解客戶的機(jī)會(huì)，

也是客戶觀察我們個(gè)人實(shí)力的時(shí)機(jī)，

因此要精心設(shè)計(jì)拜訪話題，

請(qǐng)教醫(yī)生醫(yī)院工作特點(diǎn)，

求教臨床治療經(jīng)驗(yàn)，

講述自己企業(yè)的趣事，

傳達(dá)外界對(duì)醫(yī)生的贊譽(yù)之言；

在合適的時(shí)機(jī)下，

多次贈(zèng)送精致的小禮物，

配合讓客戶安心接受的話語(yǔ)。

所有這些都是我們努力的方向。

第二步

巧借東風(fēng)，

當(dāng)你正忙著盡快和醫(yī)生

建立合作關(guān)系時(shí)，

別忘了你的上級(jí)

也是重要的"東風(fēng)”資源，

對(duì)于重要的客戶

必須每個(gè)月

邀請(qǐng)經(jīng)理合作協(xié)訪你一次，

兩個(gè)人去見醫(yī)生

會(huì)給醫(yī)生帶來安全感和產(chǎn)生信任感，

尤其是讓經(jīng)理表達(dá)對(duì)客戶的重視，

效果會(huì)更好。

遺憾的是，

很多代表會(huì)把經(jīng)理的協(xié)訪

當(dāng)成監(jiān)工行為，

敬而遠(yuǎn)之，

都是經(jīng)理主動(dòng)要求協(xié)訪代表，

如果我們主動(dòng)借東風(fēng)，

不但可以影響客戶，

也讓你獲得上級(jí)對(duì)你敬業(yè)的印象。

第三步

勤能補(bǔ)拙，

任何勤奮的行為

對(duì)他人都會(huì)產(chǎn)生

明顯的激勵(lì)效應(yīng)和好感。

因此我們新手

要在醫(yī)院的言行節(jié)奏要偏快，

避免拖拖拉拉；

要認(rèn)清拜訪醫(yī)生時(shí)間

越長(zhǎng)越好的誤區(qū)，

除非你和客戶交流內(nèi)容

是客戶迫切需要。

在拜訪結(jié)束后，盡快離開科室，

避免出現(xiàn)醫(yī)生忙得頭暈，

你在科室走廊晃晃悠悠，

等候醫(yī)生多靜少動(dòng)

可以顯出你的耐心和重視。

第四步

心態(tài)要平穩(wěn)，

當(dāng)你知道自己處于

某一特點(diǎn)時(shí)期的原因時(shí)，

要咬牙留給自己一些耐心，

有的新手朋友希望

能和醫(yī)生吃一頓飯

或送一份大禮

就立刻成為“熟人”

都屬于急功近利的交易心態(tài)，

也許對(duì)于我們銷售人員

這樣想可以理解，

但是醫(yī)生不是生意人，

與人交往離不開相互的欣賞和尊重。

可以和醫(yī)生聊聊你的未來，

聊聊醫(yī)生的苦惱。