當我們在某個主要用藥科室組織了一場科室會，無論是我們給參會人員準備禮品還是邀請聚餐，都不要認為驅(qū)動醫(yī)生處方的努力已經(jīng)接近大功告成的地步，實際上，產(chǎn)品上量的工作才剛剛打下基礎(chǔ)，離“大樓封頂”—醫(yī)生主動處方的距離還很遠，為什么這樣說呢？

科室會的召開其最大意義從產(chǎn)品信息角度來說，我們是做了一次集中宣傳，這點大家都很清楚，從客情的角度來說，科室會的召開是向醫(yī)生宣布，我們的產(chǎn)品得到科室主任的認可并同意在科室使用，給醫(yī)生們吃一個安全用藥的定心丸，醫(yī)生后期開藥沒有太大的壓力。

科室會之后的工作重點主要在哪里呢？

1

找到潛力大的重點醫(yī)生

為驅(qū)動處方的對象，

根據(jù)醫(yī)生的需求和我們的資源

在短期給予集中投入，

由于醫(yī)生在開完科室會，

還沒有獲得相應(yīng)的利益，

或者出于觀望，

這時有一位醫(yī)生開始處方我們的產(chǎn)品，

對其他醫(yī)生都有很好的示范作用，

所以我們采取

“以點帶面”

的銷售策略是常用之法。

2

對于學術(shù)促銷模式為主的同仁，

需要先了解參會人員

對我們提供的會議信息的認同度，

如果醫(yī)生在認同方面沒有異議，

我們就可以利用產(chǎn)品的品牌

和學術(shù)資源以及基礎(chǔ)的客情投入

影響醫(yī)生的處方。

當然，

我們找的醫(yī)生

在學術(shù)需求上比較明顯就更好了，

因為，

對物質(zhì)利益需求明顯的醫(yī)生

對學術(shù)資源的興趣不大，

我們就不能盲目地

花費精力去跟進，

等到最后結(jié)果不理想

才明白失誤的原因，

委實不劃算。

3

有的同仁會想，

能不能讓主任催促科室醫(yī)生去處方，

根據(jù)我從事醫(yī)生的經(jīng)驗來看，

不要貿(mào)然采用這種方法，

因為科室主任

雖然有權(quán)限管理整體的治療用藥，

但是每一位具有獨立處方權(quán)的醫(yī)生

在給患者診治用藥時都有獨立意識，

主任平時查房會調(diào)整醫(yī)生的個別用藥，

但也只是點滴而已，

主任如果動用自己的權(quán)力

去催促醫(yī)生多用某個產(chǎn)品，

很容易讓醫(yī)生產(chǎn)生聯(lián)想異議和反感，

讓主任比較尷尬。

4

在拜訪頻率上，

很多同仁感覺困惑，

既然科室會開了，

大家熟悉一些了，

還需要頻繁見面嗎？

是不是會讓醫(yī)生反感？

我認為首先我們針對重點醫(yī)生

增加投入驅(qū)動方式的拜訪

是必然的工作，

如我們夜訪某位醫(yī)生

交流醫(yī)生對某類疾病的治療觀點，

我們還要帶些食品或其他禮品，

如用優(yōu)盤拷貝一部電影給醫(yī)生，

或者我們家訪某位醫(yī)生

給予必要的物質(zhì)投入進行驅(qū)動，

這些工作都要緊鑼密鼓地去做。

5

最后我要提醒大家的是，

科室會集體聚餐

對于某一位醫(yī)生來說，

這種投入屬于集體投入，

個人感覺不明顯，

俗話說，大家都吃飯了，

為什么讓我一個人

承擔那么多的感恩心理，

如果你不了解醫(yī)生這種心理，

會讓我們對醫(yī)生的投入工作產(chǎn)生誤判。